談判中的辯論禮儀

  辯論過程中各方所進行的論述與反駁,實際上都是一種論證過程,必須遵守論證的規則,使其具有科學性和說服力。辯論中要綜合運用傾聽、提問、敘述、說服的技巧。

  辯論的禮儀要求主要有:

  辯論中注意儀表,避免失態,切不可因激動而忘乎所以

  辯論只有做到贏“理”不失“禮” ,才能征服對方的心,從而收到最佳效果。抗美援朝時期,一位美國記者採訪周,看到他使用美國派克鋼筆,趁機借題發揮:“請問閣下,你們堂堂的中國人,為什麼還要用我們美國生產的鋼筆呢?”提問顯然不懷好意,可是周卻依然笑容可掬,彬彬有禮地說:“提起這支筆呀,那可說來話長了。這不是支普通的筆,是一個朝鮮朋友抗美的戰利品,作為禮物送給我的。我無功不受祿,就想謝絕。哪知那朋友說,留下做個紀念吧! 我覺得有意義,就收下了這支貴國的鋼筆” 。周的話,綿裡藏針,有理有禮,美國記者搬起石頭砸了自己的腳,又有啞巴吃黃連之苦衷。

  反駁對方的錯誤時,要抓住要害

  古人云:“言不在多,達意則靈” 、“善辯者寡言” 。拋開枝蔓,擊中要害,即使隻言片語,也能起到作用。反駁不是辱罵和恐嚇,辱罵、恐嚇看似其勢洶洶,然而絕達不到有效反駁的目的,從心理學角度看,受辱罵、恐嚇的人,往往會產生一種反抗心理,因而很難傾聽別人的意見。語言的攻擊力和威懾力,歸根到底來自於語言的真理性,來自於語言的準確性與鮮明性。更何況辱罵和恐嚇,是一種傷害對方人格的粗魯行為,是非常失禮的。

  辯論中堅持擺事實,講道理

  辯論中不僅立場要鮮明,態度要嚴肅,語氣要堅定,以使對方明確己方的觀點,重視己方的意見。同時,要堅持讓事實說話,話才更有力度。例如日本日鐵公司曾按某項協議給寶山鋼鐵廠寄來一箱資料,原談好寄6 份,寄來的清單上也寫6 份,開箱一看卻只有5 份,於是雙方再度談判。日方堅持說資料裝箱時經過了幾關檢查,決不可能漏裝,只可能是途中散失或開箱後丟失,且語氣強硬,不容爭辯,我方代表立即針鋒相對地說:“很抱歉,事實是開箱時有不少人在場。開箱後立即清點,經過多次核實才向貴方提出交涉的。現在有三種可能:一是日方漏裝;二是途中散失;三是我方開箱後丟失。如果途中散失,外面的木箱應受損壞,現在木箱完好,這一可能性應當排除。如果我方丟失,那木箱上印的淨重應當大於現有資料淨重,而事實是現有5 份資料的淨重與木箱所印淨重正好相等,因此我方丟失的可能性也應排除。剩下只有一個可能,即日方漏裝” 。

  這番辯論有理有據,邏輯嚴密,而且處處讓事實說話,收到了良好的言語效果,不僅辯論獲勝,而且做到了有理又有禮。