美國商務談判報價技巧

　　商務談判中，報價是其中必不可少的一個環節。有關商務談判中如何報價，?你知道商務談判中的哪些報價技巧?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。

　　雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

　　好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們並不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上於你針鋒相對，直到接近或者低於你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發生。那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高於實際想要的價格。

　　在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地。報價並不是一成不變的，可以根據不同的客戶或渠道採取不同的報價。

　　02

　　報價和後報價都各有利弊。

　　談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取資訊，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。

　　自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

　　當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

　　先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

　　同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

　　省保險公司為動員液化石油氣使用者參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

　　這種說法，用的是“除法報價”的方法。

　　它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

　　如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

　　因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

　　既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

　　東星塑業業務員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。

　　比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

　　如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

　　但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。

　　畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

　　採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

　　買方一旦買了元件1，就無法割捨元件2和3了。

　　針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”

　　相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”

　　這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。

　　這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的資訊：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。