商務談判報價技巧分析

　　瞭解談判的型別，有助於談判獲得成功，否則，談判將會是盲目、無效益的。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　開局：為成功布局

　　規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位***maximum plausible position***，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

　　你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

　　在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

　　當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

　　如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠步步為營

　　這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

　　贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

　　交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

　　02

　　影響價格的因素

　　商務談判涉及的交易物件不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

　　***一***商品成本

　　一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低於成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。

　　***二***供求關係

　　在市場經濟條件下，價格是由供求關係決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨於穩定。如供過於求，其價格就會下降;如供不應求，其價格則會上升。

　　***三***市場競爭環境

　　市場競爭環境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環境對價格的形成產生不同影響。

　　1、完全競爭

　　完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經濟活動的市場競爭環境。完全競爭市場具有如下特點：

　　①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

　　②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場資訊有充分了解。

　　③、商品的成效價格和數量是在多次交易中自然形成的。

　　④、各種生產要素都能自由流動。

　　2、完全壟斷

　　完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環境。完全壟斷市場有如下特點：

　　①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

　　②、商品的專用性很強且無替代品。

　　③、只有獨一無二的賣主。

　　④、交易的價格和數量完全由壟斷者決定。

　　3、壟斷競爭

　　壟斷競爭是介於完全競爭與完全壟斷之間的市場環境。壟斷競爭市場具有如下特點：

　　①、有許多買主和賣主。

　　②、不同賣主所提供的商品存在差別。

　　③、少數賣主在一定時間內處於優勢地位。

　　④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。

　　4、寡頭壟斷

　　寡頭壟斷是指由少數幾家大企業控制並操縱某種商品生產和銷售的市場環境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業以其共同利益為基礎通過協議和契約來決定的。

　　***四***相關服務

　　商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如裝置安裝除錯、人員培訓、產品維修、零部件供應、技術諮詢等等。

　　***五***消費心理

　　消費者在確定自己願意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。

　　要價技巧

　　一、是否先要價

　　先要價的有利之處，在於它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個範圍內達成。先要價的弊端，在於對方會依據我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價後，對方會在隨後的談判過程中，採取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而並不透露他們肯出多高的價格。

　　總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。

　　二、要價的上下限

　　成交價格的高低並不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價的起點

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價範圍。

　　第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步餘地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便於掌握成效時機。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。

　　四、如何對要價進行解釋

　　第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。

　　第二，要價後，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

　　五、抬高要價