常見拜訪客戶型別有哪些

　　推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　常見拜訪客戶四種類型：

　　常見拜訪客戶型別一、 老虎型客戶

　　開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需佔用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，並且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過於擔心針鋒相對。達成協議成交：要愛憎分明，如果我們走關係套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他採用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪後的跟進：我們要及時儘快兌現承諾，出現問題按合約辦。

　　常見拜訪客戶型別二、貓頭鷹型客戶

　　開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節;其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精緻深刻的globrand問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑑定等證據，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新資訊、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協議成交：該籤時會籤，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓於他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。

　　拜訪後的跟進：我們不用太多關懷，別佔他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。

　　常見拜訪客戶型別三、孔雀型客戶

　　開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閒話，直至挑起氣氛，然後很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節;我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發牢騷，於是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。。達成協議成交：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒後簽單，事後不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以儘量地說明並表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪後的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。

　　常見拜訪客戶型別四、考拉型客戶

　　開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在於人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他開啟話匣子。不要怕試探，我們需要什麼都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放鬆。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模稜兩可。達成協議成交：不能逼得太急，除非關係到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對於這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反覆重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調可為其顧客帶來的利益。拜訪後的跟進：我們一定要不斷維持關係，否則信用破產。答應的一定要補上。

　　拜訪客戶常用技巧：

　　一、前一天做準備

　　是要在前一天準備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間裡拜訪更多的客戶。

　　二、要儘量電話預約

　　現在企業經營壓力都很大，老闆和經理們都得親自出去跑關係拉業務，很多時候都不在辦公室裡，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話，怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前臺小姐你要找誰，也許前臺小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡，這樣有機會可以和對方通電話並進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室裡的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

　　三、著裝整齊

　　這裡有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌，但穿在身上一定要乾淨清爽，而且儘量要穿職業化的服裝，這樣給人的感覺是很職業，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。

　　四、精神面貌

　　見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦乾淨，然後以最好的精神狀態去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。