如何應對客戶財務異議

　　財務異議，也是最常見的客戶異議之一。比如，我們經常遇到的，“資金緊張，沒錢進貨”，“我們不能現款，能否賒欠”，“是否可以上打下，能否給予一定的鋪底金”等等。那麼如何應對客戶的財務異議呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應對客戶財務異議的方法一、亮明財務政策

　　可以企業不賒欠這一政策為由，婉拒客戶要求。其實，企業不賒欠，是對銷售人員的最大保護。賒賬易，要賬難，很多銷售人員因為貨款賒欠問題，而糾紛四起，甚至反目成仇，分道揚鑣，因此，能不賒欠的，儘量不要賒欠。

　　應對客戶財務異議的方法二、巧妙借用下游渠道商貨款

　　如果客戶資金不足，也可以建議客戶，通過召開新產品釋出會、訂貨會等，激發下游渠道商拿錢進貨，從而巧妙化解客戶資金緊張的窘境，

　　應對客戶財務異議的方法三、少進多次

　　對於銷售人員比較看好，而資金實力又較難為情的客戶，銷售人員可以通過協調企業、周邊客戶等方式，採取聯合發貨、少量多進、合理控制庫存等方式，來破解這一矛盾。

　　應對客戶財務異議的方法四、抵押融資

　　對於資金缺口比較大，較難協調的客戶，銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款，或者直接將房產證抵押給企業的方式，合理協調發貨。

　　應對客戶財務異議的方法五、縮減品類

　　銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式，來集中資金經營，從而通過種掏東牆補西牆的方式，來規避資金上的差距。

　　應對客戶價格異議的方法：

　　一、比價效比

　　價格是客戶最敏感的因素，要想讓客戶感覺到產品值，就要給客戶分析產品價效比，比如包裝、用料、效能等方面，讓客戶認為物有所值。如果是耐用品，還可以通過分析產品可以為客戶帶來的較大節省等，消除客戶對於價格的敏感度。

　　二、對比核算

　　當客戶提到價格高時，我們也可以通過對比競爭對手的品牌、原料、政策等，讓客戶真切地感覺到產品價格並不高，而自己認為的所謂的高價格，是因為有些自己不太瞭解的因素在裡面。

　　三、突出品牌

　　品牌，意味著安全;品牌意味著信譽;品牌意味著實力;品牌意味著號召力。優秀的品牌是具有靜銷力的，品牌名氣大，就意味著定價的空間大。我們可以經常聽到一些客戶談到對手價格時，總是一句“人家是名牌”來為競品的高定價搪塞。

　　四、彰顯服務

　　高規格、標準化的服務，也是削弱產品價格敏感度的方式之一。為什麼海爾的家電產品價格高，但依然賣得好，除了產品質量好之外，其五星級的售後服務功不可沒。因此，向客戶充分闡述自己規範化、可以讓客戶高枕無憂的服務，也可以消除客戶對於價格的異議。

　　五、科技含量高

　　向客戶展示產品所蘊含的高科技，比如，產品所採用的領先或者進口技術，相比於競爭對手的較強的產品效能等，就可以讓客戶理解產品價格高一些的原因。

　　六、故意說的不高

　　這是侃價的藝術了，銷售人員可以在與客戶溝通當中，故意將價格說的不高，比如，“這款產品才30元”，一個“才”字，就巧妙地掩蓋了產品價格高的真相。