關於現代企業市場營銷管理的問題研究

    摘要：伴隨著市場經濟的不斷髮展，我國企業的發展環境發生了很大的變化。企業再也無法利用傳統的營銷模式進行生產和發展，只有更好地學習和掌握現代企業市場營銷技能和方法，才能夠提高企業的核心競爭力。本文首先闡釋了當前現代企業市場營銷管理面臨的問題，進而針對問題提出了相應的解決對策，進而為企業的健康快速發展奠定了重要的基礎。
關鍵詞：企業管理；市場營銷；研究
         一、當前企業營銷管理面臨的問題
         1.營銷管理理念落後。
         由於計劃經濟根深蒂固響，一些企業面對買方市場仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問題日愈突出；還有一些企業對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果要麼是產品庫存大量積壓，要麼是應收賬款急劇增加，資金週轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
         2.高層營銷管理缺位。
         目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的侷限性、不確定性和非過程性，不繫統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害：首先，其他部門的營銷職能體現不出來，造成營銷部門孤軍奮戰，營銷資源和營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。
         3.開發新市場的能力缺乏。
         比如就農村市場的開發來說，企業是主角，其市場行為完全受市場機制的調節和引導，多數企業僅僅盯著農村消費需求，忽視了對農村投資需求的開發。企業不僅要考慮去賺農民的錢，而且要考慮怎樣帶動農民致富，使農民在認識到工業化好處的同時，也開發和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報。
         4.忽視了營銷網路的功能。
         一位營銷專家曾說過“，市場，說到底就是‘網路＋品牌’—— 銷售網路加上品牌的影響力”。網路如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的迴圈，滋養著企業的成長。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數企業並沒有在市場網路上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
         二、優化現代企業市場營銷管理的對策
         1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立整體營銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。
         現代營銷強調的是整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有被真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就像兩軍對壘搶佔地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場資訊管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場資訊以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地佔領市場，實現最佳的營銷目標。
         2.樹立辯證的買方市場觀。
         買方市場在給企業帶來巨大的壓力、產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售。企業在採購時，處於買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電裝置和原材料的採購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器裝置生產高品質的產品，為企業進入買方市場作好準備。企業只有轉變觀念，逐漸地適應買方市場，才能抓住買方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。
        3.制定合理務實的市場營銷管理政策，充分發揮業務人員的促銷作用。
         當今的業務人員除銷售商品外，還應瞭解和熟悉顧客的需求動向，及時向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中佔有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品。合理務實的業務政策是激發業務員奮發工作的基本動力。當前，國內的許多企業力圖通過道德和思想教育達到發揮業務人員作用的目的，這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題時，業務員才不關心利益。
         4.建立完善的市場營銷管理系統。
         企業市場營銷戰略和策略的科學制定和成功地實施，在於完善的市場營銷管理系統。完善的市場營銷管理系統必須以營銷機構、營銷網路和營銷隊伍建設為重點，以物流和資訊流合理有序流動為目標。它必須是在充分分析市場競爭態勢、競爭者的競爭戰略和策略以及企業自身實力和發展目標的基礎上建立的。為此，首先要能夠充分發揮其基本職能，及時地瞭解消費者的需求及其變化，儘快地提供消費者所需要的產品和服務。其次它應該是高效率的，物流和資訊流的傳遞必須是快速而
         5.建立科學、高效的營銷管理網路。
         營銷網路可以促進商品流通。隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網路也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網路僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網路對企業的重要意義，創立自己的營銷網路。例如：TCL進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國的營銷網路，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網路，在各地進行強有力的市場營銷推廣，奇蹟般地在五年內躋身於中國彩電業三強之列，成為現代營銷中“先有市場，再有工廠”的模式典範。
         6.不斷提高營銷管理人員的素質。
         營銷管理人員是企業營銷戰略和策略的制定和實施者，直接關係到企業營銷的成敗，因此，要不斷地提高營銷管理人員的素質。為此，首先要提高營銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營銷理論和方法去充實營銷管理人員，使他們融會貫通，應用於實踐；其次，要不斷地總結經驗，吸收教訓，在營銷的實踐中邊學習邊提高，使營銷管理人員能夠勝任其職責。
         總之，伴隨著市場經濟的不斷髮展，我國企業的發展環境發生了很大的變化。企業再也無法利用傳統的營銷模式進行生產和發展，只有更好地學習和掌握現代企業市場營銷技能和方法，才能夠提高企業的核心競爭力。
 
參考文獻：
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