經典商務談判技巧

　　在經典的商戰之中我們都會見到很多精彩的商務談判案例和談判技巧。“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、期限效果等等談判技巧，本文為你一一解析，讓你在商務談判之中立於不敗之地。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些專案已談出結果，某些專案卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來開啟談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

　　當第四個重要議題也獲得瞭解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。開啟談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　六、金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。

　　如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯絡，解決因“職權有限”而造成的問題。

　　在商務談判中最常用的14條談判技巧是：

　　1.不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

　　2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批准。

　　3.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　7.耐心：如果時間掌握在你手裡，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。