銷售中使用折扣的技巧有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售中使用折扣的四個技巧：

　　銷售中使用折扣的技巧1、把折扣變成獎勵

　　很多企業的折扣不敢輕易縮減，往往跟企業在操作過程當中，折扣較為固定，給經銷商留下太多的理所當然有關，而折扣要想運用自如，真正地發揮它的作用，一個很有效的方法就是把折扣變成獎勵，折扣在經銷商心目當中既然是不能輕易改變的，那麼，作為企業或者銷售主管就不妨在談客戶時，將折扣變成獎勵並給客戶“洗腦”予以明晰。

　　這樣做的好處是：一、折扣或許是應該給經銷商的，但獎勵則不然。按照要求達到了營銷目標，可以予以獎勵，完不成或完成不好，則可以縮減獎勵額度，甚至不予獎勵，這就從根本上改變了折扣的屬性，也增大了折扣靈活運用的力度。二、折扣變成獎勵後，實質上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵提升的“激勵”機制，從而調整了資源使用的方向，從內在改變了資源的使用屬性，讓折扣能夠發揮更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了折扣政策，將其變成了月度獎勵評比，設立提升獎、鋪貨獎、陳列獎等，從而既擯棄了經銷商等靠要之思想，又達到了市場激勵的效果，

　　銷售中使用折扣的技巧2、折扣要進行考核

　　扣要想真正發揮它的激勵作用，而不是成為理所當然的所得，那麼，對摺扣進行考核尤其關鍵，並且勢在必行。沒有考核的折扣，如同產品降價，雖然幅度很大，但對於經銷商的激勵作用卻可能甚微，並且，如果操作不當，極有可能變成製造竄貨、倒貨的根源。因此，折扣考核很重要。折扣考核的要點有如下幾方面：一、將折扣與關鍵考核指標掛鉤。比如，將折扣與回款、鋪貨率、終端生動化等聯絡起來，通過對關鍵指標進行考核，從而可以注重渠道建設，夯實市場基礎，使企業有一個合理的投入產出比。二、將折扣與市場表現掛鉤。可以通過“一票否決制”，將竄貨、倒貨的經銷商予以取消折扣，低價傾銷、價格倒掛者，更要嚴懲不貸。通過將折扣進行考核，作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手裡，從而該出手時就出手，靈活巧妙用折扣。比如，某方便麵公司將其給經銷商每箱0.5元的折扣，按照陳列、終端覆蓋率兩項指標進行考核，根據市場部門的考核結果予以分級兌現，從而讓折扣引領了市場導向。

　　銷售中使用折扣的技巧3、折扣要循序漸進

　　在實際的市場操作當中，很多企業往往容易犯一個致命的錯誤，剛開始時折扣的力度非常大，甚至有的產品還會微虧，目的是通過較大力度的渠道折扣政策，快速進入市場，佔領市場，然後，通過逐步降低折扣的幅度，從而達到最終盈利的目的。其實，這是一廂情願的行為，這種做法的結果，必然是力度縮減了，銷量和市場份額也同比減少了，因此，折扣政策的制定和投放要循序漸進。

　　包括如下內容：一、折扣政策一定要先小後大。也就是說，在制定折扣政策時，剛開始的折扣一定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實現回款、佔倉、壓貨、擠壓競品等市場目的。

　　二、折扣政策投放，一定要穩步上升。既折扣政策在放開過程中，要堅持穩步上升原則，不要一下子將折扣政策全部丟擲來，以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，讓廠家很被動。正確的做法，應該是政策要慢慢放，堅持循序漸進，讓客戶一點點感覺廠家在重視和拓展市場，而不是折扣政策忽大忽小，讓人摸不著頭腦。

　　銷售中使用折扣的技巧4、折扣要收放自如

　　廠家如果在使用折扣政策時，只能放，不能收，往往意味著市場以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其實，廠家的折扣政策，只有能夠收放自如，才能真正地做到靈活使用折扣政策，才能讓經銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉。折扣的收放自如包括：一、不要把折扣當成一成不變的返利政策。把折扣作為階段性的激勵政策，忽略它的長期性，注重它的短期性、“功利性”，會讓折扣的“刺激”作用更明顯。

　　銷售中使用促銷的技巧：

　　一、特價

　　特價或折扣，就是通過直接在商品的現有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會註明特價時間段和地點。當然，這裡不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。

　　二、優惠券***代金券或折扣券***

　　優惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達到一定額度時，給消費者發放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優惠消費券只能在指定的區域和規定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內的商品，而不能用於特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現金;優惠代金券不能作為現金兌換，使用時不足部分不得退換成現金。

　　三、贈品

　　贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，划算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費者的“回扣”並不在消費者購買商品當時兌現，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標誌是附在產品的包裝上或是直接印在產品的包裝上。例如，常見的內建刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標誌的商品後，需要把持回扣標籤到指定地點兌獎。現在是電子時代，很多廠家開發了電子促銷方式，需要消費者登入主頁或者網站，輸入產品編號或者指定的數字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的範疇。

　　五、抽獎促銷

　　消費者通過購買廠家產品而獲得抽獎資格，並通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都願意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。獎品的設定要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設計要合理。抽獎率的計算要不能少於一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。目前，中國法律規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關來監督抽獎現場，並在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。