管理知識業務開發計劃

　　管理是指在特定的環境條件下，以人為中心，對組織所擁有的資源進行有效的決策、計劃、組織、領導、控制，以便達到既定組織目標的過程。管理具有動態性、科學性、藝術性、創造性。

　　對於一個企業而言，區域市場的辦事處是終端產出的重要環節，直接關係著企業的經濟收益，而辦事處的建設就會顯得非常關鍵。營銷辦事處不僅僅是一個公司在一個區域的企業及產品形象的“代言者”，同時更是企業與客戶聯絡的橋樑和紐帶。

　　以上只是對一個企業地區辦事處的意義做了一下概括,因為應謝總之約,寫一點對聯歐的地區業務發展設想和初論,經過對公司和經營產品和方式的初步瞭解,通過謝總簡單的介紹,我想分以下幾步來闡述我的觀點和看法,僅供參考和指正.

　　一:定位: 一是定位好自己,另外是定位好你的目標客戶

　　目前聯歐公司經過多年的經營,已經有了很明確的市場定位是專業從事進口工業產品代理和經銷的企業。在各地都有其代理分支機構.產品種類為,機,泵,閥,低壓電器,儀器儀表.其核心的經營價值,是在客戶的高階供應鏈上提供國外先進,成熟的配套工業產品.提供客戶外向型需求的保障和連線.提供國外產品進入國內的有效渠道和途徑.辦事處的職責是總公司的業務與終端客戶的連線橋樑,既是業務和客戶服務的前沿,又是公司在行業和地區的延伸.

　　誰是我們的客戶?從公司產品所涉及的行業來分,幾乎涵蓋所有的工業企業,從細化我們的客戶分層角度來說,是食品化工,醫藥,機械,能源化工,鋼鐵,等諸多領域.這些企業的性質有所不同,所以其管理模式也不盡相同,簡單的分為,國有控股或股份制,,合資或合作企業,外資和民營企業,在目前東北佔經濟比重比較大的還是國有控股或股份制.其內部業務採購與管理模式為統一和計劃性為重,偏重與既有成熟的合作關係,對新技術和產品也有一定的需求.

　　目標客戶的定位,和客戶對你的定位.這是一個雙向確定合作關係角度的關鍵所在,就是你在客戶心中的地位和定位角度,

　　二:業務開發,

　　1, 根據聯歐公司多年運做成熟經驗,結合本地實際情況.尋找切入點擴大客戶的基數,因為,工業品的成交與合作大部分取決於你的客戶基礎.對於工業裝置這類成交的專案，談客戶的規律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價值的目標客戶進行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最後成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最後能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎，最後的1家更無從保證。即使是依靠各種關係，也不能保證有關係就一定有訂單，依靠關係的銷售模式在企業剛剛起步的時候非常必要，但企業必須同步進行大量的客戶資源收集，這才是企業真正的財富.因為，任何企業要做大，必須要擴大你的客戶數量。留住現有消費者，不斷開發潛在消費者，積累龐大的客戶群，同時積極促進重複消費.

　　2,和客戶的關係定位應該是長期合作,

　　作為市場人員,同時也是公司的代表,,其實也是客戶的合作伙伴,你是什麼不重要,而是客戶認為你是什麼才重要.,因為在這一地區,客戶的選擇性是比較大的,而且供應商與合作商也比較多,那麼如何與客戶建立更好,和更有效持久合作關係?那就是提供給客戶更多有價值的服務和空間,利用公司在其多年的跨國合作經驗,利用各種業務手段,促使其建立穩定合作平臺.從而擴大公司業務空間與角度,針對企業客戶各部門和人員不同的需求設定不同的服務內容,

　　開發引導客戶內在需求潛力和合作慾望,簡單的說就是及時提供有效的合適產品,,瞭解客戶採購與應用的內部流程和主導關係的關鍵點,進行資源重點匹配與跟蹤,即精確定位客戶,順利傳送合作專案與機會.

　　比如與某工業生產企業合作為例:首先對該企業在行業中的規模和地位有個基本瞭解,依此判斷企業的經營狀況和生產需求與合作潛力,對企業內部相關管理部門和程式進行相應瞭解,找出主要關鍵決策人員如總經理和主管經理.列出影響合作關鍵人員如各部門主管或主管工程師.,一般來說,生產技術部門選型,配套採購部門負責引進,裝置管理部門提供相應建議.技術改造和配套專案部門均可以提供相應的合作建議可能.另外從LOU公司的產品分佈來看,有些企業的內外貿易部門也是合作的重點.,

　　三,業務模式:

　　通過對LOU公司運做方式的簡單瞭解,業務核心是圍繞著為客戶配套方面的運轉,即是在客戶合作關係建立的前提下,提供更多更廣泛的合作機會,從而達到緊密的合作關係,通俗地說,就是客戶需要什麼,聯歐就可以提供什麼.那麼,圍繞著公司這一運轉模式,辦事處分支機構就是儘可能擴大客戶的基數與合作平臺建立,方式是直接與客戶溝通合作.提供顧問式的營銷方式.另外採用與地區強勢代理合作等模式.同時利用行業技術交流和相關協會,展覽等相關方式來擴大和提升對企業客戶的宣傳,並採用其中成熟有效的業務模式快速複製並佔領市場.

　　四,目標實施與管理

　　通過有效的時間與目標流程管理,通過簡便宜行的操作手段,來貫徹和保障目標的實現,細化與分解目標,把日常的業務工作貫穿到實際執行中,實現與公司的管理流程和諮詢交換的連線暢通.細化客戶行業與其相關採購合作部門的時效特性分配,達到統籌與優化業務主導力量和時間,從而達到與保障業務的連貫和實效,比如瞭解客戶的採購與預算時間和目標,對制定合理的業務工作計劃至關重要,對重點客戶進行有重點的業務攻關也是至為重要的.相對於工業產品,機會通常都是青睞於平時你的工作與把握.

　　五,後續手段與保障

　　後續的手段是指提供給企業主管合作伙伴的技術方面不間斷支援,達到客戶適應與依賴的效果.,尤其是大客戶,拿到定單只是銷售的開始,作為聯歐的目標和方向應該是廣泛建立客戶合作群體,並通過這個群體,更多與更廣泛地交流各方面的合作機會與可能..作為辦事處,則把各種可能和合作的機會予以傳達和貫徹實施.

　　最後,作為一個辦事處經理的職責是:開拓地區業務市場,提升業務和擴大客戶合作基礎平臺,建立客戶資料和與配套服務保障機制,配合公司業務發展計劃,,進行目標與時間管理.與客戶建立合作伙伴關係,實現公司與客戶共贏.