銷售員上門拜訪有哪些禁忌
有些業務員整天忙忙碌碌,路沒少跑,話沒少說,而收效甚微。推銷員在上門銷售之前,應針對自己的商品進行調查研究,選準市場,確定物件。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員上門拜訪六個禁忌:
銷售員上門拜訪禁忌一、盲目推銷
任何商品和服務都有其特定的需求物件和需求時間。推銷員選準推銷物件,把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌,路沒少跑,話沒少說,而收效甚微,原因主要在於,他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。
不同年齡、不同職業、不同收入的顧客,對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前,應針對自己的商品進行調查研究,選準市場,確定物件,有的放矢。
有些商品根據其功效很容易確定推銷物件,而有些商品使用者與購買者往往不一致,這就需要推銷員認真分析,準確判斷,分清推銷物件,誰是老闆,誰有決定購買權,誰對購貨有影響力。
銷售員上門拜訪禁忌二、誇大其詞
向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際,把你的商品說得完美無缺,顧客未必信任你;相反適當找出一點商品缺點,反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料,說它“世界首創,包治百病”,這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。
實踐證明,要使顧客對你推銷的產品發生興趣,就必須使他們確認商品的質量,並認識到,購買了你的商品之後,會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示,並舉出一些有足夠說服力的證據。如一個推銷油汙清洗劑的推銷員,每到一個推銷點,他總是將推銷的現場設在廚房,通過對廚房油汙清洗效果的對比,讓顧客心悅誠服,買下他的產品。
銷售員上門拜訪禁忌三、粗魯無禮
上門推銷要給顧客留下良好的第一印象,就必須注意禮節禮貌。首先應穿戴整潔,注意個人衛生,無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協調。如果穿的花裡胡哨,就給人一種輕浮感;油漬斑斑、不修邊幅,則給人一種不信任的感覺。其次,進門之前應按門鈴或輕輕釦門,得到允許後方可入內。有的推銷員帶著滿身的征塵,強行入室,自然會引起顧客反感。再次,得體的稱謂,禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員,每當她出現在顧客面前,總是面帶微笑,熱情地向顧客打招呼,很快就贏得了顧客的好感。
銷售員上門拜訪禁忌四、強行推銷
推銷應建立在尊重顧客、雙方自願的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額,不替顧客著想,而是採取軟磨硬泡,甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做,不但違反了商業道德,損害了顧客的利益,而且也會作繭自縛,損害了推銷者本身的利益。
有一位推銷員很善於在熟人、朋友之間推銷商品,在他苦口婆心的勸導、百折不撓的拜訪下,許多人礙於情面,買回了—些本不想買,買了也沒什麼用處的商品。然而,當他一而再,再而三故伎重演時,熟人、朋友都開始迴避他,他不僅失去了一批顧客,也失去了朋友的友情和信任。
銷售員上門拜訪禁忌五、不懂裝懂
推銷員對所推銷的商品應有一個比較全面的瞭解,只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問,並解決顧客在商品使用中所出現的問題。但我們也必須承認,對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚瞭解的問題,決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客。或故弄玄虛,買關子。應實事求是向顧客解釋,如果遇到的顧客是這方面的專家,應虛心向他們學習,以豐富自己的知識。
不懂裝懂,不但坑害顧客,也不利於自己業務活動的順利開展。如一位顧客向推銷員諮詢不同面板適用何種化妝品時,這位業務不精的推銷員唯恐顧客看不起自己,亂侃一通的結果:使這位顧客差一點毀容而訴諸法律。
銷售員上門拜訪禁忌六、一錘子買賣
推銷員要提高自己的推銷業績,不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場,建立起新的銷售網路,還要加強和鞏固已有的推銷點,使一般的顧客成為熟人,進而成為朋友。上門推銷不可能一次成功,經常走訪你的老顧客,進行感情上的聯絡與溝通,他們就可能成為你下次的主顧,同時還會向他的朋友介紹你,幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客,實行定期跟蹤調查,提供售後服務,會使他成為你忠實而長久的顧客。
銷售員說話的禁忌:
1、忌爭辯
銷售人員在與客戶溝通時,要清楚,我們是推薦產品的,不是參加辯論會的,要知道與客戶爭辯解決不了任何問題,只會招致客戶的反感。
由於客戶久病成醫,所以一定要容許客戶發表不同的意見,如果您刻意地去和客戶發生激烈的爭論,即使您佔了上風,贏得了勝利,把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什麼呢?是失去了客戶,丟掉了生意。
2、忌質問
業務員與客戶溝通時,要理解並尊重消費者的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,切不可採取質問的方式與客戶談話。
用質問或者審訊的口氣與客戶談話,是業務員不禮貌的表現,是不尊重人的反映,是最傷害消費者的感情和自尊心的。記住,如果您要想贏得消費者的青睞與讚賞,忌諱質問。
3、忌生硬
業務員在與消費者說話時,聲音要巨集亮、語言要優美,要抑揚頓挫、節奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情並茂,生動活潑。
4、忌冷談
與客戶談話,態度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
5、忌批評
業務員在與客戶溝通時,如果發現他身上有些缺點,千萬不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語;要多言讚美,少說批評,要掌握讚美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊。
俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是業務員的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來銷售泡湯。
6、忌直白
業務員要掌握與人溝通的藝術,客戶成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短,要忌諱直白。