如何將產品鋪到消費者心中

　　想要將產品鋪到消費者心中，真正打動他們，就必須要依靠導購的陳述和溝通。表面上，人們一眼看去，產品都是一樣的。其功能、特點、用途，看來看去似乎都差不多。但想要讓商品在顧客眼中獲得新的形、體現出新的特點，就必須要通過導購的話即溝通了。

　　說，就要讓消費者產生更加信賴的感覺。比如說顧客感興趣的事情。說些顧客熟悉的人和事情，能夠充分獲得顧客的。通過導購有意識、有目的的描述，才能讓門店的顧客購買過程更加愉快。在他們心情舒暢的時候，才能夠引發購買需求上的增加，並幫助客戶消除對產品的距離感。

　　案例：

　　一位女士來到瓷磚店，她似乎看起來並沒有什麼明確的挑選目標。導購員走上前去，問道：“女士，您大概是聽說了韓風潮流活動才來我們這裡看的吧?”

　　女士感到很好奇，說：“沒有啊，你們這裡有什麼韓風潮流?”

　　導購員繪聲繪色地說：“韓風潮流，就是韓國在吸收了世界不同的時尚化之後，結合其自身的審美傳統，所形成的一種家居風格：這種風格具有自有的獨特特色，因此在整個亞洲都很受歡迎。我們XX瓷磚系列也充分吸了韓風潮流的文化。所以，選購我們的產品，就可以讓您的家庭更早地進人韓風潮潮流的文化中。您可以嘗試想一想，如果您的親戚好友去您家做客，能夠從韓風潮流的文化氣息中獲得真正的感觸，那對於您來說是一種多麼特別的收穫啊。”

　　通過這樣的介紹，產品的特點形象地展示出來，許多顧客都被打動了，產品的價值延伸到了他們的心中。他們都願意進一步瞭解產品的價格和特，而導購的工作價值也在這樣的過程中發揮出來。

　　將產品的特點通過述說來影響顧客心理，有下面這些方法：

　　第一，聲音是具有相當威力的傳播媒介。通過這樣的媒介，能夠吸引顧客的注意，並創造出對單獨顧客心理影響更加良好的氛圍。因此，店長首先要讓導購員善於保持顧客的聆聽。

　　第二，為了將產品鋪到顧客的心裡，店長應該重點訓練導購員的眼神。導購員和顧客在接觸時採取怎樣的眼神溝通是很重要的。例如，導購應該看著顧客的眼睛，而不應該是前額、肩膀。這樣，才能讓顧客們感覺到導購員的熱情，也能體會到自身價值的重要性。而導購員也能夠根據這樣的特點來樹立自身的銷售形象。

　　第三，店長應該要求導購在“述說”的同時，必須面帶親切的微笑。這樣，人們才能發現導購員的親切、和藹，顧客才能有真正被尊重的感覺，並放下心中原本的芥蒂，從而獲得良好的感覺進入導購原先營造的氣氛中。

　　第四，溝通的同時，還應該學會用“會說話”的肢體來進行表達。這樣，才能讓銷售狀態朝著既定的目標有所進步。這就要求導購員能夠利用肢體語言來有效影響對方。例如，張開雙手，是給顧客肯定的強調，表明完全肯定和專注對方的想法;又如，用雙手示意產品，是凸顯產品的價值和地位，從而代表對產品價值和品牌的看重。

　　第五，想要讓顧客對員工有足夠的信任，導購應該避免站得離顧客太近。在“肢體語言”的科學試驗中發現，陌生人距離在60釐米以內，對方會有被威脅的感受，所以，許多審訊、威脅的鏡頭，都是逼得很近的。進一步來看，如果和顧客的距離沒有足夠安全，顧客就會本能向後退讓，而不願繼續聽導購的言論，併產生侷促不安的感覺。反之，如果距離過遠，就會導致顧客覺得沒得到足夠重視。