利用心理規律促成購買

　　銷售人員懂得抓住消費者的心理，是通過銷售成功的一大關鍵。

　　銷售人員利用心理規律來促使顧客購買。這一招對於銷售人員來說很重要，可以很快地調動顧客的購買積極性。

　　一家副食商店裡的所有銷售人員都在銷售糖果，但是隻有一位銷售人員的前面排起了長長的隊伍，而周圍的銷售人員卻顯得“十分清閒”。這種現象引起了領導的注意，一天，領導問這個銷售人員有什麼銷售訣竅。

　　“這其實沒什麼，”這個銷售人員回答說，“就是抓住顧客的一些心理。別的銷售人員在稱糖時，總是先將袋子裝得滿滿的，而後一點點地往外取。而我卻相反，先裝得少一些，然後再一點點地往上加，並隨便說了一句：‘多送你兩顆，謝謝您的光顧，歡迎下次再來。’這就起我的竅門。”

　　事實上，這位銷售人員所謂的銷售竅門，只不過是利用了人們的心埋錯覺罷了。

　　雖然這些銷售人員賣糖時的斤兩都是一樣的，但是在顧客看來，先裝多瞭然後往外取，就是一種缺斤少兩的做法;而少裝往上加則是一種自己佔便宜的做法。當然，人們都會選擇後者而放棄前者了。

　　我們中國人都普遍愛面子。銷售人員在工作的時候要特別注意這，否則，讓顧客沒有面子，十有八九會令生意失敗。

　　在一家保健品商店，一個顧客正在挑選一種補血產品，銷售人員對顧客介紹說：“這種商品效果好，價格也比同類其他商品便宜，比較實惠。”

　　顧客回答說：“我以前曾經吃過這種產品，效果確實還可以。不過我聽說你們最近在做活動，買兩盒送一小盒贈品，有這回事嗎?”

　　銷售人員回答說：“是的，前一段時間是有過，但是我不知道現在還有沒有贈品了，我幫您問一下。”說罷銷售人員扭頭就大聲喊道：“經理，現在還有沒有贈品送，這位顧客想要咱們的贈品。”

　　經過這位銷售人員這麼一“廣播’，店內所有人的目光都投向了這位顧客，顧客不好意思地低下了頭，還沒等銷售人員答覆就逃離了店鋪。

　　這位銷售人員犯了一個典型的錯誤就是忽視顧客的感受，不給顧客面子。

　　顧客在購買中會有很多私密性的原因促使他們購買某些商品，比如說上面案例中的“贈品”。還有一些私密性商品，顧客是不願意被別人知道的。那麼，銷售人員在銷售的時候就應該注意到這一點，保全顧客的面子，這樣才能促進銷售。