保險銷售面談技巧

　　銀行保險，即銀行代理銷售保單是一種新興的保險銷售方式，這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　銀行保險銷售的特點

　　與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度;

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售並且降低成本;

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高;銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴，也就可以放心買保險;產品簡單易懂，可以當場決定是否購買;投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　代理保險業務已成為銀行重要的中間業務品種

　　一方面,保險公司為了擴張業務,增強在業內的競爭力,必須設法穩住銀行這個“代理人”。雖然個險仍然是保險銷售的主要渠道,但銀行代理保險已經逐步發展成與團險業務平起平坐的另一個重要支柱。許多保險公司的銀行代理銷售收入達到總業務量的10%-20%。這就使得銀行、保險在合作關係中的地位發生了傾斜。銀行提高要價是近兩年保險公司倍感壓力的一件事。以建設銀行為例,代理保險業務增長2.17%,手續費收入卻增長了48.65%。一位保險業人士說,相比之下,利潤空間比較大的產品佣金比例更高,也更易感受到手續費競爭的壓力。

　　另一方面,銀行為完成更多的代理保險業務,賺取更多的手續費,也出盡了招數。比如,有些銀行採取提高基層櫃面代銷保險手續費收入、專項考核獎勵兌現、進行業務競賽等措施來提高員工積極性,促進業務量的增長。但也有不少銀行只貪圖眼前利益,為了推銷保險不惜違規經營。如同胡先生所遇到的,將保險產品作為儲蓄產品介紹,套用"本金"、"存入"等概念,拿保險產品的利益與銀行存款收益等進行片面比較等,都是屬於監管部門所明令禁止的行為,然而卻在許多銀行時有發生。此外還存在對有關人員缺乏法律法規、職業道德和業務知識的培訓;對退保費用、保單現金價值等不明確告知;擅自承諾不確定收益,誤導投保人等不少問題。

　　有關專家認為,規範銀行代理保險業務不能僅僅靠監管部門,關鍵是要強化雙向服務理念。在產品的售前、售中、售後服務上,銀行和保險公司處在同等重要的位置,切不可簡單地把銀行代理業務視為只是中間業務收入的一個來源,更要看到代理保險能增加銀行服務功能、化解信貸風險、降低網點成本、增強競爭力等其他的作用。而保險公司要加強對銀行員工的培訓和各項後援服務,要將良好的營銷理念、管理規程、職業操守傳輸給銀行,實現銀保雙方合作的融合,進而從根本上杜絕誤導、誘導行為的發生。

　　銀行保險銷售邀約

　　對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以後有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話裡介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能儘量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什麼問題，怎麼結束，用什麼語氣等等。

　　經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關係還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那麼客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什麼呢?

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認為的面談目的***這是我們邀約時向客戶傳達的資訊***;

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或資訊***這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度***;

　　第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節***例如預約下次見面***。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料***例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等***、工具***名片、計算器、筆記本等***、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。