談判僵局的處理方法

  談判中有些僵局是一方故意製造以獲得優勢,也很難避免。那麼在避免不了談判僵局的時候,我們應該採取哪種處理方法呢?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  01

  協調好雙方的利益

  當雙方在同一問題上發生尖銳對立,並且各自理由充足,均既無法說服對方,又不能接受對方的條件,從而使談判陷入僵局時,應認真分析雙方的利益所在,只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題,使雙方的目前利益、長遠利益做出調整,尋找雙方都能接受的平衡點,最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益,可能都失去長遠利益,這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步,以協調雙方的關係,才能保證雙方的利益都得到實現。

  歡迎不同意見

  不同意見,既是談判順利進行的障礙,也是一種訊號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通,最終達成一致意見,談判就會成功在望。因此,作為一名談判人員,不應對不同意見持拒絕和反對的態度;而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見,從而掌握更多的資訊和資料,也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

  避免爭吵

  爭吵無助於矛盾的解決,只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵,就會使雙方對立情緒加重,從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝,另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見,談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭,而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

  正確認識談判的僵局

  許多談判人員把僵局視為談判失敗,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是採取積極的措施加以緩和,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈求能順利地與對方達成協議,完成交易,別出意外,別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略,結果可能會達成一個對己不利的協議。

  應該看到,僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識,恰當處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用它脅迫對手妥協的辦法;但也不能一味地妥協退讓。這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

  語言適度

  語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的資訊,但又不透露己方的一些重要資訊,同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通,而且可探出對方的動機和目的,形成對等的談判氣氛。

  02

  在商務談判過程中,經常會因各種各樣的原因,使談判雙方僵持不下、互不相讓。應該說,這種現象是比較客觀和正常的,諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現象,在爭取利益的較量中也比較常見。但是,對這些現象如果處理不當,談判雙方無法縮短彼此的距離,形成僵局,就會直接影響談判工作的進展。

  一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判破裂,但它嚴重影響談判的程序,如不能很好地解決,就會導致談判破裂。當然,並不一定在每次談判中都會出現僵局,但也可能一次談判出現幾次僵局。談判僵局通常可以分為潛在僵局和現實僵局,它們的主要區別在於,談判雙方對談判議題以及談判態度的對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發,後者的對立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。

  避免僵局的方法:

  ***一***把人與問題分開

  1、切記談判者首先是人。

  2、處理好實質利益與關係利益的關係。

  ***二***平等地對待對方

  1、把自己放在別人的位置上看問題。

  2、不要因為自己的問題去責備別人。

  3、討論各自的認識。

  4、保全面子,使你的建議與他們的價值觀相符。

  處理僵局的技巧:

  一、間接處理潛在僵局的技巧

  所謂間接處理技巧,就是談判人員藉助有關

  事項和理由委婉地否定對方的意見。其具體

  的辦法有以下幾種:

  1、先肯定,後否定

  2、先利用,後轉化

  3、先提問,後否定

  4、先重複,後削弱

  5、條件對等法

  二、這是直接答覆對方反對意見的一種處理技巧,一般可採用的

  方法有如下幾種:

  1、列舉事實法

  2、以理服人法

  3、以情動人法

  4、歸納概括法

  5、反問勸導法

  6、以靜制動法

  7、幽默法

  8、站在對方立場上說服對方

  9、適當饋贈

  10、場外溝通