國際貿易談判案例分析

　　外貿談判裡面，很多時候，單子能否成，使單子變得簡單或者是複雜通常就是一兩句話的問題，很多爭端也是因為一句話而起。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

　　案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

　　本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

　　篇2

　　三一重工***600031***收購德國普茨邁斯特26.54億元2012年1月20日2012年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權，作價3.24億歐元。中信產業投資基金***香港***顧問有限公司收購中信產業投資基金***香港***顧問有限公司10%的股權。2012年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣佈收購完成交割。機械製造

　　吉恩鎳業***600432***收購加拿大GBK6.2888億元2012年1月30日2012年1月30日，吉恩鎳業擬收購加拿大GBK公司100%的股權，作價1億加元，約人民幣6.2888億元。2012年3月26日，吉恩鎳業釋出公告稱，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權證。按照加拿大哥倫比亞省的商業公司法的相關規定，已經滿足了強制要約收購的條件，公司將強制收購剩餘股東持有的股票。2012年5月28日，此次收購完成。能源及礦產

　　國家電網收購葡萄牙國家能源網32億元2012年2月2日2012年2月2日，國家電網公司宣佈，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網公司25%股份，併購後將派出高階管理人員參與葡萄牙國家能源網公司的經營管理。能源及礦產

　　恆立數控收購日本SumiKura254萬美元2012年3月12日2012年5月22日，浙江恆立數控科技股份有限公司宣佈完成對日本SumiKura機械株式會社法人更名登記等所有法律收購程式，成功以254萬美元的交易價格收購SUMIKURA株式會社100%股權及其商號、商標、技術資料、專利;收購完成後，向SUMIKURA株式會社增資446萬美元，用於產品研發、生產。機械製造

　　大連萬達收購AMCTheatres200億元2012年5月21日2012年5月21日，大連萬達集團和美國AMC影院公司簽署併購協議，萬達出資26億美元，包括購買AMC100%股權和承擔債務兩部分。

　　篇3

　　柯泰倫曾是蘇聯派駐挪威的全權代表。她精明強幹，可謂女中豪傑。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精於談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高後再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態。

　　柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂***進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批准的話，我願意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎麼能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。

　　思考：

　　柯泰倫一番話的含義是什麼?為什麼挪威商人只好接受柯泰倫的條件?

　　含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會接受，但想合作的願望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實這怎麼可能吶?挪威因

　　為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最後通牒”的策略、簽約的策略。

　　打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法

　　讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不願讓步，那麼另一方要麼妥協要麼決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優秀的優秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判範圍內有足夠的餘地做出讓步。對方通常不願只說“行”還是“不行”。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著瞭解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方沒有相應的表示，那麼讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極迴應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。

　　讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則

　　特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;

　　附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以後的交易產生有利的影響;應儘量圓滿、嚴密、反覆地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點***這是關鍵，否則力氣全是白費***; 拒絕：補償法、充分理由法、藉口法、問題法、幽默法、移花接木法。

　　我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現為：此刻的談判處於僵局狀態，如果再持續下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會願意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那麼我願意用我的工資來支付差價***這只是個藉口，事實上是不可能的事情***;意思就是說，現在我們達成了協議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那麼這時羅威商人就無話可說。之好答應柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己並沒有什麼損失。

　　——總的來講：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!