觀察客戶的銷售技巧
銷售人員最終能否實現預期的銷售目標,很大程度上取決於與客戶非語言溝通的效果。 這就需要銷售人員學一點觀人術,通過客戶的語言、動作,神態以及表情等上來判斷。那麼下面是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
觀察客戶的三個銷售技巧:
一、觀察客戶的興趣愛好
在與客戶初步接觸後,營銷人員要儘量挖掘客戶的興趣、愛好,從而更好地瞭解客戶的生活狀態。有的人喜歡打高爾夫、保齡球,有的人可能也喜歡,但從未玩過。所以經濟能力一定程度上影響著個人愛好。
二、觀察客戶的消費習慣
看客戶抽什麼樣的煙,喝什麼樣的酒,飲什麼樣的茶,甚至買什麼樣的飲料,用什麼樣的紙巾,挎什麼樣的包,帶什麼樣的表,用什麼樣的手機,通過這些消費特性可以進一步判斷客戶的購買能力。
三、觀察客戶名片上的資訊
名片透漏出來的資訊雖然比較少,但卻非常重要。比如,職業、職位等等能夠反映一個人的收入情況。因為通常來講職業直接決定一個人的收入水平的高低,而且收入與職業、職位是成正比的,職業好,職位高,收入相對就高;職業差,收入相對也比較低。所以,銷售人員在於客戶交流的時候,不能忽視一張小小的名片。
讚美客戶的銷售技巧:
1、拿一些具體明確的事情來讚揚
如果在讚揚客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地讚美,那往往可以獲得客戶的認可並坦然接受。因此,會讚美的推銷往往會注意細節的描述,而避免空發議論。
2、找出客戶異於他人的地方來讚揚
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書裡便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發現這家郵局的辦事員態度很不耐煩,服務質量非常差勁,因此他便準備用讚揚的方法使這位辦事員改變服務態度。當輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱讚道:“真希望我也有你這樣的頭髮。”聽了卡耐基的讚揚,辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務。自那以後,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在讚揚客戶時,如果能順應這種心理,去觀察發現他異於別人的不同之點,以此來讚揚,一定會取得出乎意料的效果。
3、要善於找到客戶的亮點
讚美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善於把一些亮點跟客戶聯絡到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到讚美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產廠家的功勞,和車主有什麼關係呢?如果你這樣說:“這車保養得真好!”那效果就完全不同了。
4、讚美要說到客戶心裡
如果你的讚美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心裡,說出他的心聲,作用更大。
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