理財成功營銷的案例有哪些

　　一生能夠積累多少財富，不取決於你能夠賺多少錢，而取決於你如何投資理財，錢找人勝過人找錢，要懂得錢為你工作，而不是你為錢工作。以下是小編為大家整理的理財成功營銷案例，歡迎閱讀!

　　理財成功營銷案例分析

　　理財成功營銷案例1：

　　近日，中國光大銀行自主研發的陽光理財·資產配置平臺***AAP***榮獲“2013-2014年度中國傑出營銷獎”。從光大銀行了解到，陽光理財·資產配置平臺的研發思路和服務理念是對大資料思維的一次成功運用，開創了國內銀行零售金融服務支援系統的先河。

　　在申報此次“中國傑出營銷獎”的所有案例中，光大銀行申報的AAP平臺應該是最“老”的一個案例。事實上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財富客戶和私行客戶推出了這一平臺。光大銀行零售業務部負責人表示，“不同於別的營銷案例在結案之後立即可以申報，我們做的是金融服務的創新平臺，那麼就需要將這一平臺投放市場後，對它的運作效果進行一個較長週期的檢驗。”

　　截至今年3月25日，AAP平臺直接和間接促成的理財產品、代銷基金、代銷保險和其它產品的銷售總額達到84.28億元，其中通過AAP平臺直接促成的銷售額為28.73億元，基於AAP平臺生成的財富管理報告書達成的銷售額為30.81億元，預估通過入口網站達成的銷售額為24.75億元。

　　理財成功營銷案例2：

　　因銀行理財產品在銷售過程中出現的系列問題，導致客戶與銀行產生的糾紛日益增多。這兩天也有媒體報道稱，一客戶在興業銀行買理財產品才9個月，23萬元只剩15萬，直呼“坑爹”不說，還指責銀行“虛假介紹”，說興業銀行不負責人，“口頭介紹一套，實際操作又是另一套”。此外，一客戶抱怨光大銀行的一款理財產品，理財到期收益縮水五成，真是始料不及。有媒體還對“那些坑爹的銀行理財產品”進行了盤點。

　　為何銀行理財產品在營銷過程中糾紛、質疑不斷?為何有的投資者會直呼“坑爹”?目前國內理財市場處於“爆發性”增長階段，在理財產品的銷售過程中，銀行方面往往忽略了給投資者的風險提示，而單純向其強調潛在收益，這樣會誤導投資者選擇一些與自身資產、風險不匹配的產品，從而誘發投資風險，造成客戶與銀行的糾紛。

　　有分析就認為，銀行在銷售過程中存在誇大收益，掩飾風險，資訊披露不充分，推銷產品不分物件等問題，從而導致糾紛不斷。

　　其實，銀行在銷售理財產品時，要綜合考慮客戶所屬的人生週期以及相匹配的風險承受能力、客戶投資目標、投資期限長短、產品流動性等因素，為客戶推薦適合的產品。此外，銀行從業人員應客觀地向客戶說明產品的各種要素，讓客戶在購買產品前對產品型別、特點、購買方式、投資方向、收益預期、市場風險等有全面的瞭解。

　　只有這樣，才能體現銀行業金融機構的一個專業性，體現出社會責任感。目前來看，客戶的專業知識是匱乏的，而銀行應當為客戶著想，敢於對客戶說“不”。不要為了銷售出去這款理財產品，不分物件、不分風險承受能力，輕易的推薦給客戶。銀行應本著對客戶負責的態度，“對症下藥”地去推薦或銷售適合客戶的理財產品。

　　從成功營銷案例談如何理財

　　案例簡介：2006年9月份的一天，我在高昌路分理處做兼職大堂經理，有一位老阿姨想問工資發到卡里沒有，我就引導她在多媒體查詢機上打出了1—9月的明細單，將明細單給她進行了講解，使她對自己的帳務情況做到了心中有數，同時也建議她辦一個電子帳單，就不用老跑銀行了。之後，老阿姨在網點待了一會，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動她買基金，她也不知道基金是怎麼一回事，買哪個好，並說自己是退休工人，沒有多少錢。但我並沒有因為她是退休工人，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什麼是基金，有那些種類，什麼樣的人適合買什麼種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時候要掌握的要點。同時特別強調，買基金的前提是，一定要留夠家裡的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風險問題。

　　老阿姨聽後十分滿意，她說有銀行的人讓她現在就買，當時正在營銷兩隻基金，但我根據她當時對自己情況的描述，我建議她暫時不要買，我給她推薦一個銀行系的基金，10月份將要發行的交銀成長，希望她的首次投資能有一個好的、穩健的收益，感受一下投資理財的快感。老阿姨問我到時候是買一萬還是五千，我認為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之後，我就留下了我的電話號碼，也記下了老阿姨的***。

　　10月16日將發行交銀成長，我並沒有因為老阿姨是小買家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時間，並請她最好先把錢存好，證券卡辦好。老阿姨來了之後，我到大廳去見她，老阿姨提了五萬塊錢來要買基金，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這麼多。”

　　之後，通過幾次電話交談，知道老阿姨家裡有電腦，我又教會老人家如何上網，如何申請免費郵箱，還給她設計了一個收益測算表，教她如何計算收益。在收益達到20%的時候，我就給老阿姨進行了提示，請她考慮自己承受風險的能力，要考慮一下是繼續持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續持有。在收益達到40%多的時候，我再一次進行了提示，老阿姨再一次選擇持有。在春節放假的前一週，我再一次給老人家進行了提示，闡述了我個人對目前股市行情的分析以及如何把握對收益的掌控，老阿姨根據我的分析以及自己對收益的期望，在2月14日將交銀成長贖回，在短短的4個多月的時間裡獲得了55%的收益，十分滿意。在春節過後，股市大跌，基金淨值大幅縮水，針對近期的市場情況，老阿姨非常感謝我對她的提示。

　　在交銀成長營銷成功之後，在我的推薦下，老阿姨在2007年1月18日購買了海富通優勢風格基金X萬元，帶動她女兒也購買了海富通優勢風格基金X萬元;2月26日購買了建信優化配置基金X萬元;3月1日，國債開始發行，我又通知老阿姨這一訊息，建議她合理配置自己的資產;3月5日又購買了信達澳銀領先增長基金X萬元，我建議她少買一點，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在中行買的兩隻基金目前是賠錢的。

　　通過這個真實、成功的營銷案例，使我對理財有了一個清醒的認識，現就如何理財談一些粗淺的認識。

　　一、理財的最初起點就是發現潛在的客戶，真誠對待客戶的每一次詢問。當我們第一次接觸客戶的時候，要以極大的熱情和耐心對待客戶的各類諮詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個過程的，只有付出才有回報。如果當初僅憑客戶的言談來判斷她是一個低端客戶，就不會有後續的一系列的營銷成果，也就不會將一個他行的客戶發展成為建行的優質客戶。

　　二、理財要站在客戶的角度，切實為客戶著想。客戶告之你什麼樣的財務狀況，你就根據該狀況提出一個合理的投資計劃，使客戶感受到你確實是處處為她著想，而不是出於營銷的目的。假如當初客戶問是買1萬還是買5000元的時候，當客戶提來5萬元的時候，出於個人利益和營銷業績的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會贏得客戶的信任，也許連第一次的營銷機會都會泡湯。

　　三、理財也要有一個逐步引導的過程，從單一產品的營銷到多種產品的組合配置。作為一個客戶，她對銀行的理財產品不一定了解，我們可以從一個產品的營銷成功，引導她逐步瞭解其它產品在家庭理財中的重要性。如國債，具有穩定的收益，免利息稅，相對於儲蓄來說，是一個不錯的選擇;“利得贏”產品風險比基金小，收益比國債高，對於中老年人來說，在家庭的資產結構中配置一定比例的這兩類產品，是一個不錯的選擇。同時根據客戶的年齡狀況，還應該配置一定比例的保險。我們在面對客戶時，不能一股腦地把所有的產品都推介給客戶，造成賣產品的印象，而是循序漸進地引導、教育我們的客戶，每一個家庭都需要合理地配置家庭的資產，使收益最大化，風險最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個家庭都需要理財，而銀行的產品可以給他們提供這種幫助。

　　四、理財是一個持續服務的過程，是產品和服務的有機組合，並隨著市場的變化而變化。在理財的過程中，要關心培養你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時時關心你的客戶，堅持持續服務。在對老阿姨的服務上，從最初的電話服務開始，每週通報基金的漲跌情況，到教會她開通郵箱，提供一些好的網站地址，教會她自己上網查詢基金淨值，每天享受投資的快感和下跌時的心跳，到進一步教會她如何看大盤，如何看指數，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經常給我打電話，探討一些觀點和看法，使她感到，由於認識了我學到了許多知識和技能，感到建行的理財師是給人帶來財富和知識的人。理財不僅僅是產品的銷售，還是服務的延續，要通過售後服務，不斷的瞭解你的客戶，她的性格是什麼樣的? 她的抗風險的能力如何? 她對未來有那些期望? 她的資產狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為理財師你能給她提供什麼樣的幫助和建議? 根據市場的不斷變化，要適時地向客戶推介新的投資產品和策略，把客戶培育成由被動理財轉為主動理財。

　　五、理財應該是一個腳踏實地的工作過程，不僅僅是給客戶做個理財方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財規劃切實可行，具有實用價值。特別是在目前國民的理財意識還很淡薄的情況下，更應該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養理財的觀念。每一個理財師都應該是一顆傳播理財觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財工作不可好高騖遠，要符合當前客戶的意識，從最基本的營銷工作做起，使客戶認同、瞭解我們的各類金融產品，從而進一步接受我們的各類產品，進而進行一個資產的配置，家庭理財的規劃。

　　成功營銷的案例分析

　　一、案例經過

　　2011年8月19日，工行淄博高新支行營業部來了一位男性中年客戶，由於正處於業務高峰，大堂經理正在排隊機前值班，引導、分流客戶，見到這位客戶禮貌的問了聲：您好，請問我有什麼可以幫助您的?這位客戶考慮一下，回答說：想諮詢點理財業務方面的問題。大堂經理問您買過該行的理財產品嗎?客戶回答從他行買過，但已經很長時間啦。因為我經常在你行辦理一些個人結算業務，看到你們的員工服務水準和服務環境都非常讓我滿意，所以我想諮詢你行代理的理財產品。聽到這裡大堂經理判定該客戶為一名優質客戶，就引導客戶來到貴賓客戶理財區，並向正在坐班的網點值班主任進行了彙報。值班主任熱情地同客戶進行了交流，瞭解到客戶近期收回一筆款臨時不用，想了解以下該行的理財產品，值班主任瞭解到這一情況後，和客戶就基金的走勢和投資理念進行了交流，同時給客戶一些投資風險提示。在與客戶反覆溝通時發現，客戶對該行前期代理的嘉實300指數基金很感興趣，也可能是客戶比較瞭解該只基金的緣故，客戶稱以前在他行買過200萬元，收益還不錯。但手續較麻煩，由於銀行理財人員業務不熟悉，在贖回過程中造成了一些不愉快。值班主任詳細向客戶介紹了該行的產品，向客戶推薦了理財金賬戶卡和該行快捷方便的網上銀行，並向客戶進行了操作演示，客戶對該行網上銀行辦理業務的快捷、方便產生了興趣，當場辦理了理財金賬戶，並開通了網上銀行。

　　對客戶在網上銀行使用過程中經常遇到的問題，耐心詳細的進行講解。客戶對我們的服務非常滿意，不但把他行的存款轉入到該行金賬戶上，而且通過網上銀行順利的一次購買了1006萬元基金。

　　二、案例分析

　　細心的服務使客戶對該行的產品和服務產生認同和信任，大堂經理的引導和主任與客戶交流，以及為客戶提供的優質服務感動了客戶，我們為客戶真誠求實的推薦，贏得了客戶對我們的信任。從成功營銷了理財金賬戶、網上銀行開始，到贏得客戶信任，成功營銷1006萬元的基金產品。

　　三、案例啟示

　　1、加強大堂經理、主任和櫃員之間的協作和配合，為客戶提供優質服務的同時，開啟營銷渠道，全面綜合性開展營銷，使客戶感到溫暖溫馨的優質服務。

　　2、豐富的理財知識，獲得客戶的相信和認可，營銷服務人員要熟練掌握全面的業務知識，才能根據客戶的需求，準確把握營銷時機，推介適合客戶的該行金融產品。

　　3、客戶的關係要做到持續維護和持續營銷。切忌著眼於眼前，要長久地做好客戶的後續維護工作和分層服務。充分讓客戶享受我們的服務和關注，提升客戶在該行的忠誠度和貢獻價值。

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