報紙廣告銷售的實用技巧
報紙廣告是指刊登在報紙上的廣告。那麼銷售員有哪些實用技巧更好銷售報紙廣告呢？以下是小編編整理了，希望你喜歡。
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首先，廣告公司對廣告客戶的結構特徵缺乏清晰的認識，為了招攬到客戶，往往眉毛鬍子一把抓，不考慮自身情況，也不研究客戶的特徵，不管客戶是“黑貓白貓”,能出的起錢的就是“好貓”.報紙廣告客戶的結構特徵包括廣告主的行業特徵、地域特徵、投放策略、文化背景等因素，而這些因素就構成了報紙廣告的運營平臺。 就國內報紙廣告經營狀況來看，大型企業、國內外知名品牌的廣告客戶較多的報紙，其廣告客戶結構相對較為穩定，它在不同年份季度的廣告收入浮動較小，抵抗風險的能力也較強。但是大多數報紙在廣告營銷上缺乏巨集觀的規劃，經營狀況欠佳。廣告公司在尋求報紙合作伙伴時，要充分考慮到這些因素。另外，廣告公司本身對自己的廣告客戶的結構特徵研究尚淺，甚至根本不去研究客戶，完全是一種粗放式的經營，通常的做法是，根據某一時間段的可能性隨機地尋找、招攬廣告客戶。所以彭小東老師認為這種粗放式的經營方式直接導致了廣告客戶結構的散亂性，廣告公司的報紙廣告收入波動很大，不利於廣告的長期經營。
建議：我們的廣告公司要提高策劃能力，以策劃帶動廣告版面的銷售。報紙廣告銷售策劃是廣告公司以自己的主要廣告客戶為物件，結合特定時期的熱點、焦點，推出有創意、有吸引力的主題，對廣告版面進行推銷。
廣告發布量要掌握適度的均衡原則。根據美國傳播學者施拉姆的“媒介選擇的或然率公式”***媒介選擇的或然率=報償的保證÷費力的程度***，受眾在選擇獲取資訊方法上遵循經濟學的“最省力原理”,總希望付出最小的代價而獲得最大的回報。一般來說讀者選擇購買一份報紙的主要目的，是獲取自己感興趣的新聞資訊或其它資訊。就我國目前情況來看，僅僅為了廣告而去購買某份報紙的受眾還是極少數，然而一份報紙在不擴版、不增刊的情況下，其版面資源總是固定的。在這有限的資源裡，就存在著廣告與內容爭奪版面空間的矛盾。這種矛盾也反映出了報紙產品在銷售過程中，受眾與廣告客戶之間的矛盾。如何處理這對矛盾，體現著報紙廣告的經營傾向。目前比較流行的做法是以廣告公司和報紙利益為基準，追求報紙廣告效益的最大化，把受眾的利益放在了末位，甚至棄受眾利益於不顧，撤掉有價值的新聞或其他資訊版面，刊登廣告客戶的廣告資訊。較為正確的做法應當是在廣告發布上進行合理把關，推行適度原則，讓廣告與內容保持一定的比例。這種比例應既滿足報紙正常編輯內容、特別是拳頭產品的釋出，使讀者在選購報紙時能夠實現其“報償保證”,又能夠滿足廣告客戶的釋出需求，獲得穩定的廣告收入。這樣才能實現讀者和廣告客戶利益的平衡，獲得多贏效果，使報紙經營進入良性迴圈。
廣告公司、報紙內部各部門溝通協作，共同提升報紙品牌形象，以品牌帶動報紙廣告的銷售。塑造報紙品牌形象的方法，首先應該確定報紙的定位，即報紙與競爭對手的區隔點;其次需要整合所有的傳播活動甚至營銷活動，使有關報紙的所有活動都圍繞其定位來進行;最後報紙定位一旦確定就不要輕易改變，而且要利用一切方法不斷的強化它，使之深入人心。我們來認真分析一下處於三足鼎立之勢的《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》三份報紙各自的定位特徵，會發現一個有意思的現象：在綜合類日報中《廣州日報》與《南方都市報》的風格截然相反。《廣州日報》大氣、沉穩，而《南方都市報》新銳、創新。
這種具有差異和區隔的定位使兩者各自有力地抓住了自己的讀者群體。《羊城晚報》則是通過晚報與日報的差異和區隔獲得自己的市場空間的，當然這種空間也在正隨著整個大環境中晚報的逐漸衰落，以及《羊城晚報》對自身定位的忽視和推廣傳播的滯後而逐漸縮小。我們應該注意到同樣是國內強勢晚報的《北京晚報》2001年的一系列起到良好宣傳效果的“晚報不晚報”主題推廣活動 ,且不說該系列廣告是否充分發掘並傳播了晚報與競爭對手日報相比所具有的自身價值和優勢，但是它至少開始注重並圍繞晚報自身的定位 “晚報”來進行宣傳 ,引起人們對晚報的再次關注。這種思路恰恰是《羊城晚報》以及國內晚報應該借鑑的地方。
報紙廣告的銷售也有自身的品牌形象問題。良好的報紙品牌能吸引較大的公司企業慕名前來刊登廣告，而如果報紙辦的連起碼的受眾都維持不了，更遑論去吸引廣告客戶。因此報紙自身的品牌形象對其廣告營銷具有重要意義。報紙要推廣並提升自己的品牌形象，需要結合廣告公司的優勢力量，整合報社資源，促使各個部門整體協作、共同努力，而決不是僅僅依靠報紙單打獨鬥。只有報紙生產出精彩的報紙內容產品，打出報紙影響，吸引更多的讀者，才有利於廣告廣告公司拓展廣告客戶，實現經營收入的提高;也只有廣告公司的經營收入持續增長，才能給報紙帶來更多的客戶和收益，維持整個報社的正常運轉，才有可能進一步提升報紙的影響力和品牌形象。
因此，在做好各自本職工作的基礎上，報社和廣告公司要加強資訊的交流溝通，從而使廣告公司能夠充分開發報紙的廣告資源，實現報紙廣告利潤的最大化，並且通過整合，使報紙的廣告經營能力超出各個部門能力的累加，實現增值的最大化。特別值得一提的是，報紙經營應當遵循國家有關規定，採取有效措施堅決禁止有償新聞，通過報社部門間以及與廣告公司的溝通協作，使付費廣告不因新聞或資訊等其它方式大量流失，保護和培養珍貴的廣告資源，實現報紙廣告收入的穩定增長。彭小東老師在分析今後的市場一定是差異化，市場細分化的競爭。
廣告公司該通過怎樣的方式或流程來銷售廣告呢?
首要的就是要做一家好報紙的廣告代理商。 運營，隨著報紙品牌形象的建立，有一批比較固定的受眾群積聚在報紙周圍，形成報紙穩定的讀者或說消費者。廣告公司要研究這些受眾，作為報紙廣告營銷的前提，詳細、深入的研究這部分受眾的心理特徵、行為特徵和消費特徵。通過研究結果，一方面促進報紙進行改進和創新，以期取得更多受眾的認可，擴大發行渠道和發行量;另一方面，由此可以逆推出滿足這部分受眾的潛在廣告客戶所在的行業，並對此行業再進行深入研究。
在瞭解了報紙的潛在廣告客戶後，廣告公司要根據報紙的品牌定位、經營特點、受眾特徵，有目的、有針對性的對潛在客戶進行告知與宣傳，使之明確瞭解該報紙的特色、優勢、受眾特徵、版面特點、廣告效果等因素，以吸引其前來洽談。
在廣告公司內部，從業人員首先要克服以往的懶散思想，樹立廣告大市場和大競爭的意識，要切實把報紙廣告作為一種商品去銷售，並真正瞭解這種產品的所有特性。同時還要學會幫助客戶制訂實效的廣告計劃，說服潛在客戶與公司簽訂半年或一年的合作協議，成為公司的長期、穩定的廣告客戶，並通過為客戶提供周全的廣告資料和為之製作美觀、實效的報紙版面，實現報紙廣告收入的平穩增長和增值。
同時還要加強員工的培訓呢。培訓有很多內容比如報刊廣告銷售;根據中國目前實際情況，包括：廣告知識，廣告市場;媒介產品，細分市場;陌生拜訪，拜訪技巧。談判技巧。成交技巧。簽約技巧，電話銷售，服務技巧，大客戶銷售;策劃創意技巧等等，我們不是一個廣告銷售人員，而是要做客戶的傳播顧問。。。。。
以上小編分享了報紙廣告客戶談判技巧，有幫助到你嗎?