銀行櫃員的銷售技巧

　　銷售是每個企業都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　銀行櫃員營銷技巧

　　作為一名xx年7月加入xx開發區建行大家庭的新員工，自9月12號上櫃至今，這五個月裡我累計合作營銷保險躉繳xx萬期繳x萬一共x單總保費1x萬***躉繳為金富多x萬金富鴻x萬國壽鑫豐3萬華夏一號x萬，期繳為金富年年x萬***，單日最高營銷業績為x萬建信金富鴻，迄今保險業績突破x萬在新人裡應該算不錯的成績。代理人身保險業務作為我行兩金一險的中間業務收入重要來源，無論出於增加收入、磨練自身或職場前景的角度考慮，相信都是很多櫃員同胞日常營銷的重點，在此我將自己的保險營銷經驗進行系統整理，希望能對大家的營銷工作有所啟發。

　　一、自身營銷定位

　　一個卓越的保險銷售人員應該先是一名專業的理財顧問，我們遵循的銷售價值觀應該是“先予後取，助人助己”的長期關係導向而非短期業績壓力，努力在客戶心中樹立的角色形象應該是理財顧問而非產品推銷員，在營銷產品之外我們更加側重的應該是教導客戶識別風險、進行資產組合配置幫助客戶建立起正確的理財觀念，通過持續不斷地分享理財知識資訊來吸引存量客戶，為其創造專業價值和情感價值。無論客戶資產大小都應該在個人態度層面對客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財服務不應該是吸引客戶的幌子，而應是長期持續的行動。

　　那麼，在眾多理財產品中，我是如何將自己的營銷優勢定位為保險並加以優化提升的呢?

　　二、系統性營銷理論

　　技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構

　　我所在的豐樂路支行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合作氛圍。小區裡存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與我們的產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項;

　　技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理

　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業知識。何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的物件和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯絡方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，儘量通過各種通訊工具建立長期關係，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的迴圈。

　　在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位彙報昨天的營銷情況，主管可根據該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要彙報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有紮實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。

　　技巧3：察言觀色勤開口

　　在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：

　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷;

　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約啟用，針對帶小孩的客戶可對其子女進行讚美等;

　　一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閒置資金?對風險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎?

　　不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私資訊要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等;

　　技巧4：櫃員後臺大堂團隊配合聯動營銷

　　這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推薦，後臺適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員儘快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫影印整理維護工作，每一環都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。

　　技巧5：抓住機會反覆促使客戶成交

　　在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後臺及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑑，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。

　　銷售的注意要點

　　1，投保單上投保人和被保險人必須親筆簽名，我行人員不得以任何理由代簽;

　　2，要在客戶投保前將保險責任、退保費用、保單現金價值、猶豫期等關鍵事項明確告知客戶;

　　3，堅持如實告知的原則，不得承諾、誇大或變相誇大保險合同的利益，不得混淆銀行與保險公司之間、存款與保險之間的關係，不與存款、理財產品、國債等類比;

　　4，我行保險銷售人員必須取得【保險代理從業人員資格證書】;

　　保險作為資產組合中最後一道理財屏障，往往能讓你無論如何大起大落，亦能立足於人生不敗之地。你賣產品，客戶自然關注收益;你賣服務，客戶就會關注體驗;你賣有助於客戶安心去做購買決策的專業知識，客戶就會把你當成他的採購顧問，要致力於關注你所提供方案的整體價值、長期關係而非短期利益，買賣不成仁義在，而仁義關係一旦建立，遲早會有回報——將營銷內化於真誠為客戶服務的赤子之心，無招勝有招，這應該是保險營銷的最高境界。