如何利用消費者心理做電銷

　　消費心理是指消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關的產品和服務時所產生的心理活動。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　1面子心理

　　中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。電銷人可以利用消費者的這種面子心理，通過誇獎消費者眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

　　2從眾心理

　　從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。

　　比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌;在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。在實際工作中，我們也可以主動利用人們的從眾心理。

　　3推崇權威

　　消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費物件人格化，從而達成產品的暢銷。

　　比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業中，軟體公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用。

　　4 愛佔便宜

　　“便宜”與“佔便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。消費者不僅想佔便宜，還希望“獨佔”。

　　比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最後一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下資訊：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。

　　5害怕後悔

　　每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。這就是購後衝突，所謂購後衝突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。

　　所以在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

　　6心理價位

　　任何一類產品都有一個“心理價格”，高於“心理價格”也就超出了大多數使用者的預算範圍，低於“心理價格”會讓使用者對產品的品質產生疑問。因此，瞭解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。

　　7 炫耀心理

　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高階市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

　　8攀比心理

　　消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎：你有我也有。對電銷人來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

　　消費者心理學作為市場營銷的一個分支，離我們並不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。任何一個理論，只有通過總結得出方法，並進而細化成可以行動的能力，才能真正形成價值。