如何在談判中消除客戶的疑惑和戒心

　　銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有完全打消或者瞭解清楚，他說要考慮一下也是很正常的。下面是小編為大家整理的，希望能幫到大家!

　　第一，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來。

　　同時，要把周邊做得好的市場操作方法，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強他的信心。

　　第二，試著提一些讓他發揮想象空間的問題，試探他是真想做還是假想做。

　　如：李總，我們隔壁的經銷商王總才做3個月，現在一個月賣到10萬元。你這邊市場比他還要好，你覺得第一個月能做多少，3個月以後能不能反超他?

　　如果他說，“這個我還是有信心的，我手上有300家以上網點，按你們的模式和產品品質，3個月以後做10萬元，應該沒什麼問題”，那麼他可能是真感興趣，已經身臨其境了。

　　如果他只是說，“這個不好說，做了才知道”，你聽不出來，就要接著瞭解，那李總，你覺得接我們這款產品還有什麼其他顧慮呢?我看你好像信心不是很足。一定要聽出他內心的真實想法。

　　第三，瞭解誰是負責人。

　　合同簽了，談到貨款了，可以隨意問一句，老闆，我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老闆娘確定一下?

　　有的老闆會說，這個沒事，我說了算。那你就說好!有的客戶會說，還是要跟我老婆商量一下，那你就可以問老闆娘什麼時候在，約個時間一起聊。

　　第四，確定合作以後，對著價格表把訂單做出來。

　　告訴客戶，哪一款產品在當前市場上是走得最好的，你訂這個會最好銷，而不是等著讓客戶自己下單。

　　這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業務員，能夠替他考慮很多問題，跟其他廠家業務員還是有區別的;你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了，成功的機會就更大了。

　　到了客戶處，先了解當前市場情況，再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃，或者培訓營業員與業務員如何更好地賣我們的產品;到店裡做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報，與客戶溝通如何能把銷量做得更好。

　　客戶要請客吃飯，我會說，飯吃了過來的，或者，老闆，吃飯不是最主要的，我們過來一趟也不容易，過來主要是跟你探討一下如何把這個產品賣得更好。

　　到此類客戶處，要做到以下幾點：

　　第一，在客戶面前樹立專業的銷售人員形象，告訴他，我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來，他心裡就會歡迎你。如果沒有那麼高的水平樹立形象，那就說，我是過來做事的，不是來你這裡混飯吃的。勤勞、務實，客戶照樣會尊敬你——這小夥子做事紮實，請吃飯從來不去。

　　第二，確定打款時間。樹立完形象，瞭解庫存動銷後，確實需要補貨，再開始談補貨。老闆，這個月大概什麼時候能回款，大概回多少呢?客戶給了你準確的答覆後，就可以告辭。

　　如果客戶說資金有點緊張，到時候再看吧。那你就要果斷出招。老闆，我們這產品銷售情況，總體來說還是不錯的，特別是周邊市場，現在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查，發現斷貨了沒補，罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘，直到確定打款時間為止。

　　第三，把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間後，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說今天回不了，過幾天再說或者下個月再回吧。這個時候，我會很明確地告訴客戶，老闆，我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信，我做銷售從來說話都是板上釘釘，說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關係，我理解，但希望你下一次能夠說到做到。