保險銷售必備實用技巧

　　對於很多人來說，保險銷售會讓他們厭煩，因為多數的保險銷售都喜歡用死纏爛打的招數，這是沒有掌握好方法的銷售人員才會如此，那麼你有沒有掌握技巧呢?下面小編和大家聊聊保險銷售實用銷售技巧，希望能夠幫到大家!

　　一、周單元計劃，決定執行力

　　良好的工作習慣，多年的經驗，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，並且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一週中，細緻安排自己銷售活動，並將時間的效益發揮到極致，這些都歸功於長年銷售生涯形成的一套法則。

　　法則一，剃除無法進行銷售活動的時間

　　法則二，將與業績有關的活動填入黃金時段

　　法則三，掌握上半周和下半周的工作要點

　　法則四，隨時遞補新的約會

　　法則五，區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性

　　法則六，不爽約不遲到

　　法則七，分清主次要事先解決

　　法則八，從初次見面開始要求轉介紹

　　法則九，盡最大努力增加活動量

　　法則十，省時省力的拜訪路線規劃

　　法則十一，鎖定目標群體

　　法則十二，掌握關鍵人物

　　法則十三，循序漸進的築巢策略

　　二、面談注意事項

　　法則一，面談前要準備充分

　　與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分：

　　1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那裡，才發現這也沒帶，那也沒帶，心裡沒底，自信心會大打折扣。

　　2、蒐集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。

　　3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什麼，怎麼談。

　　法則二，要有時間觀念

　　一個優秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關係的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面： 1、介紹所在的公司;2、介紹自己的個人的服務，自己的專業;3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

　　法則三，消除客戶的緊張心理

　　如果客戶真的很緊張，那麼營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力，親和力就是微笑，然後就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。

　　法則四，請轉介紹客戶打電話拉近距離

　　我的客戶大部分是轉介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一傢什麼樣的公司，一是我在他心目中是一個什麼樣的人，拉近彼此的距離，見面後可以很快進入正題。

　　法則五，利用開場白打動客戶

　　開場白一般都是談論雙方都認識的人，也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。