商務談判中的禮儀用語

　　隨著全球經濟的迅速發展，國與國之間的交往日漸頻繁，商務談判又是其中必不可少的環節。那麼小編整理了，供大家分享!

　　：商務談判技巧

　　技巧一：回答問題之前，要給自己留有思考的時間。“三思而後答”。

　　回答問題前，要進行認真的思考。催問的情況下，也要進行充分思考，避免倉促作答。技巧：

　　誠實轉告對方你必須進行認真思考，因而需要時間;要求對方把問題再複述一遍，為自己贏得思考時間;通過點菸，倒茶、喝茶，整理檔案，拖延回答時間。

　　美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧祕》一書中曾舉了這樣一個例子：

　　美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。

　　見面後，摩根問：“你準備開什麼價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒並非賣什麼，而是你要買什麼才對。”幾句話，說明了問題的實質，並掌握了談判的主動權。

　　回答與提問、傾聽一樣重要。

　　商務談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。

　　因為不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題儘可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答覆，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。

　　二、針對提問者的真實心理答覆

　　案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這並不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話裡顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領教了什麼叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。

　　案例二：一位美國記者採訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什麼還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎麼連好一點的鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。結果周說這是朝鮮戰場的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。

　　三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答

　　許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對題。

　　例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數不利於講價，那麼就可以說“這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣，“據我所知…”“那要看…而定”，“至於……就看你怎麼看了”。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。

　　四、對於不知道的問題不要回答

　　參加談判的人並不是全能全知的人。談判中儘管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答覆。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。

　　有這樣一個例項，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答覆了，結果使乙方陷入被動的局面。

　　經驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。

　　當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，藉以破解對方的進攻。

　　例如，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產品質量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。

　　：商務談判禮儀

　　◆儀容儀表

　　商務談判者在任何場合都要注意儀表端莊、舉止文明和著裝得體，以體現良好的教養，同時體現良好的企業形象。

　　1. 儀容

　　***1***髮型要整潔。

　　談判者頭髮應以短為主。男士頭髮最長後不應過領口，前不應過額頭;女士頭髮的長度要求相對寬鬆一些，不過最好是不要長過肩部，或擋住眼睛。工作場合，女士必須將長髮紮起來，不應任意披散。

　　***2***面孔要清爽。

　　談判者應時刻保持面部乾淨清爽。男士不宜蓄鬚，最好每天堅持剃鬚，絕對不可以鬍子拉碴地與人會面。同時，談判者還要保持口氣清新，養成在參加商務活動前不吃生蒜、生蔥和韭菜一類帶有刺激性氣味食物的良好習慣。

　　***3***手部要乾淨。

　　談判者必須勤洗手、常剪指甲，不要留長指甲，女士也不要塗顏色醒目的指甲油。

　　另外，女士應適度化妝。白天的社交活動可化淡妝;晚上的娛樂性活動，如舞會等，可化濃一些的妝。

　　2. 舉止

　　一個人的舉止可直接表明他內心的想法。所以，談判者要做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的禮儀禮節，儘量避免各種不禮貌、不文明的行為。

　　***1***坐、站、走的姿勢。

　　常言說得好，“站有站相，坐有坐姿”。談判者只有坐得端正、站得筆直、走得瀟灑，才顯得精神飽滿、朝氣蓬勃。男士的站姿應該剛毅瀟灑、挺拔向上;女士應站得莊重大方、優雅得體。

　　***2***需要注意的一些儀態。

　　談判者在參加各種商務活動時，不要修指甲、照鏡子、摳鼻子、抓頭癢、剔牙齒;不要在客人面前打噴嚏、打哈欠、伸懶腰，實在忍不住打噴嚏，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出聲音;女士注意不要噴過濃的香水。

　　***3***女士優先原則。

　　當男士和女士同行的時候，對女士要謙恭禮讓。上下電梯時，男士應讓女士先上先下。當電梯人多時，男士應先上先下為其開道。上樓梯時，男士應讓女士走在前面;下樓梯時，男士應讓女士走在後面，以防止跌倒、摔跤等意外情況發生。在社交場合，女士走進房間時，男士

　　要起立。

　　***4***吸菸規則。

　　談判者在掛有“禁止吸菸”或“請不要吸菸”標誌牌的地方不可吸菸。如到一個新地方，進入新的場合，如私人住宅、辦公室等，談判者應先問一下主人：“我可以吸菸嗎?”如有女士在座，還要徵得女士的同意，若無人反對方可吸菸。若逢主人不吸菸，又未請吸菸時，談判者最好不要吸菸。談判者吸菸時菸灰應彈在菸灰缸內，吸完煙要將菸頭熄滅。

　　3. 男士的著裝

　　男士在商務談判時應當穿西裝、系領帶，深色西裝，如藍色、灰色或黑色適合大多數商務場合。

　　西裝具有國際流行性，在許多隆重、嚴肅的場合均已被認可並接受，所以商務活動的正式場合穿著西裝已成為常規。

　　西裝分為簡易與精製兩類。穿著簡易西裝比較隨便，但不符合正式場合的要求。在商務談判的過程中應穿精製西裝。

　　精製西裝有嚴格的制式，即由上衣、背心和褲子構成，三件必須用同一種面料裁製，穿著西裝通常以襯衣為內衣，並佩戴領帶或領結。

　　選配襯衣時，應注意其領的高度比西裝領高1.5~2釐米，襯衣一定要束在褲腰裡。若考慮季節原因，襯衣外加穿羊毛衫，則領帶下幅一定要置於羊毛衫內，不可飄蕩在其外。

　　西裝鈕釦的扣法也極有講究：穿著雙排扣西裝時，不論何種場合均應將鈕釦全部扣上;穿著單排扣西裝只能扣一粒鈕釦或者都不扣。一般在正式場合剛見面時，西裝均應扣上鈕釦，隨著活動的展開，為使氣氛隨意、寬鬆，則可逐漸解開。

　　精製西裝的口袋各有其用途。左胸的上口袋專供插裝飾性手帕;上衣左右所設內袋，用以存放重要的憑據證件;背心的口袋放名貴的小件物品。談判者不應將口袋裝得鼓鼓的。

　　常言道“西裝革履”，穿西裝一定要穿皮鞋，而且最好穿黑色皮鞋，而不能穿旅遊鞋、輕便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮，不能佈滿灰塵。襪子起到銜接褲子與鞋的作用，一般應穿與褲子、鞋同類顏色或較深顏色的襪子。

　　4. 女士的著裝

　　對於女士，職業套裝是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。在冬、春、秋季節進行談判時，女士以穿著西裝套裙為佳，在一般性會談中，女士可穿著毛衣套裝，外配風衣或大衣。

　　在夏季，女士著裝也應以西裝套裙為主，但也可著連衣裙或長、短袖襯衫配西褲或西裙。

　　女士切忌穿T恤衫、緊身毛線衣及太露、太透的服裝，穿裙裝時襪口不能暴露在外，一定要穿長筒絲襪。襪子的色彩和紋路不可鮮豔奪目，不可穿網眼款式，一般以肉色為主，襪子不可走絲或殘破，最好不穿涼鞋，特別是無後帶涼鞋。

　　首飾的佩戴是女士在商務談判活動中遇到的另一重要問題。得體的首飾、化妝可以給人以優雅端莊的感覺，會贏得對方的尊重和讚賞。女士佩戴首飾的款式不應誇張，切忌佩戴太多首飾，適當點綴一兩件即可。首飾色澤應與服飾協調，質地相同。女士特別要注意：不可佩戴有特殊忌諱，特別是不能佩戴違反談判對方民俗禁忌的首飾。

　　◆介紹的禮儀

　　1. 自我介紹

　　在迎客場合，主人應先走上前去向來賓邊握手邊進行自我介紹。自我介紹時，要介紹清楚自己的姓名、身份、職務等。應當注意，在進行自我介紹時，不能把自己的地位和成就直接說出來，如不能說“我是某單位領導”，而應該說“我姓李，在某單位工作”。2. 介紹他人

　　在商務談判中，一般由談判負責人充當介紹人，在介紹他人時要注意以下問題。

　　***1***注意介紹的順序。

　　按國際慣例，介紹順序一般是：先將年輕的介紹給年長的;先將職務、身份較低的介紹給職務、身份較高的;先將男性介紹給女性;先將客人介紹給主人;先將未婚的介紹給已婚的。原則是社會地位高者有了解對方的優先權。

　　如果談判雙方以前有過較好的合作或私人關係比較密切，可以先作寒暄，而後再向別人介紹。在熟人間寒暄時，談判者要注意控制時間和寒暄的親熱度，否則會給周圍人以受冷落之感。

　　***2***無論介紹那一方，都應手心向上，手背朝下，四指併攏，拇指張開，指向被介紹的一方，並向另一方點頭微笑進行介紹。

　　***3***當兩位客人正在交談時，切勿立即將其中一人介紹給第三人。這一規則在商務談判中很重要。

　　◆握手的禮儀

　　握手是人們在見面或離別時最常用、適用範圍最廣的一種相互致意的方式，握手時應注意以下幾個方面。

　　1. 握手的次序取決於握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。

　　在商務談判場合，通常握手的次序為：主人先伸手，客人隨之;年長者先伸手，年輕者隨之;職位高者先伸手，職位低者隨之;女士先伸手，男士隨之。

　　2. 握手時間通常以3～5秒為佳，尤其是第一次見面時。

　　如果一方握住對方的手持續時間過長，會被對方認為熱情過度、不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不伸手，男士只能點頭或鞠躬致意。

　　3. 女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚禮服手套時，但男士必須摘下手套，不能戴手套握手。

　　4. 人較多時，握手應該按照次序進行，不能交叉握手，而應等待對方與他人握手後再伸手。

　　談判中，既可站著握手，也可坐著握手。

　　5. 在任何時候，拒絕對方主動握手的行為都是最失禮的。

　　但當手上有水或手不清潔時應謝絕握手，並說明理由。

　　6. 握手要注意面部表情。

　　面部表情是配合握手的一種輔助動作，對加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時，要雙目注視對方，面帶笑容，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。

　　◆迎送禮儀

　　迎客和送客是接待工作的兩個重要環節。熱情的迎來送往，善始善終，能使客人高興而來，滿意而歸，給談判對方留下美好的印象。

　　1. 迎送規格

　　接待方確定迎送規格時，要依據前來談判人員的身份和目的，適當考慮雙方的關係，同時注意國際慣例，然後對以上因素進行綜合平衡。

　　其中，談判者特別應注意以下三個方面：

　　第一，主要迎送人與來賓的身份和地位通常要對等。若迎送人因故不能出面或不能完全對等，應靈活變通，由職位相當的人士或副職出面，但是應非常禮貌地向對方解釋。當然，接待方有時也會從發展雙方關係或其他需要出發，破格接待，安排較大的迎送場面;

　　第二，接送交通工具的安排要符合一定的規格;

　　第三，下榻賓館的食宿安排要符合一定的規格。

　　2.準確掌握來賓抵離的時間

　　接待方有關人員應及時、準確地掌握來賓所乘交通工具的抵離時間，儘早告知全體迎送人員及相關單位，如有變動也應及時通知。迎接來賓時，迎接人員應在來賓交通工具抵達前15分鐘左右提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重。另外，如果是迎接陌生來賓，迎接人員要做好雙方確認的準備工作，最好舉個小牌子，牌子上可以寫“某某公司歡迎您”的字樣。

　　送別來賓時，送行人員應事先了解來賓離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、車站或碼頭;也可以直接前往機場、車站或碼頭恭候來賓，待來賓到達後，送行人員應按一定的順序同來賓一一握手話別。

　　3. 做好接待的準備工作

　　當接待人員得知來賓抵達日期後，應首先考慮其住宿問題，在對方尚未啟程前應先問清楚對方是否已經自己聯絡好住宿，如果未聯絡好，或者對方是第一次到此地，則應代其預訂酒店房間，最好是等級較高、條件較好的酒店。來賓到達後，迎接人員通常只需稍加寒暄，即陪來賓前往酒店，在行車途中或在酒店簡單介紹一下情況，徵詢一下對方意見，即可告辭。來賓到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以後再進行詳細討論。

　　4. 乘車與陪車禮儀

　　來賓抵達後，從機場、車站、碼頭到住地，以及談判結束後由住地到機場、車站、碼頭，有時需要接待人員陪同乘車。這時接待人員應請來賓坐在自己右側。對於雙排座的轎車，若帶有譯員，譯員坐在司機旁邊。對於三排座的轎車，譯員坐在主人前面加座上。

　　上車時，先請來賓從右側車門上車，接待人員再從左側車門上車，以免從來賓膝前穿過。上車時，若來賓先上車，坐到了接待人員的位置上，則不必請來賓再挪動位置。

　　5. 電梯禮儀

　　進入無人駕駛的電梯時，接待人員應首先進入，在確認來賓安全進入電梯後負責開動電梯，電梯停穩後，接待人員應該按住電梯開門按鈕，請來賓先出;進入有人駕駛的電梯時，接待人員應最後入內。離開電梯時，接待人員應視自己站立的位置靈活應變。如自己位置靠裡，則應請來賓先下，自己最後一個離開;若是自己堵在門口，應首先出去，然後等待來賓走出電梯。

　　◆會談禮儀

　　會談指的是具體的交談、談判。這是談判的實質性環節，在會談的過程中，必須注意會談禮儀。

　　1. 尊重對方、理解對方。

　　在交談中只有尊重對方、理解對方，才能贏得對方的尊重和信任。因此談判者在談判之前，應當首先調查研究對方的心理狀態，採用對方容易接受的交談方法和態度;然後分析對方講話的語言習慣、文化程度、生活閱歷等，做到多手準備、有的放矢。談判者千萬不可信口開河，更不可咄咄逼人，當發現對方失言或有語病時，不要立即加以糾正，更不要當場表示驚訝，的確有必要告訴對方時，應當委婉地告知。在交談過程中，當談判者自己失言或失態時，應當立即向對方道歉，不要自我辯解。

　　2. 態度和善、言語得體。

　　談判雙方交談的內容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情，談判者也不要直接詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產、衣物價格等個人生活問題。在與西方談判者談判時，不要詢問女士的年齡和婚姻狀況等，對方不願意回答的問題也不要追問。一旦涉及對方反感的問題，談判者要表示歉意。另外，談判者不要批評長者、身份高的人，不要譏諷別人，不要隨便議論宗教問題，不要議論他國內政，爭論問題要有節制，不可進行人身攻擊。同時，談判者要注意用詞得體，能準確表達自己的意思。

　　3. 及時肯定對方。

　　當談判雙方的觀點出現類似或基本一致時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美之詞肯定共同點，如有可能還要想辦法及時補充、發展雙方一致的論點，引導、鼓勵對方暢所欲言，將交談推向高潮。

　　4. 恰當地掌握各自所佔用的時間，發言機會應均等，表情應自然、大方，要使用禮貌用語。

　　談判者說話過多，可能會使對方認為言過其實，故意炫耀;說話過少，又可能會使對方覺得缺乏誠意，探己虛實;過於坦率，有時難免傷害對方的自尊心;過於委婉，又會給對方造成油滑、做作的印象。