如何利用銷售心理學來促成銷售

　　銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理，那麼它就是促成交易的催化劑;如果忽視這種心理，那麼無形中就給銷售增添了難度。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　男女心理有“別”，區別對待是上策

　　性別不同，消費心理也會不同。所以，當我們與不同性別的客戶進行談判時也要採取不同的策略，區別對待。下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費心理有何不同，以及應對他們的策略。

　　1.男性客戶

　　***1***購買時比較自信，能夠迅速決策。

　　男性善於控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，並能立即採取購買行為，即使是處在比較複雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。

　　針對男性客戶的這種特點，當客戶具有購買意願時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。

　　***2***消費行為比較理性。

　　男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買動機形成後，穩定性較好，購買行為也比較有規律。如購買汽車，男性主要考慮產品的效能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，並以此形成自己對產品的好惡。

　　所以，如果我們的銷售物件是男性，那麼我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供資料、資料等幫客戶理性分析購買產品的優與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認同。

　　既然男性客戶注重產品的質量和實用性，那麼我們在介紹產品時就不要把重點放在外觀等產品細節上。

　　***3***注重產品檔次。

　　男性客戶在購物時十分注重產品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產品時，不願討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。

　　根據男性客戶普遍具有的這一心理特徵，在向他們介紹產品時，銷售員要特別強調產品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。

　　2.女性客戶

　　***1***憑觸覺購物。

　　女性客戶的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產品，經她們實際觸控後才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。

　　因此，對那些購物時表現得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸控，這樣效果反而會好得多。

　　***2***具有濃厚的感情色彩。

　　女性心理特徵之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多麼可愛，從而引起積極的心理活動，促發購買動機。

　　既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，銷售員不妨藉助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發揮幻想力的餘地，同時滿足幻想和現實兩方面的需求，這樣就容易引發她們購買的動機。 ***3***購買動機易受外界因素影響，波動性較大。