第一次拜訪客戶的技巧

　　銷售人員第一次拜訪客戶的成敗，直接決定著交易的成敗，那麼，銷售人員如何做好第一次拜訪客戶工作?下面小編就為大家介紹了首次拜訪客戶的五個技巧和案例，可供參考，希望對大家能有所幫助。

　　1、拜訪前的技巧

　　推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準時赴約

　　遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、穿著技巧

　　服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4、拜訪中的技巧

　　我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、談話時的技巧

　　對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

　　第一次拜訪客戶的案例分析

　　那天與客戶約好十點整見面，不到九點五十，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業務員先整理一下自己的儀表，看頭髮是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領帶是否鬆了，西服口袋蓋是否塞在裡邊，皮鞋是否擦乾淨等等。總之，從上到下都要檢查一遍。

　　上樓到了前臺，業務員告訴前臺小姐，說我們是某某公司的，已約好與他們的老總見面。前臺小姐馬上笑容滿面地說，老總早就在等你們了。於是領著我們來到裝修考究的會客室。不一會，老總帶著兩個具體業務負責人進來了。交換過名片後，我們就寒暄起來。

　　聊了兩三分鐘，對方老總大手一揮：“這樣吧，大家時間都緊，我們開始談正事吧!”

　　在業務員把公司的簡介分發給對方之後，我簡明扼要地介紹了公司的背景、規模、經營範圍和優勢。待我說完，業務員又詳細地介紹了我們的主打產品奈米汽車空氣淨化器，並當場做了演示。

　　看完演示後，對方老總當場表示對這種產品很感興趣。待他們研究之後，會盡快給我們答覆。快十一點了，對方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了。

　　“可能是雙方高層都在的緣故，不知為什麼，我覺得自己今天有些緊張。”下樓上車後，業務員似乎還有些緊張。

　　“我看出來了。”我說：“當他們的前臺小姐給你送茶時，你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應停下來說句‘謝謝’，這是一種應有的禮節。”

　　推銷員在拜訪客戶的時候，一定要尊重客戶辦公室裡的每一個人。你尊重辦公室裡的每一個人，不僅能顯示你的人品，也會在無形中增加你的人氣指數。如果大家都對你產生了好感，認可了你的人品，那麼，你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實沒有什麼竅門，就是要處理好每一件這樣細微瑣碎的小事。

　　“今天他們一下來了三人，由於不知道另外兩人的姓名和職務，所以心裡有些緊張。”業務員說：“過去只通過電話，他們三個一起進來，不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心裡更緊張。”

　　“你不是喜歡打麻將嗎?你就把這種拜訪當作上朋友家玩麻將好了!”我開玩笑說：“在這種情況下，你可以按進來的順序逐個打招呼。如果他們幾個幾乎同時站在面前時，你就首先向正對著自己的人打招呼，然後再對兩邊的人說‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯誤。有一次，有五個人一起參加洽談，他們一開始都沒說話，我只好把他們當中年紀最大長相最魁梧的人當成老總，結果老總是個年輕的小夥子。當時大家都很尷尬。”我說。

　　作為推銷新人在這種情況下可能有點不知所措。

　　不要慌張，首先笑一下，再做個深呼吸，然後慢慢地取出名片，這時，對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來，於是，你就不再處於被動了。如果對方几個人同時遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。

　　那天業務員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒有什麼可記。作為推銷員，筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕，記憶力好，不願做記錄，這其實是一種壞習慣。雖然是寒暄客套，沒有什麼實質性的內容，但你記錄對方的談話，是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特徵等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種資訊非常重要。當然，如果進入了實質性的談判階段，那自然更得做好記錄。

　　“老闆，我覺得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好，所以應該趁熱打鐵，進入實質性的談判。”業務員有些惋惜地說。

　　“你認為今天的氣氛很好嗎?”我鄭重地說：“憑我的直覺，要攻下這個客戶，你還要花大力氣才行!”

　　即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時也不適合進入實質性的商務談判。初次見面，雙方都要對自己收集的資訊進行消化。這與談戀愛不同，即使雙方是“一見鍾情”。也不要馬上表現出來。所以，推銷員第一次上門，應當把自己當成中醫大夫，是一次出診。通過對客戶“望聞問切”，弄清楚客戶的基本情況。