經典的保健品銷售策略有哪些

  古代作戰都講究策略,商場如戰場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩操勝券。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  經典的保健品銷售四個策略:

  經典的保健品銷售策略一、產品定位邊緣化

  像“好記星”、“樂無煙”這些產品所處的行業,門檻比較低,魚龍混雜,競爭混亂。面對這麼混亂的競爭局面,你們是如何發掘其市場機會並脫穎而出的呢?

  主要是走邊緣化路線。“樂無煙”無煙無塗層不粘炒鍋,就是運用邊緣化策略的典型。一方面,“樂無煙”高舉無油煙的旗幟,以健康、時尚、環保為其核心理念,步步為營,將傳統鍋業逼向一側;另一方面,2004年,“特富龍危機”使得不粘鍋行業受到重創,被業界稱作最慘烈的“安全性”戰爭,不粘鍋塗層安全性受到廣泛質疑,消費者無法走出化學塗層帶來的恐懼,而“樂無煙”則以“無塗層不粘”的全新技術引起人們極大的關注和興趣。

  邊緣化策略是我們經常使用的策略:當你沒有核心的差異化技術或產品時,最好選擇消費人群多,消費習慣最具有普遍性的市場,然後把潛在的需求無限擴大。

  “樂無煙”首先將自己緊緊定位為健康、時尚、環保的高科技產品,並將這種重點訴求,而沒有訴求它的其它功能。因為我們知道,當我們無法超越別人時,一定要學會區別。

  經典的保健品銷售策略二、優化銷售渠道

  好記星通過在新華書店設專櫃進行銷售,這在業內還是第一次看到,你們當時運作這個新渠道的時候是出於什麼戰術考慮呢?

  好記星的成功離不開渠道上的創新。我們不走商場,而是在新華書店做專櫃,而做專櫃在保健品營銷運作中是最常用的手法。因為傳統的電子詞典都在商場裡有專櫃和促銷員,好記星不跟競品擺在一起,它們連攔截的機會都沒有,因為消費者都是廣告去諮詢的,旁邊沒有好譯通、記易寶、文曲星等競品陳列,它們連對比的機會都沒有。從渠道上,我們成功地建立了壁壘。

  經典的保健品銷售策略三、廣告主打情感訴求

  在廣告傳播方面,“無煙鍋”也是通過集中傳播“油煙有害健康”的情感訴求的廣告,吸引了消費者的注意力,吊足了消費者的胃口,在北京剛上市的當月銷售就回款150多萬元。你們是如何將情感訴求的廣告效果發揮得如此淋漓盡致呢?

  什麼是情感訴求呢?情感訴求是指通過極富人情味的廣告訴求方式,去激發消費者的情緒、情感,滿足消費者的心理需求,進而使之萌發購買動機,實現購買行為。我國是一個具有幾千年民族傳統文化積澱的社會,消費個性特徵普遍表現為:重感情、重親情、重家庭溫馨、和諧、重親朋之間的友好,人與人之間講究一個“情”字,這種理念已經深深地隱藏在消費者骨子裡。情感交流成為影響消費者購買動機、激發其購買行為的重要因素。

  經典的保健品銷售策略四、投放策略張弛有道

  剛才你談到“無煙鍋”集中投放了“上軟下硬”式整版廣告,對這種策略是如何考慮的?

  這其實就是借鑑我們保健品行業中流行的地方報紙整版廣告的模式。為什麼我們說它“上軟下硬”呢?也就是上半部分是精彩的具有強勁衝擊力的軟文,下半部分是迴應軟文具有很強吸引力的硬版廣告。在業界很多人都知道:整版廣告比半版廣告有效,“上軟下硬”比純廣告好!

  當然,隨著產品全國市場的成功啟動和銷售渠道的逐步優化、下沉,廣告需要往高階走,要配合投放省衛視和央視高階媒體。“渠道下沉,媒體上升”說的就是這個道理。另外,還需要注意中國市場區域性強的特點,平面媒體和電視媒體在全國的受關注程度不太一樣,一般不發達地區電視媒體的關注度要高於平面媒體,而發達地區平面媒體的關注度相對高於電視媒體,在這些地區投放廣告就需要具體情況具體分析。

  經典的銷售成交技巧:

  一、直接要求法

  銷售人員得到客戶的購買訊號後,直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

  二、二選一法

  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

  三、總結利益成交法

  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

  四、預先框視法

  在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

  五、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

  銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

  六、從眾成交法

  客戶在購買產品時,都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

  一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。