提高銷售員的銷售技巧

　　如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什麼是公司的利益。

　　二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就範，獲得利益後暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，並採取控制措施，銷售就難免出現危機。

　　三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

　　銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關係的情況下至今還和我們保持著緊密的聯絡，我知道，這不是什麼銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業甚至專業培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節後，一個在IT行業做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣柺、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業，不誠心為客戶著想，將客戶視為鬥智的物件，無論其銷售技巧有多專業，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　拿下客戶的8個銷售技巧

　　銷售技巧一、問題接近法

　　這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

　　有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您開啟之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果讀後覺得很有收穫，您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明瞭，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

　　銷售技巧二、介紹接近法

　　銷售人員與顧客聯絡接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員採用託人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

　　銷售技巧三、求教接近法

　　銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

　　銷售技巧四、好奇接近法

　　這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

　　一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的訊息，他認為店家可以利用這一訊息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以**減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，那家老闆會不心動呢?

　　銷售技巧五、利益接近法

　　銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣，增強購買信心。

　　一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠”

　　這種利益接近法**了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。

　　銷售技巧六、演示接近法

　　“我可以使用一下您 的打字機嗎?”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把這捲進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎?”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被複寫紙吸引住了。

　　這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。

　　這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

　　銷售技巧七、送禮接近法

　　銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為**。

　　銷售技巧八、讚美接近法

　　卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的讚美的。”現實的確如此。讚美接近法是銷售人員利用人們希望讚美自己的願望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

　　在優美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經有個“他”。如何實現這個心願而又不得罪那位護花使者呢?你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎?”

　　當然，讚美對方並不是美言相送，隨便誇上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在讚美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端誇大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經理，時時要記住，讚美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發下屬提高工作質量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。