銷售口才實戰技巧

　　營銷人員經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口乾舌燥後，才發現他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客並一舉攻下，下面小編就教你一些吧。

　　：瞭解9種客戶心理

　　1、隨身附和型的顧客

　　症狀：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論營銷人員說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發，

　　心理診斷：不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了瞭解產品的資訊，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該乾脆問“先生小姐，您為什麼今天不買?”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　2、強裝內行的顧客

　　症狀：此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很瞭解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我瞭解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營銷人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防禦和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何瞭解。

　　處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯你對產品瞭解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己瞭解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

　　3、虛榮型顧客

　　症狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。

　　處方：應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4、理智型顧客

　　證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品，此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

　　處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的瞭解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

　　5、冷漠型顧客

　　症狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的資訊也非常關心，注意力比較集中。

　　處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然願意傾聽你對產品的介紹了。

　　6、好奇心強的顧客

　　症狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報資訊帶回去，只要時間允許他都願意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，並且會禮貌的提出一些恰當的問題。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可隨時購買，他們是一時衝動而購買的型別。

　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮後時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

　　7、人品好的顧客

　　症狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

　　處方：此類顧客應認真對待，然後提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄

　　8、粗野疑心重的顧客

　　症狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關係很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對於商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發洩。

　　處方：應以親切的態度應付他們，瞭解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　9、挑剔刁難型顧客

　　症狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以儘量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，並在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售後服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問“先生，小姐：您覺得這個產品的外觀功能、音質等怎麼樣?”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

　　：銷售攻心10計

　　1、看到顧客的優點蠻橫無理的顧客、衣著簡樸的顧客、其貌不揚的顧客，每一個人都有自己的閃光點。不能以貌取人，還沒開始賣藥，就已經在心裡給顧客分了三六九等。無論是誰都希望得到別人的讚美，你的一句真誠的誇讚，會讓你的顧客有一種“顯要感”，但是要特別注意學會區分讚美與諂媚，不然不僅不能打動顧客，反而會令人生厭。

　　2、瞭解顧客的需求要想完成一次成功的銷售，就一定要了解顧客的需求是什麼：要想釣到魚，必須要選對魚愛吃的魚餌;要學會捕捉並激發他人的需求，才能在交往中如魚得水。那麼你的顧客究竟需要什麼樣的魚餌呢?這時候，把你自己想象成是對面的顧客——“我究竟想要什麼?”，不要用不可置疑地語氣向顧客推薦產品，在適當的時候，送上你的同情，消除他的疑慮，站在顧客的立場考慮問題，這會讓你在銷售中應對自如，面對的困難也會迎刃而解。

　　3、真心誠意地關心顧客進店都是客，走進門店的顧客是格外需要你的關心的。對於那些經常光顧的常客，如果你還沒有抓住他們的心，那麼就代表著你是一個失敗的營業員。有時，急匆匆走進藥門店的顧客並沒有太多的時間和耐心來聽你的推薦，如果你想在一分鐘內打動他，就請你記住他的喜好，當我們對顧客產生興趣的時候，也正是顧客對你，對你說的話，對你推薦的產品產生興趣的時候。

　　4、微笑最具吸引力一個真誠的微笑價值百萬，學會和顧客分.享你的快樂，因為快樂的心情是可以傳染的。有時你的業績並不完全取決於銷售技巧和專業知識，更重要的是態度，要用微笑來面對所有的顧客。

　　5、記住顧客的名字人人都渴望被尊重，記住那些常來常往顧客的名字和特徵會給他們一種被尊重感覺。學會巧妙地恭維對方，稱讚他的名字。這是一個最簡單、最明顯、最有效的使你獲得顧客好感的方法。所以，請記住顧客的名字。

　　6、傾聽才能掌握主動每個顧客都需要傾聽者，當你用心靈去傾聽他們時，他們也會真誠地接受你的意見。一個有能力、有魅力的店員是一個懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的顧客也軟化下來

　　7、抓住顧客最感興趣的事沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的顧客交談，就要“投其所好”，把話說到他的心坎上。同時要注意，千萬不要喋喋不休，沒有顧客喜歡和說話囉嗦的人完成更多的交易。

　　8、友善方能贏得人心要想得到顧客的認可，就要用真誠與友善的心來打動他們。要掌握自己的情緒，一個好的情緒會為我們贏得顧客的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對待你的顧客，才能使對方“心甘情願”地購買你推薦的產品。

　　9、說服顧客的最佳方法要想說服顧客購買你推薦的產品，必須使他們保住面子。每個人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來“拿下”你的顧客，這才是最高明也是最受尊重的營銷技巧。請記住，給你的顧客一個好的誇讚、一個好的名聲會使他們更加樂意購買你推薦的產品。

　　10、克服溝通中的心理障礙在面對“找麻煩”的顧客，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對待。及時總結經驗和教訓，尤其是面對某些顧客不公平的指責和批評時要剋制，只有這樣，你才會成為一個“屢戰不敗”的出色店員!