大客戶具體分類型別有哪些

　　無論是大客戶還是中小客戶，始終還是企業的客戶，企業只需要給予客戶適當的利潤，保障客戶經營風險，相互配合，相互協作，就完全可以取得更好的市場業績。做好客戶分類，就能有針對的為客戶服務。下面，就隨小編一起去看看吧大客戶具體分類型別，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶分類三種類型

　　大客戶分類型別1、內在價值型客戶

　　內在價值型大客戶，即交易、產品價值型大客戶。對這些客戶來說，價值是就是產品本身。他們注重價值中的成本因素，並對產品有很深的瞭解。內在價值型大客戶知道如何使用產品。他們將產品或服務視為可以被競爭產品輕易取代的同質產品。他們希望費用價格能夠儘量合理，或在採購方面獲得便利。

　　內在價值型客戶往往比銷售人員還要熟悉購買的產品，是一個成熟的買家，所以他們認為銷售隊伍沒有增加任何價值。他們甚至為把時間花在銷售人員身上感到不快。銷售工作是客戶必須承擔的額外的費用，而且他們相信，如果沒有銷售環節，情況會好些。

　　典型的內在價值客戶是那些購買原材料或供應品的傳統的代理商。

　　在銷售中，類似這種“利益共享”的現象普遍存在。交易型大客戶尋找的利益是更便宜的、更方便的購買。

　　大客戶分類型別2、外在價值型大客戶

　　外在值型大客戶，即附加價值、顧問、諮詢型大客戶。這些客戶不僅注重產品，還包含產品的增殖服務、產品的價值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價值不是產品本身所固有的，而是存在於如何使用產品上。附加價值型客戶對產品方案和應用感興趣，認為銷售隊伍能為他們創造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，並願意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，並投入時間、精力和費用。

　　外在價值型大客戶往往與供應商建立起超出直接交易的關係。與那些認為將時間花在銷售人員身上是沒有意義的交易型大客戶不同，附加價值型客戶經常想要銷售隊伍投入更多的時間，以確保潛在的供應商對其業務上的需要和問題有全面的瞭解。如果供應商過早地推銷他們的產品或解決方案，而沒有了解客戶企業的情況附加價值型客戶通常會拒絕他們——即使某個供應商能以極有吸引力的價格提供優質的產品。對附加價值型大客戶來說，銷售人員能創造出真正的價值。

　　外在價值型客戶尋找的是更多的雙方能共享的利益，也就是說，用為客戶創造的額外價值換取供應商更多的利潤。

　　大客戶分類型別3、戰略價值型大客戶

　　戰略價值型大客戶，即戰略伙伴、企業、資源互補、合作伙伴型大客戶。這些客戶要求非同一般的價值創造。他們想要的遠遠超過了供應商的產品或建議，還想進一步利用供應商的核心競爭力。戰略價值型大客戶對其組織內部進行深度變革保有準備，其戰略是與選擇的戰略型供應商建立起密切的關係，並得到最佳利益。在戰略價值型關係中，幾乎不可能分清誰是買方，誰是賣方，地位平等的雙方之間存在著更多層次的關係。雙方共同工作以創造超常水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創造出來。

　　而戰略型客戶尋找的是方方面面的利益——比產品或服務中所包含的利益多得多。與供應商提供的其它形式的價值相比，產品顯然是次要的。每一方都會借用另一方的競爭優勢增加自己的競爭力。實際上，他們重新設計了他們之間創造新價值的界線。

　　維護大客戶的方法

　　一、對於買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以後基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買後就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關係。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，並且帶朋友來，因為顧客來得多，業績就提升得很快!

　　二、二天內一定要發去問候的資訊

　　顧客在店裡面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什麼原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的衝動，等回到家裡就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閒置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去後，就沒怎麼穿過，成了衣櫃裡的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，並不代表就會去使用，因此在她家裡，還有另外一個戰場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續進攻。那到底該怎麼進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店裡繼續做療程，另一方面，通過與顧客聯絡，縮短與顧客之間的距離，體現專業細緻的服務態度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關係。

　　三、一週內要進行使用情況調查與諮詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層連結，但如果沒有後續的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務。可以在顧客購買一週後，繼續給顧客發個資訊，關注其使用情況，尤其是使用後的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，簡訊會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯絡，維護客情關係。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關係，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從諮詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再後面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯絡頻率和質量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯絡，可是顧客不喜歡經常去發信息騷擾她，因此就要把握好發信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節假日是發信息的最好時機，因為節假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節假日的時候，平均一個月左右發一次也是就差不多了，而資訊的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、面板保養、生活資訊、節日祝福等，對於這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優惠、更可以是導師到店裡指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店裡在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店裡指導的時候，就一定要把握機會，發信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關係比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績非常好的時機。而相對於開發新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個資訊、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?

　　大客戶的管理方法

　　實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關係，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源***人、時間、費用***充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和專案簽約成功率，改善整體利潤結構。

　　大客戶管理的優勢

　　通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：

　　·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求;

　　·與大客戶建立起業務關係後，在合作期內雙方逐步瞭解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度;

　　·形成規模經營，取得成本上的優勢;

　　·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的資訊，發展與大客戶的客戶關係，為滿足客戶的需求作好準備;

　　·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。

　　同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，

　　大客戶管理是一種競爭戰略，更是實現大客戶戰略的必要手段。因此，大客戶管理必須和企業整體營銷戰略相結合，不僅需要對大客戶進行系統、科學而有效的市場開發，更要用戰略的思維對大客戶進行系統管理，需要大客戶部門和其他部門及各層次人員持續性努力的工作。從大客戶的經營戰略、業務戰略、供應鏈戰略、專案招標、專案實施全過程到大客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。

　　大客戶管理的應用價值

　　1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源

　　20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的專案和收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散專案卻只佔其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營範圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義則是毋庸置疑的。

　　2、使成功的大客戶產生最大輻射效應

　　從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻佔了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標杆作用，進而輻射到整個行業客戶中。

　　3、通過發展大客戶提高市場佔有率

　　大多數大客戶的自身組織體系複雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場佔有率的有效途徑。

　　4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力

　　傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，往往忽略對於直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。

　　在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支援、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。

　　5、使大客戶成為公司的重要資產

　　大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益衝突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。