吸引客戶上門的銷售技巧

　　尋找與發掘潛在客戶可以有兩個思路：一個是“請進來”，當“坐商”。企業通過銷售策略，吸引潛在客戶主動上門。另一個是“走出去”，做“行商”。銷售員主動接近潛在客戶。那麼以下是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　吸引客戶上門的四個銷售技巧：

　　一、以品牌影響力來吸引客戶上門

　　對於“慕名而來”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，對潛在客戶具有強大的吸附力。相信讀者曾經親眼目睹過這樣一幕：國美電器、沃爾瑪超市每開到一處，開業之時總是人山人海，除了前期廣告、公關等銷售手段的預熱，品牌的力量同樣不可小覷。可見，品牌是目的，但有時也是手段，也是銷售工具。對於具備品牌影響力基礎的企業來說，要致力於這樣一個目標：把品牌打造成某個品類的代名詞，佔有潛在客戶的心智。可以說，一個有差異性的“代名詞”，可以給潛在客戶一個購買你的產品或服務而不選擇競爭對手的理由。正如美國弗吉尼亞州達頓商學院教授馬克•E•佩裡MarkE.Parry所指出那樣，“如果一個品牌在潛在客戶的心目中擁有一個‘代名詞’，那麼當客戶想到這個品牌時，就會想到這個‘代名詞’;客戶在想到這個‘代名詞’時，就會想到這個品牌”。諸如施樂已經成為影印機的代名詞……潛在客戶很容易記住並在關鍵時刻想起“第一”，即成為品類代名詞的品牌，卻沒有多少人會記得“第二”。

　　二、通過聚焦客戶注意力吸引客戶

　　對於“先聲奪人”這個成語，讀者朋友並不會陌生，這啟示企業及銷售員要善於與競爭對手爭奪潛在客戶的注意力。俄羅斯教育家烏申斯基曾精闢地指出：“‘注意’是我們心靈的惟一門戶，意識中的一切，必然都要經過它才能進來。”注意力是構成智力的五個基本因素之一，是記憶力、觀察力、想象力、思維力的準備狀態。所以，注意力也往往被稱為心靈的門戶。最早提出“注意力經濟”這一概念的是邁克爾•戈德海伯MichaelH.Goldhaber。1997年，他在美國著名的HotWired上發表了一篇題為《注意力購買者》Attention Shoppers的文章。在這篇文章中，戈德海伯指出，目前有關資訊經濟的提法是不妥當的，因為按照經濟學的理論，其研究的主要課題應該是如何利用稀缺資源，而在資訊社會中資訊非但不是稀缺資源，相反是過剩的。相對於過剩的資訊，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。確實如此，正如西蒙教授說：“有價值的不再是資訊，而是注意力。”

　　在數字時代，客戶注意力被碎片化，現在企業越來越難接觸到潛在客戶和維持現實客戶。由於客戶的選擇越來越多，媒體的受眾在不斷地分化，單個媒體的受眾數量也在不斷地萎縮。由於資訊傳播受阻或受到干擾，使得過去那種依賴佔據傳播渠道來獲取注意力的銷售方式效用大減，那種堵截、干擾、侵入式的銷售已經越來越難以收效，甚至在某些領域內完全失效。如果企業及品牌沒有很高知名度，就要努力吸引潛在客戶的注意力，搶奪潛在客戶的眼球。

　　對於搶奪潛在客戶眼球，可以有兩個思路：一是讓潛在客戶有更大的機率注意到企業，諸如通過搜尋銷售塑造注意力。所謂搜尋引擎銷售SEM，就是根據潛在客戶使用搜索引擎的方式，利用潛在客戶檢索資訊的機會，儘可能地將銷售資訊傳遞給目標客戶。簡單來說，搜尋引擎銷售就是基於搜尋引擎平臺的網路銷售，利用人們對搜尋引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索資訊的時候儘可能將銷售資訊傳遞給目標客戶。搜尋引擎銷售追求最高的價效比，以最小的投入，獲最大的來自搜尋引擎的訪問量，併產生商業價值。第二個思路是通過事件銷售吸引潛在客戶的注意力。企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。

　　三、用成功的個案來吸引客戶上門

　　銷售是一門說服的學問，那麼什麼最有說服力?就是成功個案。成功個案就是“事實”，“事實”勝於雄辯。榜樣的力量是無窮的，榜樣就就是銷售力，榜樣會吸引潛在客戶主動光顧企業及產品或服務。對於商業客戶，在關注供應市場的同時，也會關注同行們的動態。尤其是同行們的成功，更會令商業客戶豔羨。對此，商業客戶可能會選擇兩種行動：第一種選擇是跟進自己的同行，與同行做出同樣的選擇;第二種是選擇一個與自己同行的供應商最具競爭力的供應商來合作，以抗衡自己的同行。不管怎樣，從理論上還有50%的機率，讓現實客戶以外的潛在客戶主動前來合作。正因如此，很多企業非常注重打造成功個案，塑造典型案例。諸如太陽能熱水器支援房地產開發商建設綠色能源示範小區、建築塗料企業打造建築樣板工程、管理資訊軟體成功地幫助客戶降低成本並提升效率……實際上，已經成功的現實客戶都已經成為企業及銷售員的銷售工具，作為吸引潛在客戶的誘餌，或者說服潛在客戶的最好論據。而對於個人客戶，有著相似的道理。作為受益的個人客戶除了會主動向潛在客戶推薦，潛在客戶也會模仿、跟風或追逐性消費，這都是榜樣的力量。諸如醫藥產品成功醫治的典型患者、商用卡車幫助個體戶賺錢致富、成功的商業精英都在使用某款手機，都可以影響其他潛在客戶的購買，甚至成為潛在客戶的購買標杆。

　　四、利用稍縱即逝的銷售激勵政策

　　企業要想讓潛在客戶快速浮出水面，那就要想辦法讓潛在客戶心動，這就要依賴於能夠讓潛在客戶心動的銷售政策，調動客戶的購買熱情。或者，企業要為客戶製造壓力，這就要通過有限的時間或者有限的機會來打壓潛在客戶，不給潛在以客戶更多的徘徊與觀望時間，“逼迫”潛在客戶現身並主動上門。綜合上述，企業及銷售員可以有三種操作思路：一是時間打壓法。通過限時銷售，逼迫潛在客戶在特定時限內現身併購買。二是政策打壓法。通過銷售政策刺激，讓潛在客戶快速現身並出手。三是數量打壓法。開展限量銷售，讓潛在客戶覺得等待會錯失機會。在很多情況下，可以把時間、政策、數量等要素結合，起到對潛在客戶的綜合“打壓”作用，對潛在客戶現身與購買可以發揮重要作用。