如何讓銷售事半功倍

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼銷售員呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、瞭解客戶的需求

　　作為銷售人員，經常會被客戶要求做產品介紹，並就客戶所提出的相關問題進行回答。然而許多客戶聽完介紹後，我們的努力並沒有直接轉變為訂單，而是被告知回去等候進一步的訊息。

　　面對這樣的困境，銷售人員應當把握以下五點，以促成交易的達成。

　　第一，面對客戶的諸多問題，你有權選擇性地拒絕回答，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。

　　第二，如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什麼，談多長時間，對方有哪些人蔘與，又需要我方特別準備些什麼。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

　　第三，如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條，請在一開場就先發制人。注意：開場的博弈非常重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場白的關鍵要素，企業高管的時間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人。同時，高效的開場白還有助於建立你在客戶心目中專業的職業形象。

　　第四，在不瞭解需求之前，請堅持不介紹產品，或者先簡單照顧一下客戶面子，應付一下客戶，然後立刻掉頭詢問客戶的需求。

　　二、瞭解客戶需求的優先順序

　　在介紹產品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的優先順序，否則，也許我們費盡心思介紹了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最後被強行打斷。遺憾的是，顧客真正關注的東西你還沒有介紹到。

　　所以，在真正進入產品介紹環節之前，瞭解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。

　　我們可以真誠地問客戶：

　　“某某小姐，為了更好地瞭解你的想法，更高效地為你介紹產品，我們總結並確認一下你的需求好嗎?”

　　確認之後，我們再請客戶將需求排序，可以這樣問：

　　“某某小姐，你方便給這些需求排一下序嗎?”

　　三、有明確的價值主張

　　在做銷售展示之前，能否很清晰地向客戶展示你的“價值主張”非常重要。簡單說，就是你要清晰而肯定地告訴客戶，如果和我合作，我們的產品、我們的服務和我們的團隊能給他帶來什麼。

　　譬如海飛絲，可以清晰地告訴消費者“去頭屑”;飄柔則可以清晰地告訴消費者“讓頭髮更柔順”;而10年前的一個所謂“包治百病”的三株口服液，卻因為沒有明顯的價值主張而被市場拋棄。

　　由此可見，價值主張必須貫穿於銷售人員整個產品介紹的全過程。當然，再明確的價值主要也需要通過銷售人員來呈現，因此，根據客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張，對於銷售人員而言至關重要。

　　四、讓客戶信任你

　　在銷售員向客戶做產品展示時，總會有些客戶懷疑產品的真實性，提出質疑。客戶的質疑可以包含很多因素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業，介紹的產品、服務與品牌等。一般而言，在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前，銷售人員很難被客戶所接受。

　　這種“不信任”轉化成五花八門的表達形式，使銷售人員頻頻碰壁。例如：客戶說產品太貴，潛臺詞是他不相信你介紹的產品能值那麼多錢;客戶說沒時間和你見面，則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨處產生更大的價值……

　　所以在客戶已經心存質疑的情況下，先不要急於介紹產品，先去建立信任，要讓客戶認同你，認同你的產品，認同你的品牌和你的價值主張，只有這樣，他才會認同你所說的話。