在談判中如何巧妙應答

　　與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式，談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程，通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果，而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等於不會談判，因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

　　在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種。

　　1、給自己留有思考時間

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺，而對答如流，就顯示出己方的準備很充分，與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答覆後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之後，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料檔案，或翻一翻筆記本，藉助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

　　2、慎重回答尚未理解的問題

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取資訊，佔據談判中的主動所致。所以，如果在不瞭解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑑於此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　3、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

　　談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說，這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需區域性回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的資訊，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

　　對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方瞭解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答覆;而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

　　4、不給對方追問的興致和機會

　　實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷於被動，甚至有可能導致談判的失敗，因此，談判者在進行答覆時儘量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要儘量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的藉口。

　　一般情況下，有經驗的談判者多會在答覆中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那麼嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等，而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶佔上風。