初次見客戶怎樣溝通
初次見面說什麼,是每一個客戶經理在與客戶交往過程中所面臨的首要問題。那麼初次見客戶應該怎麼樣溝通呢?下面小編整理了初次見客戶的溝通方法,供你閱讀參考。
初次見客戶的溝通方法1自我介紹
――客戶經理在做自我介紹時不要怯場,態度不卑不亢,既要有自信,又要尊重對方。自信是營銷成功的關鍵。
――自我介紹時要介紹自己的全名,不可給自己冠之以先生女士等稱呼,也不能介紹自己的頭銜,可以告訴對方自己從事的職業。鑑於中國的國情,如果你想讓對方瞭解你的職務情況,以便於對方稱呼,可以通過遞送名片的方式來解決,在自我介紹之後將名片雙手遞上。
――不能只介紹自己的名字,還要向客戶提供有用的資訊,這樣雙方就比較容易接續下面的話題,不至於太尷尬。同時這些資訊還可以向客戶起到暗示作用,為將來的業務交往作鋪墊。如,“張總,您好!我是╳╳銀行的郭曉冰,一直從事客戶服務工作。這是我的名片。”簡潔明瞭,表意清晰,給人以幹練清新的感覺。
初次見客戶的溝通方法2確定適合的談話主題
如果同客戶還有交談的時間和可能,要根據以往對客戶資訊資料的瞭解,確定一個談話的主題。一般情況下,客戶經理在這場談話中起導向作用,客戶一般處於被動交流的地位,因此,客戶經理要儘快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來。
――避免過多談論具體產品,那樣很容易給別人造成推銷的印象。可以自己的職業為主線,選擇一些相關的話題。
――就地取材。如果你對客戶的偏好不是太瞭解,客戶案頭上的東西就很有用,它能夠洩露主人的性格、愛好和風格。悄悄留意一下上面擺放著什麼,擺放的位置等,為你選擇一個合適的話題會有很大的幫助。
――避開敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭議,即使雙方不表露,也會破壞和諧的氣氛,造成客戶心理上的牴觸。尤其不要談論關於宗教和哲學方面的問題。更不可涉及客戶隱私的話題,如客戶的身體狀況、年齡、收入等。
――話題內容寬泛。選擇一些容易引發評論和討論,並能拓寬別的領域的話題。
初次見客戶的溝通方法3與客戶第一次交談的技巧
――學會說套話。套話是較為陌生的人見面後,為避免冷場而作的過渡,如“今天的雪真大,車子不敢開太快”,既利用套話作了很好的開場,又解釋了自己此刻才到達的原因,還讓客戶意識到自己是冒雪而來,對這種執著的精神表示認可。如果是通過別人介紹認識的,在第一次見面時,談論雙方共同熟悉的人是一種效果最好的套話:“李昕讓我代他向您問好。”雙方很快就有了共同的話題,不致於因陌生而無話可說。
――少說多聽。通過有意識地引導,讓客戶多說,自己做一個傾聽者。不要打斷客戶的話,與客戶交談的時候,眼睛注視對方的鼻翼處。切忌東張西望,讓客戶感到你不集中精力。
――善於提問。在傾聽的過程中,不時向客戶提問,提出的問題要新穎且易於回答,激發客戶談話的動力,表示你對客戶的談話很感興趣。如,當客戶提到自己是杭州人時,你可以問:“杭州的西湖一定很美吧?我還從來沒有去過那裡呢。”客戶有可能會興致勃勃地向你介紹他的家鄉,這對他來說應該如數家珍。
――不要泛泛空談。與客戶談論忌說大話空話,要通過切合實際的主題,表現客戶經理誠懇、穩重的風格,給客戶以踏實的感覺。
――不要就某一問題談得太深入。如果談論的話題太深入,會給客戶經理帶來危險,一是有可能暴露自己對這一問題的知識匱乏。二是有可能造成與客戶對問題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。
――不要固執已見。與客戶意見有分歧時,可以選擇巧妙地引開話題,切忌與客戶斤斤計較,甚至發生爭執。要時刻記住,你是做營銷的,不是驗證真理的。
――談話方式要與客戶的個性和情緒相適應。有的客戶比較保守,你就不要表現得很隨便。對較為外向的客戶,可以適時表現一點幽默,但切不可過分,因為這只是認識階段,而不是要馬上建立友誼。
初次見客戶的溝通方法4向客戶告別的技巧
――一般第一次會面時間不要太長,選擇恰當的時候和方式向客戶告別,會給客戶留下好感。
――當客戶有其他客人到來的時候提出告別。當客戶有其他客人來訪時,除非你與客戶的交談非常緊急和重要,否則,即使你與客戶的話題沒有談完,也應立即向客戶告別。告別的時候不要忘記向客戶的新客人微笑致意以示禮貌,這會讓你的客戶感到滿意。
――當與客戶的話題結束時,應主動提出告別。在你所準備的話題結束後,要主動提出告別,防止出現談論的空白,同時也避免客戶提出新的話題令你措手不及。
――當對方有倦怠情緒時,應提出告別。當你感到客戶不再想繼續話題的時候,要及時提出告別,即使你不知道客戶倦怠的原因,也不應繼續與客戶交談。如果是你的原因造成了客戶的倦怠,這樣做可以彌補自己在談話中的過失,客戶會覺得你還不是一個十分討厭的人。如果是其他原因造成了客戶的倦怠,客戶會因你的主動告退而產生一些愧疚心理,為下一步的交往奠定基礎。
――與客戶告辭時不要拖泥帶水。告別時的語言要簡捷。對客戶的起身送別表示感謝,並婉阻客戶送出室外。