銀行客戶經理的行為準則

　　銀行員工的職業形象至關重要，一位老師曾經的一句話“你們以為外資銀行的客戶經理真的很高明嗎?你們真的覺得他們比你們強嗎?不過是穿著更專業罷了”。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　有哪些

　　現在的商業銀行中，不管大行小行，一筆授信業務過程中，都會涉及三個不同的角色：

　　一是產品經理***ProductOfficer，PO***，負責設計和開發、提供授信產品。根據企業的不同融資需求來結合授信政策設計相關金融產品。

　　二是客戶關係經理***RelationshipManager，RM***，把銀行的授信產品推銷給優質的客戶，和傳統的銷售差不多，例如綜合一體來營銷客戶，理財、基金、保險等等啊。

　　其實前兩個角色基本都讓客戶經理幹了，提高最大的綜合收益率捆綁銷售，對企業進行整體授信。

　　三是授信經理***CreditOfficer，CO***，居於審批角色，對業務部門所申報的授信申請進行審查，決定是否放貸。銀行以利潤為中心，利潤以授信為中心，授信以客戶經理為中心。

　　那麼，要成為一個優秀的客戶經理，該怎麼整，是有規範的，不可僭越。

　　一、注重道德培養。

　　注重道德培養，形成誠實、廉潔、篤行、守信、平和、忠誠、勤苦的品質。

　　誠實，就是坦白，不能有欺瞞，日常生活與工作態度保持一致。

　　銀行是基於對客戶經理的全盤信任，託付任事。從事授信的調查，應該認真負責，實事求是，盡職盡責，客觀揭示風險，不能為了通過審批而刻意隱瞞客戶的可能風險點。在授信監控期間，客戶出現不良狀況，不能怕影響自己的業績或評價，不主動報告，以致可能釀成大風險。對待客戶也要求做到誠實，以誠相待，這樣客戶關係才是牢固的。

　　廉潔，就是不貪。鑑於客戶經理在授信活動中的作用，難免有些不良客戶，為了使授信得以通過，採用非正常的手段，拉攏客戶經理。其之所以如此，乃在於本身風險比較大。對於客戶經理收受客戶的貴重財物，是銀行的大忌。當然，收受一定價值以下的禮物，也是客戶經理的職責，正常的人情往來也是維繫客戶關係的要點。如果有貴重禮物，不得不收時，如實上交銀行，不可隱匿自用。

　　篤行、守信，就是行事要篤實、力行、有信用。確定的事情盡力去做好，可能做不到的不輕易承諾，承諾的要踐行履約，不可藉口推託搪塞。銀行以信用為生，客戶經理有義務維護銀行信用。毀諾不是個人行為，要上升到銀行高度。經常性的毀諾行事，會造成銀行在本地市場信譽的下降。

　　平和，就是行事風格不能偏激，情緒不要波動太大。在與客戶打交道時，各種情況皆有可能出現，要修煉自己。客戶責難即使無理無據也要平實以對，對自己的過錯更不要極力辯駁、卸責。

　　忠誠、勤苦，就是以銀行利益為中心考量，踏踏實實，努力工作，勇於任事，不怕付出，不做違背銀行利益的事。

　　二、樹立客戶中心、銀行中心理念。

　　客戶中心與銀行中心其實是一個二位一體的東西。客戶是銀行的衣食父母，銀行是自己安身立命的依託和大顯身手的舞臺。為客戶著想，使客戶滿意，儘可能將優良客戶拉攏過來，增進銀行利益，體現自己的業績。當客戶利益、銀行利益與自己利益矛盾時，不能以自我為中心。當客戶需要時，圍繞工作，樂於奉獻時間、經驗和專業知識。

　　三、主動出擊，積極承攬業務、拓展新客戶。

　　要記住業務是等不來的，主動上門的客戶有好的客戶，但不很優秀的客戶佔比也不小。在充分競爭的市場，需要客戶經理動用各種人脈關係，收集資訊，有針對性、有目的地開展活動。等來的業務雖然已經建立約定，但也可能中途轉向，投奔其他銀行。在實踐上，銀行選擇客戶，客戶選擇銀行。若給人一種消極的感覺，必影響到客戶的評價與信心。客戶會發問，這樣的銀行是否能提供最優化的服務。一旦有競爭者拉攏，很大可能棄我而去。

　　四、養成團隊精神，學會內部的團結協作、協調。

　　團隊精神是企業文化的一部分。個人有個人的優勢，但有侷限性。團隊的整體功能和作用一定大於個人。團結，是為了營造一個良好的工作氛圍，工作著並快樂著，彼此關懷、幫助、互相取暖，是一個現代性群體構建的基本要求。不能孤僻、逞強、對同事冷漠。整合，是發揮各自的主觀能動性基礎上，優勢互補，體現團隊合力。協調，也是授信工作必備的基本功。客戶會對銀行提出各種要求，客戶經理作為聯絡人，要對客戶負責，可能涉及的部門很多，客戶不可能一一面對，就要及時與各部門溝通，找到最優化、最有效率的解決辦法。要經常性地向先進請益，樂於接受他們的教導。業務中不明白的地方，隨時請益，不要難為情。自己掌握的業務技能也要毫無保留地貢獻給後進。沒有天生全會的人。學習、分享先進的工作經驗是提升自己工作能力的捷徑。因為別人已經經歷過的實踐，體會最深，能夠多方面進行總結，少走彎路。

　　五、養成愛學習的習慣，不斷豐富新知識。

　　一方面，銀行業務知識更新很快，新產品開發層出不窮，需要提升自己業務素質，不斷學習、鑽研專業知識。現在，集團大客戶的財務經理的金融專業素養比較高，有的甚至不比銀行客戶經理差。不學習，你的專業優勢就不能發揮，可能劣化對個人的感觀，甚至為客戶輕侮。客戶類別千千萬萬，橫跨不同行業，不可能懂得所有行業，但通過學習，可以填補知識缺口，能夠用行業語言與對方交流。在專業以外，個人愛好、偏好不同，若有一定的知識儲備，就可以交集，搭建共同話題，利於客戶維繫。機會是留給有準備的人，誠哉不爽。另一方面，好的客戶經理也需具備一定的研發能力。在國外銀行考核機制裡，有研發一項。學會觀察、思考、探究，提出合理化建議，遲早能為高層發現，獲得提升機會，從而擴大活動舞臺。若有客戶提出暫時無法提供的要求，把客戶的要求帶回來，研討是否有可以提供的可能性，或轉圜餘地。通過研究，不斷髮現新商機。

　　六、勤於走動，建立人際脈絡。

　　勤於走動，經常性參加同業之間、社群之間的活動，建立廣泛的人際脈絡。現代社會人脈是決定性要素之一。通過社交逐步拓展人脈圈。同業之間不但有競爭關係，也有合作關係。可以及時瞭解對方的新業務，研究是否可以借鑑。當本行不能滿足客戶某些業務需求時，可以介紹過去。同行也許有共同的客戶，或者同一行業的客戶，通過交流，及時獲得有用的資訊，便於及時採取對應措施，防範風險。通過參加社群活動，建立更多朋友關係。朋友有他的朋友，認同你，會介紹他的朋友，人脈圈越來越大。

　　七、與客戶建立良好關係。

　　與客戶建立良好關係，特別是與能夠在財務上做決策的人接觸，一方面隨時可以獲得準確的財務資訊，分析客戶的變化;另一方面，能及時瞭解客戶新的財務決策動態，提供排他性意見，建立競爭障礙。同時發揮專業知識，扮演財務顧問角色，對企業提出合理的財務建議與規劃，提供高超點子給客戶參考。把更多的時間、精力花在客戶身上，獲得客戶的信任，形成長期性戰略關係。

　　八、不要輕易表態。

　　在與客戶初次接觸時，客戶一定會提出一些授信的要求，應該如實相告本行的條件與規定，讓客戶去決策，是否可以發展關係。當客戶提出的授信要求自己沒有把握時，不要輕易承諾、表態。因為很有可能審批不能通過，客戶就會抱怨，毀損銀行信譽。留一點空間，以後還有合作機會。

　　九、安全性放第一位。

　　無論何時要牢固樹立風險意識。商業銀行經營原則，安全性置於營利性、流動性之上，是它的本質特點決定的。對銀行來講一筆貸款，收入的只有利息，若發生風險，本金銷蝕，及其不對稱。作為客戶經理在承辦授信業務時，寧缺毋濫，不可為業績而忽視風險因子。當沒有確實把握時，不抱僥倖心理，千萬予以婉拒。

　　十、嚴格遵守授信程式。

　　要有程式與實體一樣重要的理念。業務中因為市場變化、環境影響發生意想不到的風險，對銀行來說是可以容忍的，如果違背程式而發生風險，則無論如何不可饒恕。背棄程式就意味著放棄原則、任由風險發酵。銀行對客戶經理稽核的內容之一即是程式遵守問題。一旦發現，就是很嚴重的事故。作為客戶經理，應該懂得程式的重要性，自覺遵守，別無選擇。

　　十一、其他

　　客戶經理從事開拓業務、維繫客戶工作，需要迎合一般社會社交規則，經常性參加一些聯誼活動，如餐敘、娛樂等，寄工作於休閒中。顧及現實社會裡喝酒是最大社交方式的現狀，具備一定的酒文化知識，並適當躬行也是不可或缺的。另外，要學習高階客戶的風尚，如高爾夫等，便於交流，加深彼此情誼，有利於業務開拓。