如何做好房產經紀人

　　由於房地產買賣金額很大，而且不象一般商品有統一售價。因此，銷售技巧***談判策略***越高明，越能使您以高於合理價格的價位售出房子或讓客戶下定決心購買。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　怎樣做好房產經紀人

　　● 售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形勢等各方面慢慢說服客戶

　　1、瞭解客戶心動的原因

　　***1***自身需要

　　***2***自己喜歡

　　***3***認可價值 ≥ 價格***覺得物超所值之後才會購買***

　　2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?

　　提前自擬"說服客戶的理由"***準備答客人疑問問題***，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

　　3、如何將優點充分表達

　　***1***產品的優點、缺點***尤其是缺點的回答，要提前預演，以防臨時語塞 ***。

　　***2***附近市場、交通、學歷、公園及其他公共設施的詳細和準確狀況。

　　***3***附近大小環境的優缺點。

　　***4***附近交通建設、計劃道路、公共建設的動向和未來發展趨勢。

　　***5***附近同類競爭個案或房源比較***面積、產品規劃、價格***。

　　***6***區域、全市、全國房屋市場狀況的比較***價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景的影響，各區域房價及房租的比較***。

　　***7***個案地點***增值潛力，值超其價***，大小環境的未來有利動向。

　　***8***經濟、社會、政治、行政命令因素的利多或利空因素***尤其是利空因素的回答***。

　　***9***相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

　　4、如何回答客戶提出的缺點

　　針對缺點，避重就輕，回答迅速，不要拖泥帶水，如果託你帶說，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

　　5、增加談話內容和素材

　　● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位

　　* 不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡介明瞭。

　　* 看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，瞭解臨街巷道名稱，附近大小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

　　* 與房屋所在小區附近鄰居維持好關係。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　有些客戶往往遲遲下定不了決心，此時經紀人即應追根究底，和客戶交流，瞭解客戶內心的想法***仔細分析買方無法下訂的之因，想出適當的對策和替代方案***再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。

　　● 如何瞭解客戶的心意和真實想法，並促成交易

　　1、刺探客戶真實的心意***過濾客戶的需求、喜好、價位***

　　從客戶進入接待中心，即應詢問客戶的職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探客戶心理"，是指挖掘客戶的需求、喜好及期望價格***購買房屋預算***。一般說來，經紀人在此階段，應掌握下列原則：

　　***1***強調大環境、小環境的優點。

　　***2***強調房屋的優點。格局好 ，造型佳，採光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理***價值超過價格***，交通、環境、公共設施，增值潛力。

　　2、說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等後，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：

　　***1***提高本產品的價值

　　***2***使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛

　　①清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心***說話的語氣要很堅定***。

　　②必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

　　A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋，讓客戶感受到房源的緊張狀態。

　　B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：“ 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話後，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。”

　　***3***自我促銷法：

　　編幾套關於房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。


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