經典銷售談判技巧

  經典的談判技巧是值得銷售員學習與借鑑的。下面由小編給大家分享,歡迎參閱。

  

  一、適時反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

  其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

  二、攻擊要塞

  談判,尤其是有關公務的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合採用的,就是“攻擊要塞”。

  談判對手不止一人時,實際上握有最後決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

  談判時,有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應該轉移目標,向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”瞭解你的主張,憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恆,再接再厲,始能獲得最後的成功。

  當你無法說服“對方首腦”時,就要另闢蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。”戰術時,關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地,“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張,而現在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說,“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,對你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反覆說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應注意的是,縱然你已經認真地說服了“對方組員”,但是,這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

  三、“白臉”“黑臉”

  有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談,但卻怎麼談都談不攏,最後搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

  不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結果,這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎麼做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問,對方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”

  四、打破僵局

  談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時,可能有某些專案已談出結果,某些專案卻始終無法達成協議。這時候,你可以這麼“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現在就剩這些了。如果不一併解決的話,那不就太可惜了嗎?”

  這就是一種用來開啟談判僵局的說法,它看來雖稀鬆平常,實則卻能發揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

  牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如,在一場包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議,只剩下一項重要議題和兩項小問題,那麼,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這麼告訴對方:“四個難題已解決了三個,剩下的一個如果也能一併解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄,大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說,對方多半會點頭,同意繼續談判。

  當第四個重要議題也獲得瞭解決時,你不妨再重複一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結束。

  開啟談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題,讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板,以達到最後的目的。

  五、聲東擊西

  這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。

  具體的運用方法是,如果我方認為對方最注重的是價格,而我方關心的是交貨時間,那麼我們進攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。

  這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風

  六、金蟬脫殼

  當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。

  這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”,這個策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力,那麼就會出現新的問題,若是一方認為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解,都不會被他的老闆認可。其結果,一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”,對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨複雜化。

  如果一方真是“權力有限”,則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方,那麼,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發現,而使自己受損。

  一方如果怕對方使出這一招,最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個性已初步掌握之後,可首先提出一個這樣的問題:“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後,如要某一方的權力確實有限了,那麼,另一方應該施加各種影響,爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施,與老闆取得聯絡,解決因“職權有限”而造成的問題。

  槓桿作用和分析

  為了要運用你的長處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來,確定它們是什麼。

  讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子並不是處在最佳位置,屋價早已反應出此點,可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣,可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子,不是做住宅,而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的,因為你需要減稅。沒錯,購房做住宅的買主,對賣價也和你一樣感興趣,不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、牆壁、油漆顏色和其他專案。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息,而且要分期發還本金,直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說,都沒有什麼用的。另一方面,這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一併讓與給你,那將對人更有裨益。基於此點交易的進行速度大為增快。

  你把這些有力的論點帶到你的談判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望儘快成交。然面,像絕大多數的屋主一樣,他對自己的房子很有情感,認為它們的價值不止於此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價,不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費,故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。採取了折衷辦法。接著你很快地結束討論,告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議,灌輸整修費用的念頭到房主的腦海裡,你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話,那房主接受了你所出的價錢。借力使力是公平的

  柔道策略是談判技巧一種,也是槓桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利,簡而言之,它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時,不要與他硬碰硬。就像老練的鬥牛士,誘使鬥年往你的方向衝來。不過在雙方即將撞擊的一刻,巧妙地閃到一邊,利用你對手***牛***的加速度。

  如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時,最簡單的方法是運用柔道策略。這些人,不管是什麼原因,總是想要跟人決一雌雄,而他們的談話充滿攻擊性,過於堅持自己看法,惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。

  對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓,或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱,只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生,我向你保證,我來這裡是做生意,不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們為什麼不先達成協議,然後,如果願意的話,再決一勝負不遲。”由於你的忍辱負重,你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意,如果他成心談判,你們能平心靜氣談生意的。不要忘了,許多人相信致勝之道是採取強悍姿態使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。

  不管怎樣,銷售的處理辦法是先得站穩自己的立場,表現出自我的能力,才能進一步開展談判技巧。