唯品會的經營策略

　　唯品會採用線上銷售模式，通過唯品會自營的網路平臺直接銷售廠商商品，省去了中間多級銷售渠道，同時由於唯品會與品牌方、廠商之間，經過長期合作建立了合作信任關係。下面小編就為大家解開，希望能幫到你。

　　1、產品策略

　　產品品牌策略。每天上午十點準時線上限時售賣一、二線品牌，既滿足高消費人群對品牌的挑剔要求，又滿足中低收入群對品牌的嚮往。唯品會的明智之舉在於捨棄一線頂級奢侈品牌，瞄準了阿迪達斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一、二線品牌，對於熟悉的品牌消費者在挑選時比較方便。消費者對產品的購買從現實需求轉向心理需求，品牌的出現能夠代表購買者的品味和地位，彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100%正品，保證每個品牌提供多種時尚單品和搭配商品，滿足消費者對時尚的要求。同時，每天多品牌同時上線，極大的吸引消費者，激發其購買慾望。

　　產品種類齊全。範圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時滿足消費者的多種需求，一站式購物，方便快捷。消費者在網上停留的時間越長所選購的商品越多，免去重複收件的麻煩。

　　注重時尚體現心理產品的概念。包括產品時尚感和包裝時尚感兩方面。注重產品時尚感。心理產品給顧客提供心理上的滿足感，隨著生活水平的提高，2、價格策略，對供貨商的價格策略——最低特許折扣，對消費者的價格策略——產品限時折扣、最低折扣，3、渠道策略，從消費者退貨角度來分析，4、促銷策略，作為唯品會最具有鮮明特徵的促銷策略，積分促銷在網路上應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作，是多數網購網站的促銷策略，***3***廣告策略，從所銷售產品性質來分析，是正確的廣告策略，從媒體傳播範圍來分析，⑥、精準營銷，唯品會網路營銷策略運用的成功，證明了網路

　　對產品的品牌和形象看的越來越重。唯品會牢牢地抓住這種心理產品的影響，在服裝展示上，提倡搭配度較高的商品，時尚感較強的進行售賣，這樣，在選購一件上衣的同時就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產品外，家居產品也是注重充滿時尚感的產品進行促銷。

　　注重包裝的時尚感。唯品會專用的包裝袋和包裝盒採用粉色裝飾，加上大大的VIPSHOP的標誌，在眾多快遞包裝中十分醒目，既起到保護商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳突進。

　　注重商品品質。保證100%正品，在進貨和出貨是，有兩次品質篩選。商品正品保證，是唯品會與其他網路購物網站的最主要區別，消費者在選購商品時，不需要考慮商品質量問題，避免多方尋找類似商品的問題。100%正品，使消費者在唯品會上購買有了在大型百貨商店購物的保障，極大地提高網站信譽，從而吸引更多消費者長期持續關注，並帶動更多潛在消費者加入到唯品會購物的行列。

　　2、價格策略

　　對供貨商的價格策略——最低特許折扣。與一般的網上購物平臺相比，唯品會實行“零庫存”模式，每週開售4期，每期推出8-12個品牌。限售時間一到，庫存馬上從倉庫撤掉，騰出空位上架新的單品，這樣每個品牌單品在倉庫滯留的時間不超過8天。這樣，極大地縮短了與供貨商的結賬週期。唯品會結賬週期最短為兩週，大大減少品牌商的現金流壓力。

　　與進入大型百貨商場相比，免去鉅額進場費和10%的銷售提成，而且銷售款先進入商場的收銀系統，結算一般在3個月。唯品會設計定金先付及一個月內結算的原則，避免因結算週期長，造成供貨商資金回籠慢的現象，從增加對供應商吸引力。

　　對消費者的價格策略——產品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費品在普通消費者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價格，打折對於消費者來說，最具有吸引力，並且打折還能買到品牌的正品，增強了消費者的購買動力。限時，是催促消費者在較短時間下單的動力，避免消費者因考慮是否購買而耽誤交易時間。一旦消費者因為這期沒有搶到心儀的商品，還會繼續關注下一期該品牌的線上限時折扣售賣，將消費者“釣”在唯品會網站上。

　　3、渠道策略

　　商品限時銷售，減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內合作不超過6個檔期，每個檔期只有8天左右，能有效避免供應商傳統渠道的衝擊，從而維護品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間，能夠及時騰出有限的庫存空間來存放一下一期限時售賣的商品，對提高合作品牌的商品流通性大有益處。

　　大區物流中心，集中發貨。唯品會將全國市場劃分為四大區域——華南、華東、華北和西北，根據網購者IP地址予以歸類，同一時段各個區域銷售的品牌及銷售網頁完全不同。同一品牌不能在一個地區長期銷售，但在四大區域市場可以錯開銷售。根據各個區域的購買特點設定大區物流中心，減少訂單的送達時間，縮短了退貨的週期，，提高交易成功率。從消費者退貨角度來分析，同一區域退貨也縮短了唯品會網站和消費者收到貨物和退款的時間，減少物流壓力。商品在短最時間退回，減少庫存壓力。

　　4、促銷策略

　　“名品折扣+限時搶購”。作為唯品會最具有鮮明特徵的促銷策略，取得非常成功的效果。唯品會現在的經營模式是網站決定消費者買什麼，是限時限量的會員特權，這種商務模式強調消費者在購物過程中搶購的快感，進一步使網站擁

　　有主導權。消費者的購買行為主要取決於消費者的購買慾望，而這種慾望非常容易受到企業促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導性。名牌商品是消費者購買過程中比較願意追求的，品牌代表了消費者的消費觀念，體現購買者和使用者的品味，而商品本身也傳遞著品牌背後的故事，具有明顯的設計理念。限時折扣能夠增加消費者下訂單的緊迫感，從而促進成交量的大幅度提升。有許多受歡迎的品牌常常會因消費者沒有及時下訂單而錯過了自己喜歡的商品，這樣，在消費者心中形成一種失望，繼而，還會持續關注唯品會下一期該品牌的特賣。對於女性消費者來說，錯過一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個包包，是一件很遺憾的事情。

　　***1***積分促銷。唯品會針對會員的購買情況，進行相應積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎上，可以兌換相應檔次的商品，消費者通過多次購買來增加積分以獲得獎品。積分促銷在網路上應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過程式設計和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。唯品會的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網站訪問網站和參加某項活動的次數，增加上網者對網站的忠誠度。

　　***2***節假日的促銷。利用節假日特殊時期進行某類商品的促銷，是多數網購網站的促銷策略。唯品會目前也會根據節假日的臨近，提前進行宣傳，預告促銷活動的品牌和折扣情況。一方面，節假日消費者都是抱著參加優惠活動、購買促銷打折商品的心理;另一方面，節日需要有特殊商品來配合節日氣氛，適時退出特價商品更多地帶動消費。

　　***3***廣告策略。隨著近年網路購物網站的競爭激烈，唯品會開始在電視等媒體上做廣告進行大力度宣傳。唯品會的廣告以女性為主，以宣傳只做品牌特賣為主要特點，將唯品會的鮮明特徵展現在觀眾面前。對於以銷售生活用品為主的購物網站，選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體，從所銷售產品性質來分析，是正確的廣告策略;從媒體傳播範圍來分析，電視媒體在全國各地都有受眾，傳播範圍及其廣泛，媒體傳播範圍越大，廣告資訊傳播的影響越大，唯品會的電視廣告在主要的幾個省級衛視播放，傳播範圍相當廣泛。

　　唯品會的市場表現

　　唯品會2013年淨營收為17億美元***約106億人民幣***，2014年第一季度，公司淨營收7.019億美元***約44億人民幣***，同比增長125.9%，連續六個季度實現盈利。在艾瑞諮詢釋出的“2014Q1中國B2C購物網站交易規模市場份額”和“2014Q1中國移動購物企業交易規模市場佔比”等研究報告中，唯品會與天貓、京東躋身前三，這意味著唯品會“精選+導購”的線上折扣零售模式與天貓集市模式、京東傳統B2C模式已組成中國當代B2C電商模式的全新結構。

　　2014年唯品會實現全年淨營收37.7億美元***約合235.56億元人民幣***，比上一年增長122.4%。根據艾瑞諮詢集團釋出的《2014年中國網路限時特賣市場研究報告》，唯品會2013年以38.1%的市場份額領跑中國限時特賣市場。唯品會所代表的線上特賣模式已經成為現今中國三大主流電商業態之一。

　　2015年實現全年總淨營收同比增漲74%至402億元人民幣，年運營利潤同比增長148%至20.7億元人民幣，年運營利潤率從去年同期的3.6%增長至5.2%。年毛利潤同比增長72%至99億元人民幣。唯品會2016年第二季度淨營收同比增長49%達134.4億元人民幣，連續15個季度持續盈利，移動端銷售佔比高達87%，物流自有配送訂單佔比達90%。在德勤有限公司***德勤全球***釋出的《2016年全球零售力量：跨越數字化鴻溝》中，唯品會以2009-2014零售額複合年增長率320.8%、2014年零售額增長率120.2%的速度，成為全球增速最快的零售商，並躋身全球最頂尖的250家零售商名單。易觀智庫釋出的《中國B2C市場季度監測報告2016年第2季度》以及《中國移動網購市場季度監測報告2016年第2季度》顯示，唯品會在中國網路零售B2C市場交易份額、中國移動網購市場交易份額、中國B2C市場服裝品類交易份額、中國B2C市場母嬰品類交易份額排名中均位居前三。

　　唯品會2016年第三季度淨營收同比增長38.4%超過120億元人民幣，移動端銷售佔比高達89%，物流自有配送訂單佔比達90%。