促銷員的銷售技巧

　　世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇蹟。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　

　　1：萬事開頭難，不要害怕

　　其實，進入任何一個陌生的領域和行業，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠將問題講清楚，有效規避情況的再次出現，許多過來人往往會發出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。

　　筆者接觸過不同行業不同企業的導購人員，他們總是展現在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業員給叫住了，她推銷某品牌用新材料製成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，於是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業員就諮詢我所需要的尺寸。

　　我一驚，心裡盤算，我可沒有打算買。於是，馬上反問到，這種新材料製成的襯衫有什麼優點，她馬上對答如流。之後，我又追問到，為什麼會有這種效果，這種新材料真的有這麼好嗎?會不會是騙人的?一連串的反問，這位營業員就顯得有些緊張，說話開始結舌。此時，一個年齡較大的營業員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個藉口離開了。

　　我想，前面的那位年青營業員肯定也接受過同樣的專業知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

　　這就是剛入門者與老導購員之間的最大區別，沒有經驗，害怕失敗。但是，如果不經歷過多的失敗，你如何才能積累經驗，如果能夠收穫成功。

　　因此，剛入門的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產品的優勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發現和認知。因此，你還有什麼好害怕的呢?

　　筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產品時，你對這一產品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎麼清楚呢?

　　在弄清楚定位之後，你就完全可以通過簡單的產品知識學習和導購技巧的學習之後，順利的進入新的行業了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

　　2：切忌經驗主義，不要自以為是

　　當一些導購員完成了從門外漢到門內人的角色轉型之後，就會遭遇到其職業規劃生涯中的第一發展瓶頸：自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創新和提煉。殊不知就是在這一系列的創新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

　　對一這種行為，筆者分析後認為，這是導購員在發展初期，由內心的首獲成功從而產生的個人主觀主義和經驗主義。

　　下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發生。

　　第一步：紮實基本功。大家都清楚，高樓大廈牆腳起，牆腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對於導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發的作用。

　　第二步：不要相信速成法;凡事都要經歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經歷一個由幼稚向成熟的過程;因此，不要相信有什麼速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質變的積累，而這需要一個過程。

　　第三步：多點失敗。在這裡，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由於口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內疚，而要善於從失敗的根結中尋找不足，下次再彌補也不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同型別的消費者，失敗一次怕什麼?從重再來。

　　3：專家變雜家，不能單戀一枝花

　　我們不提倡培養導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什麼都有應有所瞭解，什麼能夠說上一段。對於這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

　　北京的哥應該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜複雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閒北京的哥車開太快，為什麼啊，聽著過隱!在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

　　當然，這裡不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同型別的消費者，就能夠丟擲不同型別的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗餘資訊。

　　那如如何成為一名社會雜家，筆者認為需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養。

　　一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是儘可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關知識，適當關注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的訊息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電櫃檯，甚至一些沒事閒逛商場者。

　　另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識後還沒有用，最後關鍵一步是你要能夠將存放在肚子裡、大腦裡的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺後，生意不成人情在，多好的事!當然，相關的例子還有很多，關鍵的是各位能夠觸類旁通。

　　4：平凡到卓越，銷量不是唯一

　　現在，很多企業受到業績所累，衡量導購員是否優秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數、銷售利潤、銷售產品型別。眾多的導購員也為了銷售業績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規手段，甚至會出現一些惡意中傷其它品牌的事件發生。

　　筆者認為，如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利於企業培養一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

　　日前，我們在與一家企業的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發生在公司最優秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產品促銷，工作二年多了，每月銷售任務都能夠及時完成，經常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設性意見。就是這麼一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規定的銷量，竟然虛報銷售資料，而且還夥同商場主管一起對庫存資料***，為公司造成了一定程度的損失。

　　後來經過了解，一方面是公司對她的銷售任務制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大;另一方面，由於旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急於完成任務，竟然在導購過程中對競爭對手產品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能夥同商場主管上演了一出***。

　　在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業績對導購員自身的發展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領域的人員，為了滿足公司的要求，儘量表現自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會採取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務，反正傷害了自己。

　　筆者建議，所有的導購員，當你任務沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內無法展現時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現你個人價值的唯一途徑。在銷量的背後，由於你的真誠付出，由於你的不斷積累，你的背後將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現出來。

　　5：關注細節，成功捷徑

　　成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收穫成功，不僅是物質上的，還有精神享受。

　　曾經聽說這麼一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場裡做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款價效比高、貼近老人家的產品。隨後，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎?老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視?老太太一頭霧水，不知道什麼是有線無線，反問到：電視機還要什麼線?不是買回去就好看的嘛。之後，老太太就回家了。

　　隨後，這位導購員就有心地從商場售後部瞭解到這位老太太的送貨地址，下班之後，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

　　後天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，並贈送了一面錦旗。之後，商場又瞭解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。

　　最後，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

　　這位導購員，我們認為他是成功的。這不在於他收穫了多少金錢和錦旗，而是在內心深處有一顆細緻的心，能夠用於時刻關心別人。

　　筆者最後提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收穫地將不只是成功，更是一種人生享受。