採購談判降價技巧

　　談判者不要過分強調主觀價格，而忽視了客觀價格，應當懂得，價值規律是不能違背的。在現代市場經濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　1.主觀價格與客觀價格價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。但實際上，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。客觀價格是指標對於產品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。現實交易的結果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”的主觀價格，必然要與賣方的“物美價高”的客觀價格發生衝突，結果可能是談判破裂或賣方暗地裡偷工減料或以次充好。因此談判者不要過分強調主觀價格，而忽視了客觀價格，應當懂得，價值規律是不能違背的。在現代市場經濟的條件下，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現公平交易和互惠互利。

　　2.絕對價格與相對價格商品具有二因素：價值與使用價值。這裡，我們把反映商品價值的價格，稱為絕對價格;而把反映商品使用價值的價格，稱為相對價格。商務談判中，人們往往比較強調反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關係。而反映使用價值的相對價格，實質上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應當受到重視。在價格談判中，作為賣方，應注重啟發買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功;而作為買方，在儘量爭取降低絕對價格的同時，也要善於運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。可見，運用相對價格進行談判，對於賣方和買方都有重要意義。而價格談判成功的關鍵往往在於：正確運用絕對價格與相對價格的原理及其談判技巧。

　　3.消極價格與積極價格日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價格會有不同的看法。你的產品以及其他條件越能滿足對方的要求或主要願望，他就越會覺得你的產品價格便宜。反之，如果對方對你的產品及有關條件都很不滿意，那麼你的產品價格一定是昂貴的。比如，一個老年人會花1000元買一個保健品，而不捨得花20元在飯店吃頓飯;一個年輕人會不惜幾千元去買一件時裝，卻不願意花幾十元去買本書。這說明人們對不同商品的價格的反應有積極和消極兩種情況。我們把對價格的反應消極的，叫消極價格;而把對價格的反應積極的，叫積極價格。其實，價格的高低，很難一概而論，同一價格，不同的人由於需求不同，會有不同的態度。同時，心理轉變、觀念轉變，又可以使消極價格向積極價格轉化。運用積極價格進行商務談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數量、品質等。因此，商務談判中儘管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善於針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉化工作，從而贏得談判的成功。

　　4.固定價格與浮動價格商務談判中的價格談判，多數是按照固定價格計算的。其實，並不是所有的價格談判都應當採用固定價格，尤其是大型專案的價格確定採用固定價格與浮動價格相結合的方式很有必要。大型專案工程的工期一般持續較長，短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、裝置到工程接近尾聲才需要用，如果在專案談判時就預先確定所有價格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價格是隨時間而變化的，工資通常也是一項不斷增長的費用，此外有時還要受到匯率變動的影響等。因此，在專案投資比較大，建設週期比較長的情況下，分清哪些按照固定價格計算，哪些採用浮動價格計算，對交易雙方而言可以避免由於不確定因素帶來的風險;也可以避免由於單純採用固定價格，交易一方將風險因素全部轉移到價格中去，而致使整個價格上揚。採用浮動價格時，其涉及的有關引數，不是任意的，而多由有關權威機構確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據。這樣，雖不能完全避免某些風險因素，但比單純採用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關權威機構及有關公式的選用。

　　5.綜合價格與單項價格商務談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進行整體性討價還價出現互不相讓的僵局時，可以改變一下談判方式，將整個交易進行分解，對各單項交易逐一進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調整，使綜合交易更加符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。例如，一個綜合性的技術引進專案，其綜合價格較高。採用單項價格談判後，通過專案分解可以發現，其中某些先進技術應予引進，但有些技術則不必一味追求先進。某些中間技術引進效果反而更好，其價格也低得多;同時，其中關鍵裝置應予引進，但一些附屬裝置可不必引進，進而可自行配套，其單項費用又可節省。這樣，一個綜合性的技術引進專案，通過單項價格談判，不僅使綜合專案得到優化，而且綜合價格大幅度降低。

　　6.主要價格與輔助商品價格某些商品，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略採用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，並由此增加盈利。所以，對於價格，包括價格談判，不僅要關注主要商品價格，也要關注輔助商品價格，包括配件、相關商品的價格，切不可盲目樂觀，落入“價格陷阱”。

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　　之開局：為成功布局

　　報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

　　在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　之中局：保持優勢

　　當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　之終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供裝置操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談判技巧和話術