造成談判僵局的原因是什麼

　　談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的程序，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　造成談判僵局的原因1.談判的雙方勢均力敵

　　雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。

　　造成談判僵局的原因2.雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大

　　例如，一樁進口機械裝置買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協，僵局就會形成。

　　造成談判僵局的原因3.丟了面子

　　在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局。

　　造成談判僵局的原因4.僵持不下

　　在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度。

　　造成談判僵局的原因5.與政治目的相聯絡

　　僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

　　出現談判僵局的調整方法：

　　一、調整談判人員

　　當談判僵持的雙方己產生對立情緒，並不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。

　　雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那麼，會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。

　　在有些情況下，如協談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。

　　二、改變談判環境

　　即使是做了很大努力，採取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。

　　談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

　　經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。