成功管理者案例

　　成功不是運氣，而是定律。成功是您做對了許多細小的事情，是您頭腦中有著正確思維的結果。和其他所有職業一樣，管理者必須學習，必須像學一門外語或一項運動一樣學啊?以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　：管理學案例分析

　　直接面對客戶—戴爾公司的直銷模式

　　案例陳述 1998年末，美國《商業週刊》評出了本年度100名叱吒全球的巨人企業，戴爾公司***DELL***被評為第一名。它不僅戰勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業，就連號稱軟體之王的微軟公司也屈居其後。一個創立於1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就?答案在於，戴爾的直銷模式發揮了威力。

　　：與IBM競爭

　　19歲的時候，邁克爾·戴爾決定從德克薩斯大學退學，這位年輕的一年級大學生不想去做醫生、律師或是工程師，而是要成為一名企業家，創辦一家計算機公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。

　　戴爾出售計算機的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計算機賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家裡從事銷售工作，他身穿睡衣就可以將計算機賣出去。事實上，戴爾開創了直接面對消費者的商業模式，這就是直銷。過去，顧客購買計算機主要是通過電腦經銷商。而戴爾則提出了一個大膽的想法，即“消費者可以通過電話購買計算機”。

　　戴爾在上大學時就在宿舍裡用零部件給同學組裝計算機，他由此體會到使用者渴盼低成本計算機的心理。他想，為什麼不能開闢一條直接的供貨渠道呢?即客戶打電話過來，銷售者將計算機用郵包寄出去。當時還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產品。但戴爾卻認為，直接

　　銷售對廠商來說可以減少管理費用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實惠的選擇。戴爾直言：“遠離顧客無異於自取滅亡。還有許多這樣的人——他們以為他們的顧客就是經銷商!我現在還對此大惑不解。”結果證明，直接銷售使戴爾公司聲名大噪，戴爾的營業額以火箭般的速度上升。1984年，戴爾公司的營業額為600萬美元，3年後增加到6900萬美元，而到了1991年，這一數字已達到了5.46億美元。1995年，戴爾佔據了全球3%的市場份額，1996年上升到4%。雖然戴爾的利潤趕不上佔據市場頭把交椅的康柏公司，但據國際資料公司統計，戴爾的增長率幾乎是康柏的兩倍。1996年，戴爾的股票價格翻了5倍，營業額達到53億美元，1997年更是創下了120億美元的紀錄。戴爾現有20 800名職工，在全球33個國家設有辦事處，其產品和服務範圍覆蓋170個國家和地區。

　　1996年，32歲的邁克爾·戴爾被《商業週刊》評為全球25位最佳企業家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》雜誌中，戴爾以165億美元的淨資產名列全球第7大富翁***第一名是比爾·蓋茨，其淨資產達到900億美元***。目前，戴爾的資產以平均每天1000萬美元的速度增長。 網上直銷 通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司、政府部門、教育機構、中小型企業以及個人消費者建立了直接聯絡，戴爾公司不僅通過免費直撥電話向他們銷售計算機，還為他們提供技術諮詢，並於次日到現場服務。目前戴爾公司每天能夠接到50 000個這樣的電話。

　　1993年的時候，戴爾曾試圖恢復傳統的銷售方式，但很快就發現自己“撞到了牆上”，消

　　費者並不認可，戴爾計算機銷售額迅速下降，戴爾公司的股票也從1月份的49美元降到了7月份的16美元。戴爾很快認識到了自己的錯誤，並及時加以更正，回到直銷的路子上來。

　　隨著近年來網際網路絡的興起，戴爾將興趣轉到網路直銷上來，這一次他又成功了。戴爾線上商店於1996年7月開業，每天銷售600萬美元的PC機和輔助裝置，現在這一數字已超過1000萬美元。包括42個國家的站點，每週有200多萬人瀏覽，通過這一網址，客戶可以瞭解報價，比較產品，開展訂購，獲得技術支援。實踐證明，Internet直銷是一個強有力的促銷手段，戴爾稱80%通過網站購買計算機的人都是新客戶。

　　戴爾不是第一家、也不是惟一一家從事網上銷售的公司，其他一些高技術公司，例如Cisco公司，在這方面的嘗試也很成功，但是戴爾成功的故事更為精彩，因為網際網路絡與戴爾的直銷模式配合得天衣無縫，戴爾直接從使用者手中收取訂單，然後再根據他們的要求組裝計算機。這種與客戶的直接接觸加強了反饋功能，戴爾可以生產出客戶需要的任何產品，而不會造成積壓。而其他大多數廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統渠道銷售計算機，他們常常由於對市場判斷有誤而造成產品大量積壓。

　　戴爾只有12天的庫存，這使公司能對新的技術、顧客需求的轉變以及價格的波動作出快速反映。根據接到客戶訂單再生產的原理，它最近甚至還設計出了沒有倉庫的工廠。戴爾本人提出：“如果我們不給倉庫留地方，就不會有庫存。”