利用心理學來談判的技巧

　　銷售談判是買賣雙方為某一商品的買賣達成協議的過程。在這個過程中，心理學發揮著極其重要的作用。下面是小編為大家整理了有關，希望能夠幫到你。

　　

　　尋找交集

　　比較你們之間的可以接受的範圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

　　制定好你可以接受的範圍區域

　　你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及範圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受範圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

　　問問你自己

　　你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大範圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須瞭解每個人的需要以及為什麼他們需要。

　　確定他們可以接受的範圍區域

　　他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你瞭解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受範圍，但是忽略了對方的要求。

　　雙贏的談判才是成功的談判

　　在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付儘可能低的酬勞而你希望得到儘可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。

　　充滿自信，但必須謙虛

　　保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

　　目標應該比你預期的要高

　　你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　可替代的備選項

　　設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標，但是情況並非總是如你所願，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判並不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，效能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。

　　拓展：學會營銷口才

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯絡或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的資訊。在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握資訊的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關係時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的資訊。使用這些資訊和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關係，並決定下一步該怎麼做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本資訊後，提問可以幫助銷售人員瞭解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那裡得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。交談時的一些禁忌我們總結一下：

　　1、忌冷談。與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切。

　　2、忌生硬。營銷員在與顧客說話時，聲音要巨集亮、語言要優美，要抑揚頓挫，語氣要生動活潑。要切忌說話沒有朝氣與活力。

　　3、忌炫耀。與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否則會人為地製造雙方的隔閡和距離。

　　4、忌專業。在銷售產品時，一定不要用專業術語，因為各個行業都有一定特殊性，專業術語固然可以突顯出你非常職業，但如果客戶不能理解，在他的感覺裡與欺騙沒有什麼區別。

　　5、忌直白。要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。

　　6、忌質問。與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的觀點，不能強求，無論他買不買你的東西，都不可以用質問的口氣與他交談。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是會傷害顧客的感情和自尊心的。

　　7、忌命令。在與顧客交談時，態度要和藹，語氣要柔和，要採取徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可用命令和批示的口吻與人交談。要清楚明白你需要永遠記住一條那就是--您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或指示。

　　8、忌爭辯。在與顧客溝通時，我們是在推銷產品，不是參加辯論，與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解，允許顧客發表不同的意見;如果非要和顧客發生激烈的爭論，即使勝利了，得到的只是失去了顧客、丟掉了生意。

　　9、忌批評。在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，千萬不要當面批評，更不要大聲地指責。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語;要多言讚美，少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

　　10、忌獨白。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以瞭解顧客個人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是瞭解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果喋喋不休，口若懸河，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。在與客戶溝通時，如果你的談話時間等於或大於客戶的談話時間，那麼你是比較失敗的。

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