如何抓住客戶的消費心理

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼有哪些銷售技巧可以抓住客戶消費心理?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧一、鏈條消費：讓產品更完美

　　從某種意義上說，大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時，通常並不僅僅希望產品好，而是希望與產品相關的整條產業鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理，謂之鏈條消費心理。

　　處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產品進行整合。在這方面，今麥郎推出的滷蛋紅燒牛肉算是對這種心理的較為完整把握，其通過平遙的牛肉等資源的訴求，將紅燒牛肉麵的價值從原料到料包進行了鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條鏈條消費心理，實現了自己價值的有效提升。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧二、配套消費：把船賣給釣魚的人

　　正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產品價值的組合化。如，當買到麵包時，其就會想到，順便配上色拉、果醬;當買了酒時，下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

　　掌握了這種消費心理，企業就可以在促銷等措施上吻合其心理，實現品牌價值的迅速蔓延。前幾年，針對這種心理及消費者有喝奶的習慣，一企業推出奶伴侶就是掌握這種配套心理的典型案例。當然，白象抓住司機路上吃飯往往方便麵配火腿腸，所以針對公路服務站特殊渠道，將大骨面和香腸以及水捆綁銷售同樣是利用配套心理的經典手法。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧三、認知消費：消費者需要知道

　　不管怎樣配套，實際上，企業經常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知，因為對於大多數消費者，其都有認知消費心理。

　　所謂認知消費心理，就是消費者有對產品之外的諸多知識瞭解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認知的虧。其時，其生產了世界頂級的奶粉，但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當，許多嬰幼兒食用後出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務，但消費者認為你有提供認知的責任。最後，當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。

　　所以，重要的不是產品定多少價，而是有效提供認知，讓消費者知道產品為什麼這麼貴!依雲做到了這一點，通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧四、風險消費：別讓消費者有顧慮

　　在日常消費行為中，還有一種現象是，某種產品已經老化，所以企業就推出了新產品，但奇怪是面對新升級產品，消費者往往還是選擇老產品。對此，許多企業不解，不是說消費者有求新心理嗎?為什麼對新產品並不青睞。其實，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風險消費心理。

　　持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產品的升級消費者。但在這過程中，消費者很普遍都會評估試用新產品所潛藏的價值、價格等風險，因為就算沒有多少錢，也沒有一個消費者願意經歷不好的消費體驗。所以，如果這時新產品不能從促銷、推廣等各種環節給消費者足夠的信心，其往往寧願繼續穩妥地用老產品。

　　知道了這種消費心理，一個新產品不管多麼優秀，要想超越老產品，首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統治地位。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧五、及時消費：捕捉微妙的商機

　　要打破一個傳統市場格局，完整的品牌規劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場合會突然湧現出來的消費心理。

　　如飲料，長期以來都是夏天的產品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時，妙士利用飯店吃飯時的微妙心理，成功完成了價值突破。當然，果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理，最終用一個微妙的商機，成就了一個持續發展的市場。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧六、注意力消費：站在消費者畢經的路上

　　成就自己，不僅及時消費，注意力消費心理同樣重要。從定義看，注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區，通過終端等貨架或者促銷等優勢，通過引起消費者注意，喚起其消費興趣而成功。

　　目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質上，其就是通過對貨架有利位置的佔據，有效激發消費者的潛在消費意識，從而擴大自己的銷量。所以，聰明的企業總是把產品放在大品牌旁邊，當然，通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧七、充分消費：讓消費潛能發揮到極致

　　不管用什麼樣的手段，企業的本能是讓消費者的潛能發揮到極限。但值得注意的是，從消費者來說，其也並非永遠希望消費較少的東西，在消費上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理，就是充分消費心理。　　兩千年前後，乳業普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業進京後，發現從消費者物質條件來看，大家普遍把乳品放在冰箱裡，而當前的包裝形式放在冰箱裡卻很散亂，於是他根據冰箱大小製作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯，消費量變大了，但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理，所以並沒有減少量，反而開發該產品的品牌短期內就成為乳業新貴。

　　抓住客戶消費心理的銷售技巧八、標籤消費：強強聯合更強大

　　如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發揮心理，那麼，標籤消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

　　哈根達斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標籤;優酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標籤;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標籤。毫無疑問的是，無論貼什麼標籤，當代消費者最需要的個性化消費。