選擇目標客戶的銷售技巧

　　優秀的業務員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決於選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　選擇目標客戶的五個銷售技巧：

　　一、客戶對產品是否有使用能力

　　客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

　　二、客戶是否真正需要產品

　　客戶對產品的購買取決於客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著業務員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，業務員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。

　　一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大範圍內被公開承認。業務員銷售技巧在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產品，無論是多麼能幹的業務員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產品，甚至對你、公司，以及對該項產品都會失去信心，產生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，業務員銷售技巧業務員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產品，就不要勉強。

　　三、客戶是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，業務員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業務員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，業務員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司裡地位相當的人物先去推銷。業務員銷售技巧總之，不能接近的物件就不能當作目標客戶來看待。

　　四、客戶是否具有決定權

　　有些客戶，業務員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷產品，但到頭來卻發現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權，銷售將很難成功。只有有決定權的客戶才有希望購買產品，一個無決定權的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，業務員選擇目標客戶時，還應瞭解決定權掌握在誰手上。比如說，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為物件而推銷，那就不會有任何意義，無異於緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為物件，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。

　　五、客戶是否具有支付能力

　　可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但並不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，業務員準備向客戶銷售產品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，瞭解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業務員才能夠在生意成交之後順利收回貨款。許多業務員都發生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。

　　與客戶成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。