商業談判案例

　　談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建築設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾裝置，並且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建築質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。

　　談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明瞭建造要求，結果有A、B、C3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，裡面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地這3張標單，發現所提供的溫水裝置、過濾網、抽水裝置、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來的事情是約這3位承包商來他家裡談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳裡彼此交談著等候。

　　10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處於破產的邊緣。接著主人同B先生進行談話，從他那裡瞭解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，並且不能徹底做完，拿到錢以後就不管了，而他則絕對保質保量。

　　談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建築設計要求及3位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建築設計質量最好，最後他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成了一致。

　　歐洲 A 公司代理 B 工程公司到中國與中國 c 公司談判出口工程裝置的交易。中方 根據其報價提出了批評. 建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市 場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格 是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。

　　篇2

　　天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購裝置、備件和技術。 適合該廠的供應商在美國、 日本各地均可找到 2 家以上的供應商。 正在此時， 香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問， 找到該廠採購人員表示可以協助該廠 購買所需裝置和技術。 由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。 由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A 公司接到委託後， 即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A 公司與香港 B 公司的關係是什麼?有的出價很高。 A 公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得 出了一致的結論。

       問題：

　　1.A 公司的探詢是否成功?為什麼? 2 天津工廠應做何種調整?為什麼? 3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’ 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒 結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。 2 天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直 接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容; 讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢 混亂。 3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該專案的探詢 統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和物件，不給外商造成有多個同樣專案 在詢價的錯覺。

　　篇3

　　1983 年曰本某電機公司出口其高壓矽堆的全套生產線，其中技術轉讓費報 價 2.4 億日元，裝置費 12.5 億日元.包括了備件、技術服務***培訓與技術指導*** 費 o.09 億日元。 談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產 的獲利提成計算出的。取數是生產 3000 萬支產品，10 年生產提成事 10%，平均 每支產品銷價 s 曰元。 裝置費按工序報價， 清洗工序 1. 億日元; 9 燒結工序 3. 5 億日元;切割分選工序 3.7 億曰元;封裝工序 2.1 億日元;列印包裝工序 o.8 億日元;技術服務贊分培訓費，12 人的月曰本培訓，250 萬日元;技術指導人員 費用 l0 人月，65O 萬元曰元。 背景介紹 ***1***日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中 國市場.也適合中方需要。 ***2***清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設 備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選裝置。封裝工序，主要為管芯和包 裝殼的封結裝置和控制儀器。列印包裝工序主要為印表機及包裝成品的裝置。此 外，有些輔助工裝夾具。 ***3***技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%，而中方僅為 40%左右。 問題： 1.賣方解釋得如何?屬什麼型別的解釋? 2.買方如何評論?

　　分析： 1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使 買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用 的是分項報價，逐項解釋的方式。 2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用“梳蓖式”的方式進行評論， 也就是按拄術、裝置、技術服務三大類來進行評論。 評論點較多： 其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性 進行評論; 其二，裝置價。針對各工序裝置構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗 工序的裝置價值; 其三， 技術服務。 可分為技術指導和技術培訓兩大類， 各類又可分出時間、 單價、 人員水平、輔助條件***吃、住、行***等點進行評論。