保險事故客戶溝通經營方法

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　　恩客，優質客戶

　　心理特徵：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知慾和進取心;有明確的投資意識;接受新鮮事物比較快;沒有特別重的防範心理。

　　行為方式：

　　1、容易被新主意打動。

　　2、敢於冒險。

　　3、想象力豐富。

　　4、有一定的智慧但不狡猾。

　　5、態度積極。

　　6、容易有頭腦發熱的情形。

　　對策：順應客戶的心理，用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當親人一樣來對待。

　　實際運用：最容易成交的客戶，應採取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過於引導其他的事情。時間拖的越長，越不容易成交。

　　VIP客戶，準優質客戶

　　心理特徵：身處高位或優越的經濟社會地位，有自我優越感。資金量一般都比較龐大。

　　行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認可你本人的前提下，會願意給你一個機會，屬於理智投資型;喜歡誠實真誠的人;討厭虛偽。

　　對策：

　　1、事先做好充分的準備，順應客戶的心理，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明瞭，切中要點，不可拖沓。

　　2、適當進行感情投資，讓客戶認為你就是他的朋友，在客戶認同你和公司的基礎上，會很爽快的簽約。

　　實際運用：在有新的資訊或者對客戶有用的資訊時，給客戶通報一聲。每個節假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯絡。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這型別客戶不成交則已，成交必是大單。

　　牛客，待經營客戶

　　心理特徵：堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。

　　行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態，來滿足自己的心理。善於挑剔。

　　對策：

　　1、對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。

　　2、如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他購買我們的產品。

　　實際運用：如果在三通電話之內，發現客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閒時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶的一些情況。或許有一天，他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。

　　磨客，大眾型客戶

　　1、大眾型客戶之牴觸的謝絕型

　　心理特徵：傳統保守，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。

　　行為方式：

　　1、不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問;

　　2、總是不斷地引用過去;

　　3、呆板的購買方式，很難被新機會所打動。

　　對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;

　　2、大眾型客戶之友善的外在型

　　心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

　　行為方式：

　　1、愛多嘴，說一些無關重要的話;

　　2、好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題;

　　3、不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些;

　　4、喜歡被別人視為好好先生，所以要學會讚頌他;

　　不守時，不在時間和計劃

　　對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。

　　實際運用：在實際的營銷過程中，此型別的客戶所佔的比例最大。在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，採取不同的方法，因人而異，逐個擊破。可惡的謝絕型屬於是懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法得當，時間不要拖得太長，極容易轉變為優質客戶。