均勢條件下的談判技巧

  今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  投石問路

  投石問路策略,即在談判的過程中,談判者有意提出一些假設條件,通過對方的反應和回答,來琢磨和探測對方的意向,從而抓住有利時機達成交易的策略。

  其目的是弄清對方的虛實,儘可能得到一些通常不易獲得的資料,從而為談判做出最佳的選擇。

  例如,“如果我們購買的數量增加一倍,你方的價格是多少?”“如果我們自己供給材料或工具或技術價格是多少?”“如果我們在你處購買全套裝置價格是多少?”等等。

  通過該策略可以進一步瞭解對方的商業習慣和動機,把握對方的要求和意向,以及可能成交的最低價格。通過這種探問的方式,試探對方的價格情況, 從而使己方在討價還價中做到心中有數。

  此策略一般在市場價格行情不穩定、無把握,或是對對方不大瞭解的情形下使用。實施時要注意:提問要多,且要做到虛虛實實,煞有其事;要讓對方摸不清你的真實意圖;不要使雙方陷入“捉迷藏”,進而使問題複雜化。

  例如,有一次某外商想購買我國的香料油,於是與我方進行談判。在談判過程中,外商出價每千克40美元,但我方並不瞭解對方要購買的真實價格。為了試探對方的真實意圖,我方代表採用投石問路的方法,開口便要每千克48美元。

  對方一聽我方的要價,急得連連搖頭說:“不,不,這要價太高了,你們怎麼能指望我方出45美元以上的價錢來購買呢?”對方在不經意的情況下, 將底露給了我方。

  我方代表抓住時機,立即追問一句:“這麼說,你們是願意以每千克45美元的價格成交?”外商只得勉強說:“可以考慮。”通過雙方的進一步洽談,結果以每千克45美元的價格成交。這個結果比我方原定的成交價要高出不少。

  又如,一個供銷公司想從某服裝廠購買一批服裝,供給所屬的銷售網點,想要個合理價,但對該服裝廠的生產成本、生產能力、最低價格等情況不清楚。 如果直接問廠方,得到的答覆肯定是較高的報價和一大堆關於生產成本、 生產能力方面的虛假資料。

  怎麼辦?這位供銷人員到了工廠,不說明自己要購買的數量和最高價格,而是要求廠方分別就200件、2000件、10000件服裝進行報價。廠方不知道來者要購買的數量,只是如實按多購從優的原則,分別按買方要求的批量報價。

  供銷人員拿到標價單後,通過仔細分析和推敲,較為準確地估算出該廠的生產成本、裝置費用的分攤情形,生產能力以及價格策略等情況,從而掌握了談判的主動權,以理想的價格購到2000件服裝。

  先造勢後還價策略

  先造勢後還價策略指在對方開價後不急於還價,而是指出市場行情的變化態勢漲價或降價及其原因,或是強調己方的實力與優勢明示或暗示對方的弱勢,構築有利於己方的形勢,然後再提出己方要價的一種策略。

  運用此策略可以給對方造成客觀存在的心理壓力,從而使其動搖價格立場,並做出讓步。但運用不當,有可能嚇跑對方,或使對方產生牴觸情緒,從而招致對方的頑強反擊,使談判步履艱難或不歡而散。

  此策略一般在對方希望與己方達成交易,且市場行情明顯有利於己方,或己方優勢突出的情形下使用。實施時,造勢要有客觀事實依據,表達的語氣要肯定,還價的態度要堅決,同時根據需要,靈活掌握造勢的尺度。

  ★應對此種策略方法:首先,不為對方的氣勢所嚇倒,盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點,且緊抓住不放、反擊對方,化解對方的優勢。或者堅持己方的報價,或做小的讓步後,再堅持強硬立場。

  欲擒故縱策略

  欲擒故縱策略指談判中一方雖然想做成某筆交易,卻裝出滿不在乎的樣子,將自己的急切心情掩蓋起來,似乎只是為了滿足對方的需求而來談判,使對方急於談判,主動讓步,從而實現先“縱”後“擒”目的的策略。

  欲擒故縱策略基於誰對談判急於求成,誰就會在談判中先讓步的原理。主要通過調動對方的談判需要而淡化己方的談判需要,使對方急於談判,主動讓步。

  具體做法是使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的狀態。比如,在日程安排上,不是非常急迫,主要是遷就對方。在對方態度強硬時,不慌不忙,不給對方迴應,讓對方摸不著頭腦。本策略“縱”是手段,“擒”是目的。

  “縱”不是“消極”的縱,而是“積極”、有序的縱;通過“縱”激起對方迫切成交的慾望而降低其談判的籌碼,達到“擒”的目的。

  在運用這一策略時應該注意以下幾點:

  1要給對方以希望。談判中表現得若即若離,每一“離”都應有適當的藉口,不讓對方輕易得到,也不讓對方輕易放棄。這樣當對方再一次得到機會時,就會倍加珍惜。

  2要對對方以禮相待。注意言談舉止,不要有羞辱對方的行為,避免從情感上傷害對方,轉移矛盾的焦點。

  3要給對方以誘餌。使對方覺得確實能從談判中得到實惠,這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上,不至於讓對手一“縱”即逝,使談判徹底破裂。