影樓門市基礎接單技巧分享
我們首先要明確一個重要的概念,就是接單是一個推銷過程,而不是一個單純的講解過程。最終的目的,不是讓他明白你在做什麼,而是要達成交易。下面是由小編分享的,希望對你有用。
:寒暄階段
這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成,不要急於推銷。在客人入座後,由副接單員給客人端水,並將相簿等相關物品拿來,坐下。對話開始------先進行自我介紹:"我是小娟,很高興為二位服務!,,,***做推銷,第一件商品就是自己!***,請問二位怎麼稱呼?"客人可能會回答:"我姓陳!""陳--------?"目的是讓客人留下全名***稱呼對方名字可以瞬間拉近雙方距離***。這時付接單應適時地把客人的姓名記錄在"客流統計單"上。要與客人交談,並實施地肯定對方、讚美對方,促使雙方成為朋友。例如:"今天天氣很熱吧?!請喝點水吧!";"二位從哪裡來啊?--------哇,這麼遠,真是辛苦二位啦!--------啊,-------地方我去過,那兒不錯,是個好地方"!,"新房都收拾好了吧?!幾室的?" 詢問客人從事何種職業,從客人的衣著用具方面瞭解客人的經濟條件,例如住房、手機、香菸、提包等方面觀察,如果有機會能聊到顧客的興趣、愛好是則更好,因為這些話題可以明顯地拉進雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個階段的談話的主要要求是態度誠懇,消除客戶與商家間本能的一種戒備和牴觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼!
我們知道,柯達公司是全球第一大膠片公司,找總裁商談業務的人員很多。有一個推銷員多次聯絡後終於獲得了五分鐘的會晤時間。這天下午這位推銷員準時到來,待總裁祕書為其開門、請他進去後,他大聲喊道:"哇!這哪裡是辦公室,簡直就是一座藝術殿堂"!總裁唰地一下就站了起來:"啊!先生!你也喜歡裝飾藝術"?"是啊!……"。說話間五分鐘到了,祕書推門進來,總裁把手一揮:"今天下午的時間全部給這位先生,其他人一律不見"!結果不用說了,這位推銷員每年與柯達有一千多萬美元的業務。
行為檢查:1、記住客人的姓名了嗎?
2、客人知道你是誰了嗎?
3、你博得客人的好感了嗎?
:尋找進入點
進入點,就是顧客感興趣的地方***需要進行展示的話題切入點***。詢問客人是看到廣告來的還是朋友介紹來的?***看廣告來,是對我們廣告訴求的認可,談話時要記住這個中心。朋友介紹來的主要是對我們服務和品質的認可。心裡明白是奔我們什麼來的,以此作為開門點***。詢問客人的婚期,***目的是掌握客人是否緊迫,大致會在什麼時間拍攝,並以此開門***;有無到其他家影樓看過?感覺怎麼樣?這時要了解客人感興趣的方面,是品質?風格?是相簿還是放大?是優惠還是其它?***以他對別家影樓感興趣的方面開門***。這些都可以作為開門點,記住,要選擇客人興趣最濃的地方時機做開門點,在沒有引起客人足夠興趣時,不能開門!否則展示他也不感興趣,聽不進去。
尋找進入點:
1、從談話中尋找需要拍照的理由;
2、從客人關心的方面尋找開門點;
3、如果上述兩點都無法找到客人關注、或感興趣的方面,可拿出一個公司核心的特點或優點來誘惑一下顧客。
作業:1、你明白尋找開門點的意義了嗎?開門點不難找,你找到了嗎?
2、檢查你的實際工作,有沒有在沒有開門點的情況下開門?
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