打破談判僵局的策略和技巧

　　在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環節及其具體內容，比如是價格條款問題，還是法律合同問題，亦或是責任分擔問題等等。要認真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動方案，並予以實施，最終突破僵局。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　談判僵局的成因

　　不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。只要我們能夠對這些原因準確地加以判斷與適度地把握，突破僵局也就有的放矢了。那麼，當我們認真而冷靜地對僵局的成因進行分析時，就會發現，其原因不外乎包括以下幾個方面：

　　***一***立場觀點的爭執

　　縱觀許多談判實踐，其產生僵局的首要原因就在於雙方所持立場觀點的不同，因而產生爭執，形成僵局。

　　談判過程中，如果對某一問題各持自己的看法和主張，並且誰也不願作出讓步時，往往容易產生分歧，爭執不下。當雙方越是堅持自己的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，而且為了維護各自的面子、非但不願作出讓步，反而會用頑強的意志來迫使對方改變立場。於是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。

　　經驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議，甚至談判雙方都不想作出讓步、或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協議的困難。拖延談判時間，容易致使談判一方或雙方喪失信心與興趣、最終使談判以破裂而告終。立場觀點的爭執所導致的談判僵局，是比較常見的，因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

　　***二***有意無意的強迫

　　談判中，人們常常有意無意的由於採取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由於不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家、企業及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現。

　　由於強迫造成的談判僵局是屢見不鮮的。比如在國際業務交往中，有些外商常常要求我方向派往我國的外方工作人員支付高薪報酬，或要求低價包銷由其轉讓技術所生產的、市場旺銷產品，或強求購買其已淘汰的裝置，如此等等，都屬強迫行為。如果我方不答應，就反過來以取消貸款、停止許可證貿易等等相威脅。有時，我國有些公司或企業也用同樣的方法強迫那些渴望與我們合作的外商接受他們難以理解的條件。諸如此類，都是導致僵局出現的原因，因此而形成形形色色的僵局。

　　***三***人員素質的低下

　　俗話說事在人為，人的素質因素永遠是引發事由的重要因素。談判也是如此，談判人員素質不僅始終是談判能否成功的重要因素，而且當雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質高低往往是起決定性作用的因素。

　　事實上，僅就導致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結為人員素質方面的原因所致。但是，有些僵局的產生，卻往往很明顯地由於談判人員的素質欠佳，在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現。因此，無論是談判人員作風方面的原因，還是知識經驗、策略技術方面的不足或失誤都可導致談判的僵局

　　***四***資訊溝通的障礙

　　由於談判本身就是靠“講”和“聽”來進行溝通的。事實上，即使一方完全聽清了另一方的講話內容並予以了正確地理解，而且也能夠接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對方所要表達的思想內涵。恰恰相反談判雙方資訊溝通過程中的失真現象是時有發生的。實踐中，由於雙方資訊傳遞失真而使雙方之間產生誤解而出現爭執，並因此使談判陷入僵局的情況是屢見不鮮。這種失真可能是口譯方面的，也可能是合同文字方面等等，都屬於溝通方面的障礙因素。

　　資訊溝通本身，不僅要求真實、準確，而且還要求及時迅速。但談判實踐中卻往往由於未能達到這一要求而使資訊溝通產生障礙，從而導致僵局。這種資訊溝通障礙就是指雙方在交流彼此情況、觀點，洽商合作意向、交易的條件等等的過程中所能遇到的由於主觀與客觀的原因所造成的理解障礙，主要表現為：雙方文化背景差異所造成溝通障礙;由於職業或受教育程度等原因造成的一方不願接受另一方意見的溝通障礙等等，這些都可能使談判陷入僵局。

　　***五***合理要求的差距

　　從談判雙方各自的角度出發，雙方各有自己的利益需求。當雙方各自堅持自己的成交條件，而且這種堅持雖相去甚遠，但卻是合理的情況時，這時只要雙方都迫切希望從這樁交易中獲得所期望的利益而不肯作進一步的讓步，那麼談判就很難進行，交易也沒有希望成功，僵局也就不可避免了。這種僵局出現的原因就在於雙方合理要求差距太大，不能形成共識所致。在商務談判實踐中，即使雙方都表現出十分友好、真誠與積極的態度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那麼就難免會出現僵局。

　　以上是造成談判僵局的幾種因素。談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現，擔心由於僵局而導致談判暫停乃至最終破裂。其實大可不必如此，談判經驗告訴我們，這種暫停乃至破裂並不絕對是壞事。因為，談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自談判的出發點，既能維護各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，並願採取相應的措施，包括作出必要的進一步妥協，那麼這樣的談判結果也真實地符合談判原本的目的。即使出現了談判破裂，也可以避免非理性的合作，即不能同時給雙方都帶來利益上的滿足。有些談判似乎形成了一勝一負的結局。實際上，失敗的一方往往會以各種各樣的方式來彌補自己的損失，甚至以各種隱蔽方式挖對方牆腳，結果導致雙方都得不償失，所以說，談判破裂並不總是以不歡而散而告終的。雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間加深了了解，增進了信任，併為日後的有效合作打下了良好的基礎，從這種意義看來，也並非壞事，倒可以說是在某種程度上是一件有意義的好事。

　　因此，僵局的出現並不可怕，更重要的是要正確地對待和認識它，並且能夠認真分析導致僵局的原因，以便對症下藥，打破僵局，使談判得以順利進行。

　　

　　***一***從客觀的角度來關注利益

　　在談判陷入僵局的時候.人們總是自覺不自覺地脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來關注利益。

　　在某些談判中，儘管主要方面雙方有共同的利益，但在一些具體問題上雙方存在著利益衝突，而又都不肯讓步。這種爭執對於談判全域性而言可能是無足輕重.但是如果處理不當，由此而引發的矛盾，當激化到一定程度即形成了僵局。由於談判雙方可能會固執己見.又找不到一項超越雙方利益的方案.因此很難打破這種僵局。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方的面子，又易於實行的辦事原則、程式或衡量事物的標準，這往往是一種一解百解的樞紐型策略，實際運用效果較好。

　　在客觀的基礎上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發點，才有可能突破談判的僵局。

　　***二***從不同的方案中尋找替代

　　商務談判過程中，往往存在著多種可以滿足雙方利益的方案.而談判人員經常簡單地採用某一種方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。實踐中，這種例子不勝列舉。

　　事實上，不論是國際商務談判，還是國內業務磋商.都不可能是一帆風順的.雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這時，誰能夠創造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動。當然，這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求。不要試圖在談判開始時就確定一個什麼唯一的最佳方案，因為這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反.在談判準備期間，就能夠構思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇到障礙，只要及時調撥船頭，即能順暢無誤地到達目的地。

　　***三***從對方的無理要求中據理力爭

　　有時，當商務談判陷入僵局時.運用客客氣氣的商議，平平和和地諒解往往不一定是惟一的解決問題的好辦法。如果這種僵局完全是由於對方理屈所致，那麼我們就要勇敢地據理力爭，從而主動打破僵局。

　　如果僵局的出現是由於對方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問題上所表現的蠻橫無理時，要做出明確而又堅決的反應。因為這時任何其他替代性方案都將意味著無原則的妥協，且這樣做只會助紂為虐，增加對方日後的慾望和要求，而對於我們自身來講，卻要承受難以彌補的損失。因此，要同對方展開必要的爭執，讓對方自知觀點難立，不可無理強爭，這樣就可能使他們清醒地權衡得失，作出相應的讓步，從而打破僵局。

　　需要指出的是，當我們面對對手的無理要求和無理指責時，採用一些機智的辦法對付，往往比直接正面交鋒要有效。因為這同樣可以起到針鋒相對、據理力爭的作用，這也是談判的藝術所在。

　　***四***從對方的角度看問題

　　談判實踐告訴我們，談判雙方實現有效溝通的重要方式之一就是要設身處地，從對方的角度來觀察問題.這同樣是打破僵局的好辦法。站在對方的角度思考問題，就能夠多一些彼此間的理解。這對消除誤解與分歧，找到更多的共同點，構築雙方都能接受的方案，有積極的推動作用。

　　的確，當僵局出現時，首先應審視我們所提的條件是否是合理的，是不是有利於雙方合作關係的長期發展，然後再從對方的角度看看他們所提的條件是不是合理。實踐證明：如果善於用對方思考問題的方式進行分析，會獲得更多突破僵局的思路。可以肯定地說站在對方的角度來看問題是很有效的，因為這樣一方面可以使自己保持心平氣和，可以在談判中以通情達理的口吻表達我們的觀點;另一方面可以從對方的角度提出解決僵局的方案，這些方案有時確實是對方所忽視的，所以一經提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進行下去。

　　***五***從對方的漏洞中借題發揮

　　談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及，這對於突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發揮。

　　從對方的漏洞中借題發揮的作法有時會被看作是無事生非、有傷感情的做法。然而，對於談判對方的某些人的不合作態度或試圖恃強欺弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對方收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲地進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當地提出來時.採用這種旁敲側擊的作法，往往可以使對方知錯就改，主動合作。

　　***六***當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪

　　談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內.即可採用釜底抽薪策略來打破僵局。釜底抽薪同孤注一擲、背水一戰相似，是一種有風險的策略。它是指在談判陷入僵局時有意合作條件絕對化，並把它放到談判桌上.明確地表明自己無退路，希望對方能讓步，否則情願接受談判破裂的結局。

　　運用釜底抽薪策略解決僵局的前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，對方才有可能忍痛割捨部分期望利益，委曲求全，使談判繼續進行下去。相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對方單方面努力與讓步根本無法彌補差距時，就不能採用此種策略，否則就只能使談判破裂。

　　需要指出的是，這一策略不可隨便地輕易使用，必須在符合上述前提條件時方可運用。但是.當談判陷入僵局而又實在是無計可施時，這一策略往往是最後一個可供選擇的策略。在作出這一選擇時，我們必須做好最壞的打算，否則就會顯得茫然失措。切忌在毫無準備的條件下盲目濫用這一做法，因為這樣只會嚇跑所求的對手，結果將是一無所獲。另外，在整個談判過程中，我們應該嚴格地遵守商業信用和商業道德，不能隨意承諾，但一旦承諾就要嚴格兌現。因此，如果由於運用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現承諾.與對方簽訂協議，並在日後的執行中，充分合作，保證談判協議的順利執行。

　　***七***有效的退讓也是瀟灑的一策

　　對於談判的任何一方而言，坐到談判桌上來的目的主要是為了成功，達成協議，而絕沒有抱著失敗的目的前來談判的。因此，當談判陷入僵局時，我們應清醒地認識到，如果促使合作成功所帶來的利益要大於堅守原有立場而讓談判破裂而帶來的好處，那麼有效的退讓也是我們應該採取的瀟灑的一策。

　　實際談判中，達到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的。當談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下時，往往容易輕易地使談判破裂。其實，這實在是一種不明智的舉動.因為之所以會出現這樣的結果.原因就在於沒有掌握辯證地思考問題的方法。如果是一個成熟的談判者，這時他應該明智地考慮在某些問題上稍做讓步，而在另一些方面爭取更好的條件。比如，在引進裝置談判中，有些談判人員常常會因為價格上存在分歧而使談判不歡而散。其實，像裝置的功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等方面尚未來得及涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，作為購貨的一方，有時完全可以考慮接受稍高的價格，而在購貨條件方面，就有更充分的理由向對方提出更多的要求。如，增加相關的功能，縮短交貨期限.或在規定的年限內提供免費維修的同時.爭取在更長的時間內免費提供易耗品，或分期付款等等，這樣做要比匆匆而散的做法要經濟得多。