談判中的辯論禮儀

　　辯論過程中各方所進行的論述與反駁，實際上都是一種論證過程，必須遵守論證的規則，使其具有科學性和說服力。辯論中要綜合運用傾聽、提問、敘述、說服的技巧。

　　辯論的禮儀要求主要有：

　　辯論中注意儀表，避免失態，切不可因激動而忘乎所以

　　辯論只有做到贏“理”不失“禮” ，才能征服對方的心，從而收到最佳效果。抗美援朝時期，一位美國記者採訪周，看到他使用美國派克鋼筆，趁機借題發揮：“請問閣下，你們堂堂的中國人，為什麼還要用我們美國生產的鋼筆呢?”提問顯然不懷好意，可是周卻依然笑容可掬，彬彬有禮地說：“提起這支筆呀，那可說來話長了。這不是支普通的筆，是一個朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我無功不受祿，就想謝絕。哪知那朋友說，留下做個紀念吧! 我覺得有意義，就收下了這支貴國的鋼筆” 。周的話，綿裡藏針，有理有禮，美國記者搬起石頭砸了自己的腳，又有啞巴吃黃連之苦衷。

　　反駁對方的錯誤時，要抓住要害

　　古人云：“言不在多，達意則靈” 、“善辯者寡言” 。拋開枝蔓，擊中要害，即使隻言片語，也能起到作用。反駁不是辱罵和恐嚇，辱罵、恐嚇看似其勢洶洶，然而絕達不到有效反駁的目的，從心理學角度看，受辱罵、恐嚇的人，往往會產生一種反抗心理，因而很難傾聽別人的意見。語言的攻擊力和威懾力，歸根到底來自於語言的真理性，來自於語言的準確性與鮮明性。更何況辱罵和恐嚇，是一種傷害對方人格的粗魯行為，是非常失禮的。

　　辯論中堅持擺事實，講道理

　　辯論中不僅立場要鮮明，態度要嚴肅，語氣要堅定，以使對方明確己方的觀點，重視己方的意見。同時，要堅持讓事實說話，話才更有力度。例如日本日鐵公司曾按某項協議給寶山鋼鐵廠寄來一箱資料，原談好寄6 份，寄來的清單上也寫6 份，開箱一看卻只有5 份，於是雙方再度談判。日方堅持說資料裝箱時經過了幾關檢查，決不可能漏裝，只可能是途中散失或開箱後丟失，且語氣強硬，不容爭辯，我方代表立即針鋒相對地說：“很抱歉，事實是開箱時有不少人在場。開箱後立即清點，經過多次核實才向貴方提出交涉的。現在有三種可能：一是日方漏裝;二是途中散失;三是我方開箱後丟失。如果途中散失，外面的木箱應受損壞，現在木箱完好，這一可能性應當排除。如果我方丟失，那木箱上印的淨重應當大於現有資料淨重，而事實是現有5 份資料的淨重與木箱所印淨重正好相等，因此我方丟失的可能性也應排除。剩下只有一個可能，即日方漏裝” 。

　　這番辯論有理有據，邏輯嚴密，而且處處讓事實說話，收到了良好的言語效果，不僅辯論獲勝，而且做到了有理又有禮。