經典商戰談判技巧

　　在經典的商戰之中我們都會見到很多精彩的商務談判案例和談判技巧。“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、期限效果等等談判技巧，讓你在商務談判之中立於不敗之地。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。

　　而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些專案已談出結果，某些專案卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來開啟談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

　　當第四個重要議題也獲得瞭解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。

　　開啟談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

　　具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。

　　這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　六、金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。

　　這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。

　　如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。

　　一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯絡，解決因“職權有限”而造成的問題。

　　七、槓桿作用和分析

　　為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什麼。

　　讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子並不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、牆壁、油漆顏色和其他專案。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什麼用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一併讓與給你，那將對人更有裨益。基於此點交易的進行速度大為增快。

　　你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望儘快成交。然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止於此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。採取了折衷辦法。接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海裡，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。借力使力是公平的。

　　柔道策略是談判技巧一種，也是槓桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的鬥牛士，誘使鬥年往你的方向衝來。不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手***牛***的加速度。

　　如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什麼原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過於堅持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。

　　對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這裡是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們為什麼不先達成協議，然後，如果願意的話，再決一勝負不遲。”由於你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是採取強悍姿態使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己立場，表現出自我來。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。